铁拓机械：深耕利基市场 争当“世界冠军”
——庆祝改革开放40周年 致敬中国工业榜样
上世纪90年代初，一首闽南语歌曲《爱拼才会赢》唱响全国，泉州民营经济其后也大放异彩，并诞生了闻名全国的“晋江经验”。
立足这块肥沃的创业土壤，2004年，王希仁从泉州筑路机械厂（隶属于福建省公路局）辞职“下海”，招股筹资创办了福建铁拓机械有限公司。同时，搭乘国家“十五”期间以来的建设浪潮，铁拓机械以沥青再生绿色技术为发展支点，开辟了一条具有铁拓特色的发展之路。
从成立之初至今，铁拓机械实现了从默默无闻到行业单项冠军的跨越。短短十余载，是什么推动铁拓机械如此快速的发展？
寻找利基市场 走绿色发展之路
所谓利基市场，是指企业选定一个很小的产品或服务领域，集中力量进入并成为其中的领先者，从当地市场到全国再到全球，逐渐形成持久的竞争优势。
铁拓机械成立之时，正值我国高速公路建设大潮初兴，对基础设施装备需求旺盛。干生不如干熟，因为王希仁以往的经历有助于市场的开拓，且泉州素有“搅拌设备聚集地”之称，已形成了较为齐备的搅拌设备上下游产业链配套资源。铁拓机械最初的产品定位就是沥青混凝土搅拌设备。
然而，与区域优势并存的挑战也不容小觑：多家颇具规模的搅拌设备厂商早已占领传统市场，铁拓机械要有所建树，并非易事。但王希仁却充分发掘到了废旧沥青再生应用的市场前景和社会价值，瞄准沥青路面再生设备这一利基市场，既规避了与同行的业务交叉，又符合国家倡导的绿色发展主旨。
王希仁解释说，“沥青是石油的副产品，未经处理的废旧沥青料会对环境造成污染。另外废旧沥青里还含有大量可回收再利用的砂石，在砂石资源日益紧张的当下，忽视回收将造成资源的浪费。无论是公路建设，还是翻修养护，都需要耗费大量的沥青，因此废旧沥青再生技术在未来交通建设和维护中将充当重要的角色。”
“这是一个极其细分的领域，每年全国的市场容量不到百亿元。但其溢出价值非常大。”王希仁介绍到，高速公路、市政道路、机场等地的沥青路面，国外一般是10~15年需要翻修，而国内因为施工工艺、材料问题，正常5~8年就需要翻修。在十多年前，国内可再生沥青均需进口，而现今铁拓机械的沥青拌厂拌热再生设备市场占有率已居国内首位，为沥青资源循环利用做出了一份贡献。
从用户需求出发 引领行业技术进步
铁拓机械刚进入沥青再生领域时，国内并没有现成的技术可以借鉴。为此，王希仁曾联系该领域最具实力的德国和日本企业，希望进行合作，最后因合作条件过于严苛作罢。
东边不亮西边亮，王希仁切换思维，从用户角度出发，把目光转向应用沥青再生料加工设备应用最多的地区———中国台湾地区。在那里，王希仁找到了日本专业制造沥青再生料加工设备的代理企业，并接触到了他们的维修设备厂，与其中一位工程师交谈甚欢。“他已经做了上百套设备，经验非常丰富。我诚意邀约，请他以技术入股，作为公司股东。”
功夫不负有心人，铁拓机械很快造出了第一台母设备，可是在应用过程中，也出现了很多“水土不服”的小问题。“一个小插曲是，竞争对手了解到这一情况后，也前往客户那里观测设备，并罗列出该设备诸多问题所在。有意思的是，客户把这些都反馈给了铁拓机械。”接到传真后，王希仁立马组织技术团队，把问题进行区分，能够立马处理的先罗列出来，即刻解决；能够短期攻关的，限期落实责任人；需要慢慢攻关的，先入档备案。现在公司的很多专利，也得益于那次的攻关。
根据铁拓机械技术研发中心负责人介绍，铁拓机械厂拌热再生设备上面的创新思路无一例外都来自设备的终端使用者。直到现在，为了摸清客户需求，铁拓机械研发团队每个人一年中有两个月必须去工地跟施工用户一起作业。
每年公司也都会对已售的设备进行售后回访，并特别重视回访过程中操作手和机修工的意见，汇总后也会对客户意见或建议逐条讨论。
2015年前后经济环境持续低迷，公路建设投资大幅度缩减，沥青混凝土搅拌设备总销量也严重下滑，不少同行企业都只能“勒紧腰带过寒冬”。而铁拓机械因为摸清了用户施工过程中的“痛点”，推出了适销对路的产品，销售业绩逆势而上，超出行业平均水平30%，一时间为业界所关注。
例如铁拓机械在行业中率先提出的RAP（再生沥青混合料）与再生剂预先搅拌新工艺的思路，就来自于一位私企老板。他提出再生剂在路面上的实际效果表现很差，感觉设备“浪费”了他的再生剂。这一反馈引起了铁拓机械技术人员的重视，因为这与在实验室得出的数据大相径庭。经过分析研究，铁拓机械技术团队成功解决了用户难题，不仅提高了效率，还得到了用户认可。
到现在为止，每次设备升级，只要客户有需求，铁拓机械都会提供免费服务。十多年过去了，铁拓机械的第一台母机设备仍坚守在生产工作现场。
花开国际市场 争做世界第一
2017年4月，铁拓机械被工业和信息化部认定为首批制造业单项冠军培育企业。要进入这一榜单绝非易事，不论是示范企业还是培育企业都设有9道须同时达到的准入门槛。另外，培育企业的特定产品销售收入占比还必须达到50%，且单项产品市场占有率排名要位居全球前5或国内前2。
作为国内沥青再生设备的代表企业，目前铁拓机械的沥青再生设备稳居全国销量第一。铁拓机械的产品在海外市场也深受欢迎，目前已经远销欧亚非等50多个国家与地区。特别是“一带一路”建设倡议提出后，铁拓机械不断将中国优质产品推向国际市场，完成品质制造的输出，打响中国工程机械装备名号。
“在传统观念中，很多人认为中国产品价格低廉、质量差、售后服务不完善，但我们用自己的产品改变了国外用户的印象。”王希仁告诉记者，企业出口方面发展势头很猛，短短几年已经占到公司主业务的30%以上，部分产品已经和不少国际大牌并驾齐驱，专用燃烧机、专业的破碎筛分机构、干燥加热系统尾气以及尾气除害处理等核心技术部件均实现自己研制生产，其中不乏独一无二的核心技术。
目前，铁拓机械在俄罗斯、东南亚等国家和地区市场占有率处于行业领先。仅在印尼市场，已累计售出沥青搅拌设备50余套。今年4月，铁拓机械的孟加拉客户又购买了一套铁拓机械沥青搅拌设备，这是他购买的第5套铁拓设备。该客户表示，设备品质好、耐用和使用放心是促使他多次购买的主要原因。
谈及对未来的规划，王希仁坦言，“人的精力是有限的，企业也一样。每个企业都有一个强项，比如工程机械领域中国制造的汽车吊、泵车、压路机、摊铺机都是全世界最棒的。同样我们的目标只有一个，那就是要把沥青搅拌站做到世界第一。”
作为中国工程机械行业的后起之秀，铁拓机械正接续传承中国工业榜样的力量，轻装再远征，攀登行业技术新高峰，与国际巨头共舞竞技。
责任编辑：Alice
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