【营销＆后市场大会】15年讲述-于孟生：持续、健康、共赢国际化

2018年10月23-25日，2018中国工程机械营销&后市场大会在杭州隆重启幕，来自中国工程机械行业的主流制造商、核心代理商、关键技术服务商，相关领导、专家、媒体以及流通领域价值链各方的代表，相聚本届盛会。

山东临工工程机械有限公司总裁、临工集团济南重机有限公司董事长于孟生先生就如何在新周期市场机遇下实现进一步突破，实现持续健康的国际化发展发表主题演讲。

山东临工工程机械有限公司总裁、临工集团济南重机有限公司董事长于孟生

大家下午好！根据这一次大会的要求，我今天讲一个主题，就是持续、健康、共赢、国际化。

为什么我们说要持续健康的发展？作为一个代理商，能够持续的发展、健康的发展是非常关键的，我们并不在于我们做大，并不在于一年做几十个亿，我们的教训已经看到了，我今天借这个机会用很短的时间大体讲三方面的问题。

一个是新周期的机遇和发展，第二是主机厂的战略定位与代理商怎么携手共赢，第三代理商转型实现高质量的发展。

工程机械这个行业，城镇化，尤其是国家“一带一路”的战略发展，我认为工程机械是一个新的周期的发展，新周期城镇化带来将来的一个发展，中国的城镇化和农村城镇化的发展，我认为还有很长的路要走。

新的周期，包括我们融资租赁行业的发展，也是很大的驱动力。我认为融资租赁业务的发展，包括融资租赁的发展将来是一个做强做大代理商很大的一点，大家都谈后市场，后市场怎么做？我认为租赁业也是后市场的一个载体，也是不可分割的一部分。

中国“一带一路”伟大的战略，我认为给工程机械提供了一个巨大的发展空间。虽然说行业里现在多是一些央企，一些大的企业，将来“一带一路”战略不光基建，我认为方方面面在中国的一些产业都能够在“一带一路”当中生根发芽，都能有一定的竞争力和市场。我在2010年的时候武汉代理商会议的时候我就提到了一点，我们代理商要走出去。

再一个新周期，新的市场机遇。一个是国家的政策，环保的政策，这些都跟我们过去的发展理念、过去企业之间的定位都有很大的差距。包括一些客户的变化，我们过去的客户逐渐向大客户转变，这点变化越来越明显。

我们下一步的趋势在向智能化矿山、大型矿山整合，包括物料市场也在向大型的石料厂整合，矿山的趋势变化也发生了大的变化。包括人工智能效应跟租赁市场的支持，这一点是新的市场机遇。包括设备报废，中国的卡车、汽车已经走过的一些路，我认为工程机械在消费的推动下也会对工程机械淘汰，这是必然的，要不然国家很难推动环保污染的问题。

再一个就是新的商业模式，下游的变化，互联网、金融模式，包括我们的后市场，尤其是我们的租赁业等等，都要出现大的变化。

第二步我要讲作为一个主机厂的战略定位怎么与代理商共赢，对于代理商究竟定位不定位的问题，大家都强调要走代理制。临工作为一个主机厂走代理制要干什么必须清楚，如果不清楚，什么都干，什么都干不好。山东临工肯定要坚定不移走代理制，要坚定不移支持代理商持续健康发展，而且要坚定不移支持代理商和我们一块儿来给客户创造价值。

作为一个厂家还要为客户坚决全套方案的提供者，这是最终的目的。厂家要做精细化、高效率，帮助代理商强化过程管理和风控能力。

再一个我们要携手布局国际化，共享行业的发展空间。我还是讲，一个大的代理商想做强一定要合理部署区域定位，作为厂家也支持你强大的代理商来做合理的布局，中国的版图很大，地大物博，东部跟西部的差距很大，北部跟南部的差距也很大，国家的政策逐步向中西部投入，东部五个省，释放的能量很大，城镇化进程很快，我认为将来有一天东部的代理商到西部有一个城市级的代理商是你的区域，你才最合理最有竞争力。我认为想做强做大的代理商一定要在海外有一片市场，因为中国的企业要走出去，我们的代理商要走出去。我们现在很大的一个困难是金融不能跟着厂家一块儿走到国际市场上去，这是一个弊端，但是我认为我们的代理商要跟厂家一块儿走到国际市场去，这是一个很好的一个共同发展机遇，尤其是“一带一路”的发展区域。

作为一个厂家的代理商必须要有一个诚信和协同共赢，互相信赖，来共同受益。代理商没有诚信，你将来可能要出局了，将来的代理商一定是越来越诚信的代理商，越来越大越来越强的代理商，是越来越科学管理的代理商。

下一步代理商我认为还是整合，今天我们在这里谈代理商发展，我认为代理商还是有整合的趋势，有一些代理商可能还是要被大的代理商收购兼并，这是不可避免的。代理商整合当然是一个过程，不是一朝一夕，有些公司可能走的快一点，有些公司可能走的慢一点，这些是有关于厂家的一些竞争，我们有持续发展能力的代理商，我认为现在是一个最好的时期。

第三是代理商转型，实现高质量发展的问题。我认为代理商的转型很大的一点要在后市场上发力，你不能光靠主机来挣钱，将来这种可能性越来越小。

最后我还要讲一下租赁的新模式。我认为今天来的代理商都是非常优秀的代理商，如果你现在不接触到租赁业务，可能下一步央企的大客户几乎都是轻资产运营，都需要租赁，所以我们的代理商要是不做，就不具备竞争力，我认为租赁是我们将来代理商必须要考虑的。

最后，山东临工会坚定不移扶持代理商做大做强，我也希望各位代理商在临工合理布局的时候共同合作，共同发展。

责任编辑：Shine