【营销＆后市场大会】邓文会：创新营销手段 突破同质现象

南昌百瑞实业有限公司董事长邓文会是绝对的行业老人，1991年在江西省机械厅农机总公司工作，开始接触农用工程机械，市场四次“潮起潮落”的市场令他周期记忆犹新。

南昌百瑞实业有限公司董事长邓文会

九十年代是工程机械蓬勃发展的时期。“那个时候我们客户是追着跑，只要有产品不怕卖不出去，只要有的货就不怕赚不到钱，那个时代生意真好做”邓文会说。

2000年，邓文会创立了南昌百瑞实业有限公司，亲历了2004-2006年那段时间的行业低谷，“在2004年4月份，非常奇怪的一件事，就一个月的时间，原来追着你跑的那些客户一夜之间不见了，手上只要你有库存你就面临沉重的包袱”。2008年行业的快速增长，2012年再次下滑给南昌百瑞以毁灭性的打击，“这几年来潮起潮落，对于这一次高速增长我想从营销角度来谈怎么应对潮起潮落的时期。”邓文会说。

团队是营销的基础。随着人力资源成本的快速增长，“人”的问题成为许多代理商的心头之痛。针对人才之痛，邓文会在2007年开启“训练营”，体系化的培训为南昌百瑞留下了不少精英，减少了人力资源成本。

在同质化产品销售路径逐渐收窄，互联网等新模式的影响之下，传统式人脉销售的营销模式将发生巨大的改变。那么，如何用创新来适应未来的营销模式？南昌百瑞做了一些尝试。答案是同质化销售向差异化销售转型。首先，代理商运营战略应和厂商战略保持一致，充分发挥厂商的品牌优势。其次，充分发挥二级代理的主观能动性，二级代理可降低了人力资源成本，提升市场覆盖率。再次，充分发展合作厂商的创新营销模式。作为山东临工的代理商，临工有很多创新营销模式给了南昌百瑞很多新的思路，例如“中国好司机”，从扶贫的角度，既有社会效应，也有市场的效应。最后，直销或向租赁转型。赚取差价的时代即将过去，租赁或许是转型最佳的选择。

责任编辑：Shine