“临工重机”高空作业平台的新旧动能转换之道

在高空作业平台行业，目前国内已经有两家企业走在全球前列。其中一家企业仅用三年时间，行业销售收入排名跃居全球第21名，产品销往30多个国家。它就是临工集团济南重机有限公司（简称“临工重机”），说起成功的奥秘，他们说没有秘诀，唯有“临工之道”。

转战欧美

窗明几净的办公室，办公桌上仅有一台电脑、一个矿用车模型。迎面快步走来一位身着工装的男子，面带微笑，俯身与记者握手。他就是临工集团济南重机有限公司总经理支开印，1986年大学毕业就一直奉献在临工集团，陪伴机械行业走过32个春夏秋冬。

“临工重机”总经理支开印（左一）陪同意大利客户参观高空作业机械系列产品。

支开印介绍，临工重机是临工集团旗下的全资子公司，2012年成立后，公司最早的业务方向选择矿车，2014年至2017年，连续四年蝉联行业第一。多年来，临工重机一直以生产销售装载机为主，随着行业发展，装载机销售从国内到国外，一直在走下坡路，和公司合作的600多家挖掘机及装载机的代理商也在寻找生机。

2015年，通过去国外市场考察学习，他们发现高空作业平台成为热门，它主要服务于各个行业的设备安装、检修等可移动性高空作业。1972年，高空作业平台从美国诞生，国内最早在工业应用，主要是造船厂及飞机的维修维护，都是原装进口美国，近两年在建筑业普及。

“2017年高空作业平台全球年销售额达到100多亿美元，而国内一直在摸索起步阶段，我们决定抢占先机，下决心开始做。立足国内，紧盯全球市场，重点开拓欧美市场。”支开印说。

截至去年，高空作业平台在全球保有量120万台，美国有56万台，欧洲28万台，中国有5万台。国外已经热销，国内市场还处在起步阶段。

闯关租赁

2015年，支开印在国外考察高空作业平台的过程中，发现这个产品在国外市场购买的少、租赁的多。于是，临工重机同年全面进入高空作业平台生产、销售及租赁三大板块。

目前国内高空作业平台租赁业尚处于起步阶段。国外租赁价格一直比较平稳，国内一直呈下降趋势。支开印解释说，主要是我国企业介入后，制造成本降低，制造商毛利润能达到40%左右，在其他行业都达不到。今后，高空作业平台租赁价格会进一步降低。

高空作业平台租赁一般以月份计算，支开印列出一组数字说明市场趋势：以销量最大的剪叉式高空作业平台为例，2015年每台每月4000多元，现在降至3000元左右。预计再过两三年，一旦找到进口零部件的“中国替身”，制造成本还会下降，租赁费将降至每台每月2000元左右，那时租赁价格会相对平稳下来。

三年前，丰合租赁有限公司总经理唐耀文还是一名挖掘机代理商，如今，该公司已经跻身中国高空作业平台租赁行业第二名。唐耀文透露，进入高空作业平台租赁行业时，他接触了临工重机的高空作业车，让他有了底气。“从代理商转型成租赁商，前者是买卖关系，而后者对服务体系和产品质量提出更高要求。”

一决高下

临工重机发展至今，国内市场主要瞄准西安、重庆、贵阳、南京、北京等大型厂房建设量较多的城市，国外市场主要瞄准欧洲。

欧美高空作业平台市场已相当成熟，对于刚起步且在探索中的临工重机，要想与欧美同行一决高下，无疑是必须要啃下的“硬骨头”。

对于缘何选择欧洲市场，支开印解释，像东南亚市场，他们的建筑总量和新兴市场很小，目前的施工仍以脚手架为主，高空作业平台需求很低。欧美市场高空作业平台淘汰率高，往往将二手设备出口至东南亚或者非洲，这样，中国高空作业平台制造企业在上述地区不占价格优势，这使得包括临工重机在内的国内同行企业只能去欧美抢市场。

仅用三年时间，到2017年底，临工重机在全球高空作业平台行业的销售收入迅速升至第21名，目前国内仅浙江一家企业排在临工重机前面，这家企业已经进入该行业十年以上。对于迅速形成的制胜优势，支开印表示：“我们的高空作业平台产品从零部件设计伊始，就采用欧洲CE标准，和同类产品相比，在电气安全性、动态稳定性等方面更优。另外，相比发达国家市场，我们还有两大优势，一是对市场需求反应快，二是设备性价比高，我们的市场定位是以量取胜。”

支开印表示，他们的高空作业平台少部分零部件还需要进口，但是他们能够保证高质量。选择高空作业平台发展，迎合了全国寻求生机的600多家装载机和挖掘机代理商，与他们并肩开拓市场，企业发展自然快。

任重道远

我国高空作业平台市场为何一直落后于欧美市场？支开印透露，过去，对于国内建筑商来说，无论买还是租高空作业平台，成本都不低，更多建筑商愿意使用较为落后的脚手架施工。最近几年，随着国内工资标准、安全性及效率要求在提高，高空作业平台售价及租赁价格降低，再加上同行业企业拉动，这个市场才渐渐发展起来。“预计10年后，中国高空作业平台的保有量能达100万至120万台。”

经过几年的市场摸索，支开印表示，临工重机需要突破瓶颈，亟需“中国芯”，寻求高空作业平台的中国解决方案，做到替代进口零部件，进一步降低成本，提高性价比。除了引进高端人才，还要积极寻求欧美合作伙伴。

目前，在高空作业平台领域，临工重机主攻产品是剪叉式作业平台和曲臂式作业平台，直臂式和桅杆式正在研发，预计两年内可制造高空作业平台的七大系列产品。

“去年，临工重机的高空作业平台在国内卖了3500台，国外销售200台左右，2018年国内计划销售6000台，国外销售目标达2000台。预计五年左右，我们年销售额要达到100亿元。”支开印对未来的高空作业平台市场充满信心。（本文来自临工重机）

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