对价格战说“不”,帮客户创造收益、提升收益,徐工这么做......

“在市场爆发期,出现跟风购买现象时,我们绝不能为了销售业绩,一味地促销,反而要给客户泼冷水,帮助客户理性决策!”

“不要用价格、政策,或者产品性能去诱导客户,我们应该站位客户事业发展的角度,帮助客户做好合理规划。”

“要善意的提醒客户,合理分配吊装设备资源,避免有的吊车超负荷,影响设备寿命,而有的设备却干‘牛刀杀鸡’的活。”

“简单的比拼性能,会误导客户投资决策,我们要帮助客户分析清楚,什么样的投资才是最经济最划算的!”

......

从武汉到成都,从西安到济南,徐工起重机械事业部200多名营销将士,从思维到体能,经历了一次难忘的营销沙龙集训。12天时间,以“为客户创造最大价值”为核心,展开了前所未有的、全面颠覆传统营销模式的价值营销策略研讨。作为连续十五年高位领跑行业的企业,徐工起重机械事业部在产品供不应求、市场最火爆时期,不仅不去推波助澜、借助传统营销技法诱导客户跟风购买,反而要求所有营销人员放慢节奏,把重心向帮助客户价值实现,理性规划投资、提供优质服务的方向转移。营销人员纷纷表示:“不能急功近利,我们要本着凡事为客户着想的诚心,真正做到帮助客户成功!”

维护客户利益,对价格战说“不”

徐工机械副总裁、起重机械事业部总经理孙建忠

徐工机械副总裁、起重机械事业部总经理孙建忠

“我们坚信价值营销是企业优化升级的必然出路,是维护客户利益的最佳选择,我们有责任,更有信心对价格战说‘不’!”——徐工机械副总裁、起重机械事业部总经理孙建忠

2018年伊始,徐工起重发出调价信号,在起重机行业掀起价值重构风暴。一时间,同行业各企业有跟进、有迟疑、有对抗,呈现出价格战、价值战胶着并行推进的局面。对此,徐工机械副总裁、起重机械事业部总经理孙建忠表示:“按照徐工集团‘一二三三四四’经营指导思想,我们要全面提质提效,推进结构优化和管理创新,不管同行企业怎么做,作为行业领军企业,我们坚信价值营销是企业优化升级的必然出路,是维护客户利益的最佳选择,我们有责任,更有信心对价格战说‘不’!”

选择这条可能影响企业短期销量、引发行业转型阵痛的路径,徐工起重的领导班子是经过深思熟虑的。一方面,数年对标世界级标杆,实施赶超计划,使得徐工在技术、产品、质量、制造、服务等等方面的实力实现了再优化和再跃升,徐工有能力为客户提供更高价值的产品和服务;

十年投入近50亿元,持续提升和优化企业核心竞争力

十年投入近50亿元,持续提升和优化企业核心竞争力

另一方面,制造商的战略选择会直接影响下游吊装企业的经营情况和价值生态,只有从维护客户利益出发,制造商才能真正实现良性成长,行业也才能持续发展。在徐工以及越来越理性的用户看来,价格战,比拼的是低质量的产品竞争,显露的是“价格放水”的制造商在产品、技术、性能上的“不自信”,结果更是让众多客户陷入低收益、高消耗的恶性循环和生存怪圈;

价值竞争则不然。敢于“对价格战说不”,敢于以价值为衡量手段、竞争筹码的企业,比拼的是制造企业在技术、质量提升上的投入,是产品本身能够创造和实现的价值收益,是对吊装企业吊装运营质量,吊装技能水平、资源匹配等综合能力的推动与提升。

毫无疑问,价值竞争,对制造商和吊装用户而言,都是良性、持续发展的唯一选择、最优选择!

徐工起重机械事业部市场部部长余战解读上半年价值营销成果

徐工起重机械事业部市场部部长余战解读上半年价值营销成果

伴随着徐工起重价值营销的推进,徐工起重机的销量不仅没有萎缩,而是持续供不应求:2018年至今产品销量增长76.9%,产品品牌溢价从2017年的5%-10%,提升到8-14%,订单排到了9月份。“一流企业做标准,徐工不仅为行业贡献技术标准、产品标准、质量标准,我们更要为起重机行业创建出卓越的价值营销模式、标准”,营销沙龙上营销将士激情满怀地说。

错位竞争,帮助客户“买对产品”,构建高端差异化优势

2018年上半年,整个工程机械行业依然处于高速增长的通道,起重机、挖掘机是并驾齐驱的领涨“冠军”。与销量一同增长的是客户对未来市场的信心,徐工起重机械事业部与第三方机构联合展开的市场调研显示,相对于2016年、2017年,看好吊装行业增长的客户比重由三年前不到40%,提升到当前的73%。

吊装企业如何在这新一轮的发展机遇中,实现效益和能力双提升?有30%的吊装企业有过较为深入、系统的思考,但有为数不少的吊装企业、个体还处于“搭上市场顺风船“的投机心态。

为了减少吊装客户在设备投资上的失误,徐工选择以G1代、K系列高、中端产品组合策略,与一些同行企业低端产品定位策略形成了明显的品牌区隔,精准对接了吊装界“资深大咖“、“中产阶级“、”吊装专家“、”新锐力量“对”优化设备组合“、”升级吊装能力“、”高端切入竞争“的发展需求,努力帮助这类客户从低价低质的恶性竞争中摆脱出来,在更高层次构建起差异化的吊装企业竞争优势。

营销人员作为企业与用户间的桥梁,在推进价值营销方面发挥着至关重要的作用。在营销沙龙研讨活动中,徐工起重机械事业部各级领导对营销团队研讨结果逐一做出点评,针对性提出实战指导:

徐工起重机械事业部副总经理张汉徐

徐工起重机械事业部副总经理张汉徐

“站位客户视角,从品牌效应、差异化竞争、使用效率、增值保值、全生命周期运维方面帮助客户做强事业!”——徐工起重机械事业部副总经理张汉徐

徐工起重机械事业部营销公司常务副总经理王万才

徐工起重机械事业部营销公司常务副总经理王万才

“不是所有的客户都应该购买G1代,要根据客户的吊装服务领域作合理规划,我们要帮助客户把钱花在刀刃上!”——徐工起重机械事业部营销公司常务副总经理王万才

营销公司华东、华北、东北、西北、华南大区总经理就如何帮助客户做好吊装投资分别作了精彩分享:“要深入研究客户事业发展中的痛点和期望,帮助他们做好理性投资”。

当前,在徐工的引领下,起重机行业正逐步呈现出高端、低端市场并存的局面。同时,在徐工价值营销为主导的新型营销模式下,吊装界也正在形成错位竞争的良好经营生态。据最新数据显示,吊装企业主流机型的台班收益比同期增长了5%-20%。

团队协同,为客户提供优质服务

进入2018年,为了更好地保障客户产品的使用,徐工起重机相继投入了大量的服务人员、车辆资源、备件网点。如何发挥好新增资源的作用,如何推进销售与服务的协同,让客户体验售前、售中、售后全过程专家级服务,是本次沙龙研讨的又一核心议题。

“第一次购买靠销售,第二次购买靠服务”、“我们要打造高端品牌的贴心服务” ......围绕保持和提升徐工起重机高达94.04%的客户满意度,提升备件及时率,营销沙龙各成员研讨气氛热烈。挑战极限的团队拓展训练,进一步聚焦了议题目标,大大激发出团队精神、兄弟情谊、协同意识。

上水平,打造高质量发展模式和典范

对于2018年上半年起重机械板块的表现,徐工集团王民董事长提出了“各项管理要上水平,起重机械事业部要在徐工集团率先走出高质量发展的模式,打造出高质量发展的典范”的高要求,起重机械事业部上下“决战在市场,决胜在工厂”,遵循“质量第一、精益生产”的管控原则,全速推进“系统化、科学化、规范化、模式化”管理,全面评估内部“工序、流程、资源”等等能力,加大技术改造投入,进一步固化产能,优化柔性生产能力。

“王民董事长告诫我们,要时刻保持清醒!对照董事长的要求,我们还有不少差距和问题”,在半年度总结会上,徐工机械副总裁、起重机械事业部总经理孙建忠指出,上半年取得了一些成绩,但更要看到客户对于徐工起重机产品和服务还有很多不满意的地方,全体干部员工要戒骄戒躁,紧盯问题,分层、分类、分级追溯,在质量、产品、新产业发展、国际市场上实现更优质突破。“要上水平、上层次、高质量发展,我们还有很多难题要解决,我们要敢于向自己开炮,充分暴露自身的问题和不足,割除阻碍我们管理升级的毒瘤!下半年,每前行一步,不是居安思危,而是要在危机中如履薄冰,居危思进!”

责任编辑:Keyi

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徐工工程机械集团股份有限公司

徐工集团成立于1989年3月,成立21年来始终保持中国工程机械行业排头兵的地位,目前位居世界工程机械行业前10强,中国500强企业第125位,中国制造业500强第55位,是中国工程机械行业规模最大、产品品种与系列最齐全、最具竞争力和影响力的大型企业集团。  徐工集团年营业收入由成立时的3.86亿元,发展到2009年的505亿元,实现利税35亿元,在中国工程机械行业均位居首位。  徐工集团建立了以国家级技术中心和江苏徐州工程机械研究院为核心的研发体系,徐工技术中心在国家企业技术中心评价中持续名列工程机械行业首位,被国家发改委、科技部等五部委联合授予“国家技术中心成就奖”。建立了覆盖全国的营销网络,100多个国外徐工代理商为全球用户提供全方位营销服务,徐工产品已销售到世界130多个国家和地区。9类主机和3类关键零部件市场占有率居国内第1位。5类主机出口量和出口总额持续位居国内行业第1位。  徐工集团秉承“担大任、行大道、成大器”的核心价值观和“严格、踏实、上进、创新”的企业精神。先后获得“全国五一劳动奖状”、全国机械行业文明单位等荣誉。公司党委被中共中央组织部评为“全国先进基层党组织”。徐工集团已为抗震救灾、建设徐工希望小学等各类社会公益事业捐款6075万元,捐衣物14.9万余件,被国家民政部授予“中华慈善奖”,被中共中央、国务院、中央军委授予“全国抗震救灾英雄集体”。  徐工集团的企业愿景是成为一个极具国际竞争力、让国人为之骄傲的世界级企业。徐工集团的战略目标是,到2015年要实现营业收入超1000亿元,进入世界工程机械行业前5名。
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