雷萨重机营销尖兵—金融战士“闯关记”

从1人到8人，这是福田金融京津冀市场部的人员发展过程；从1个到全品牌，这是福田金融京津冀市场部的品牌涵盖过程；从3家到55家，这是福田金融京津冀市场部的渠道拓展过程。

他们每人每天平均要接185个电话，他们回家探亲的周期最短为89天，他们不分昼夜地奔走在市场一线上。他们的每一步，都像一次“闯关”。

福田金融商用车零售业务公司京津冀大区市场部团队

可以说，福田金融商用车零售业务公司京津冀大区市场部的发展是一个精彩的“闯关”过程。历经八年时间，团队由1人发展到现有的8人；业务品牌由单一品牌欧曼重卡发展到现在的欧曼重卡、进口重卡、轻型车、重机、客车等福田全业务品牌；经销商也由最初的3家发展到现在的55家。发展至今，京津冀市场部已累计销量2万辆，融资金额达50亿元，为金融服务事业部贡献了突出的业绩。

“团队打造”关：齐心协力，勇争善战

55家渠道，这里是京津冀大区8名勇士闯关的战场。

一个人闯战场，双拳难敌四手；八个人闯战场，齐力才能常胜。拥有一支“齐心协力、勇争善战”的团队，才能在战场中立于不败之地，而如何将这8人打造成一支优秀的团队，是摆在我们面前的第一关。

面对这一关，大家纷纷出谋献策，“狼文化”“全营一杆枪”“亮剑”各种代号层出。最终，大区总监赵晓贺拍板定下属于京津冀大区市场部的“五力模型”：每一位成员都要内练扎实的业务能力、灵敏的市场应变能力、高效的执行能力，外练敏锐的业务洞察力和风险判断力。

为此，京津冀市场部8位勇士开启了内外并进、内外双修的团队打造历程。一次次地开会培训、一次次地经验分享、一次次地实地学习，有道是,“台上十分钟,台下十年功”，团队中每个人都潜心学习，正是他们数年乃至数十年的经验积累才能汇聚成今天的一招制敌。市场万变不离其宗，有一只铁打的团队，方能勇争善战、逢战必胜。

福田金融京津冀大区市场部总监赵晓贺

“业务开拓”关：创新产品，精准营销

石家庄，商用车金融商家必争之地。在这里有三大欧曼经销商，年销量总计2500辆左右。市场上多家汽车金融企业一直紧紧盯着这块“肥肉”，大家常常各出奇招，以期抢占市场。

商用车金融产品讲究“快、准、狠”。一次，某友商率先推出较有竞争力的金融产品，并迅速引导三大经销商开展业务，导致福田金融产品销量有所下滑。得知这一消息后，赵晓贺带领团队成员分头行动，立即对三家经销商开展深度走访调研，不止询问竞品的竞争优势，更是从自身产品匹配度、业务开展难点、经销商业务需求及痛点等方面与经销商展开深入交流。

调研结束，梳理经销商现阶段金融需求及痛点，召集头脑风暴会，大家仅用一天时间，即创新开发出了专门针对石家庄区域的金融产品，设计了详细的产品方案并报呈公司审核。产品批准通过后，如何宣传、如何操作，都是经销商所关心的问题。大家兵分三路，带着操作手册及宣传物料，通过现场演示、培训讲解，使得经销商的金融经理们迅速上手。福田金融在石家庄的销量稳稳保住，并且还有所提升。

市场变幻，你追我赶。业务开拓“关卡”，每年不止在石家庄重演，在京津冀其他地区也在上演，市场部勇士们每每迅速调整金融方案，实现精准营销、业务开拓。

京津冀市场部与客户签单

“风险破解”关：跳出死胡同，见招拆招

风险管理是金融工作的生命线。作为市场一线人员，既是把好客户准入的第一关，也是及时识别客户风险的第一关。

孙某，京津冀地区一实力大客户，于2017年贷款15辆自卸车用于工程运营。融资后，孙某一直保持准时还款，然而2018年9月还款日到期时却突然拖延。他们先是电话催收，其间孙某承诺月底前还款，但就在9月最后一天，客户突然失联。

客户失联属于重大风险点。他们第一时间与经销商、贷款担保人电话沟通，反馈得知9月后孙某行为举动异常，电话经常性失联。当日，赵晓贺与融资经理立刻前往实地调查客户车辆以及孙某行踪。经排查，发现客户于9月将名下所有车辆私下转卖他人并签订个人协议，此举对公司收车保全财产造成了巨大困难。大客户孙某究竟为何有此举措？随着调查的不断深入，最终得知，此人由于参加世界杯赌球以及在澳门赌博欠下几千万债务。

此次风险若处理失当，将会为公司带来巨大损失，但此时的他们却又苦于无法找到客户本人。大家连夜商量解决措施，决定见招拆招，跳出“死胡同”：首先，从车辆转卖车主入手，稳住其情绪，避免孙某潜逃事件造成车主恐慌；第二，寻求公司法务支持，尽早进行诉前保全；第三，以查看车辆残损值为由将车辆全部开到经销商所在地，第一时间在诉前保全车辆，将所有车辆控制在手中；第四，在诉讼发起后积极地与所有车主联系回购事宜，将风险泯灭在萌芽之中。在市场部的预估、承担责任、及时管理风险等系列措施下，一个月后车辆全部回购，此次风险及时得到破解。

业务培训

从1到8、从1到N、从3到55，每个数据增长的背后，都是福田金融商用车零售业务公司京津冀大区市场部的步步“闯关记”。但正如赵晓贺所说，无论未来还有多少关，在我们齐心协力、勇争善战下，必勇往直前，继续为福田金融、为福田汽车打拼贡献。

责任编辑：Shine