十年沉淀和蜕变 柳工靠什么征服北美市场

8月的休斯顿热辣迷人，亦如柳工北美公司7月的业绩一样美丽。

突破欧美市场，是中国工程机械制造商为之奋斗的目标，但一路走来，只有经历了才知道其艰辛。在这条路上，柳工已经有所收获，在北美市场，柳工是这样走来的。

柳工北美公司

柳工北美公司7月迎来了单月盈利!

柳工北美公司总经理李东春高兴地告诉我们，这是他接棒柳工北美公司两年来为数不多的盈利。尽管柳工北美公司一直从未懈怠!

登陆美利坚 柳工这样走来

和众多中国企业一样，柳工的美国之路并不平顺。

北美首秀，时间是在2005年。

这一年的3月15日，柳工第一次参加“美国2005年拉斯维加斯国际工程机械博览会(CONEXPO-CON/AGG 2005)”。对于这次展会，柳工十分看重，从展品上便可知一二。柳工带来了其当时最先进的CLG888II轮式装载机、CLG856II轮式装载机、CLG906挖掘机和CLG380滑移装载机等4款产品。首度试水就获得不错的反馈。2006年初，柳工11台装载机发往美国，交付合作方——美国一月集团。交付之前，柳工与美国一月集团进行了多方探讨，并最终达成合作协议：由柳工提供产品，并负责10年的售后服务;回报是美国一月集团现金购买柳工产品，并全面负责柳工品牌北美市场的开拓。

为了达到美方的产品质量要求，柳工专门成立了研发队伍，开发针对美国市场需求的4吨装载机。接下来的时间，柳工渐渐对这个全球“级别最高”的市场有了更多了解。

2008年3月18日，柳工北美公司在美国休斯顿正式挂牌。随后，第一批17台设备运往美国。柳工北美公司主要负责柳工装载机、挖掘机、滑移装载机、挖掘装载机等产品在美国、加拿大地区的营销、服务工作。也是这一年，颇具海外经验的柳工，将北美市场“搭基础”的重点，放在了服务和配件体系完善上，同时筹划将更多的产品导入北美地区。

2013年，柳工北美市场拓展迎来一个小高潮——北美地区产品线全面完善，北美公司开始盈利;不过7年时间，使北美业务实现盈利，这对于中国工程机械制造商而言，难能可贵——即便是在今天，也没有太多中国企业做到这点。

柳工北美公司总经理李东春正在与工作人员交流

但近5年来，柳工北美公司鲜有亮眼成绩，这其中有诸多原因，对此，李东春坦言，包括产品质量问题，客户抱怨，员工离职，以及领导的频繁更迭等。虽然柳工在北美市场已经发展十余年来，双方彼此有交融，但大体上仍是两个“平行世界”——二者在标准、应用工况、用户需求与习惯偏好等方面明显不同。

扎根北美 柳工从未停滞

2017年3月的拉斯维加斯国际工程机械博览会(CONEXPO-CON/AGG 2017)上，柳工正式导入了四阶段产品，得到了北美市场客户的大力支持。

此后至今，随着和锐斯塔业务的协同作用，柳工开始向北美地区导入更多大型化、高端产品，并借此“长驱直入”一直以来被美国品牌牢牢占据的高端市场，开始和“美系”、“日系”企业面对面贴身肉搏。

据李东春介绍，现在柳工北美公司在产品组合进行了创新，引入了装载机835H、848H、856H、890H;挖掘机915E、922E、925E、930E、936E;Dressta推土机TD8、TD9、TD15、TD20等产品，这些产品广泛运用于成熟市场的垃圾回收处理，旧楼拆除，以及林业作业等工况。同时，聚焦好产品细分市场，找到客户的需求点，策略清晰，开发相应的客户和渠道。

柳工北美公司自动化仓储设备工作场景

除此之外，柳工北美公司在售后和配件上也进行了持续改进，引进了自动化仓储设备，有效地提高了配件进出的准确率，还节省了劳动力成本。“柳工北美公司的仓储一体化设备，配件齐全，有效地将盘点、归类、进出等优化，配件满足率高达90%左右，是目前柳工全球海外配件库满足率最高的一个配件点。”李东春自豪地说。

尽管在北美市场的发展中，柳工北美团队从未懈怠过，但北美公司的业务增长依然是较慢的，直到此次真正走进并了解，才知道，北美市场柳工人一直在努力奋斗，而我们需要的是等待。或许正如已经在柳工北美公司工作了四年多的Hugo所言，柳工北美市场的发展是需要时间的沉淀和不懈的努力，毕竟在这样一个成熟高端市场竞争是需要付出更多代价。

未来十年 柳工北美商业模式及新技术运用

尽管柳工在北美市场已有十余年的发展，但依然面临很多挑战。“持续开发新的经销网络，开发新的渠道，提高产品适应性，加强产品售后服务培训，提高配件满足率;增强与本地供应商的合作，同时在属具、融资、物流、培训、IT等多方面的合作来增强柳工的品牌影响力。”李东春表示，这是未来柳工北美公司需要发展和提高的方向。

柳工北美公司总经理李东春

此外，在李东春看来，柳工北美市场未来应该在成熟市场商业模式和新技术的运用上要有所建树。他表示，新的交易模式的运用，能帮助客户提升效益，进行有效运营管理，真正做到从客户的角度去考虑和解决问题，为客户提供全面解决方案。尤其对于人工成本较高的美国市场而言，自动化、机械化、智能化等新技术运用，能为用户带来更高效的作业效率。“目前柳工北美公司已经在立项，欲实现网上交易等新的交易模式。”李东春介绍。

柳工北美公司工作场景

如今在北美市场，柳工的新动作正在逐步推出，以刚刚过去的7月单月盈利为一个新的起点，柳工北美公司未来绝对值得期待。

在柳工北美公司的未来10年目标里，我们清楚地看到，未来10年，柳工要进入北美市场前十名，销售收入达到10亿元。

柳工北美公司集体合照

从现在看来，这个目标或许还有些远大，但从柳工北美公司过去十年的沉淀，以及目前一系列的规划，还有北美这位有着丰富海外经验的掌舵人来看，柳工跻身北美高端成熟市场拥有了诸多良好条件。

责任编辑：Alice