三一海外销售连续过百亿 7成来自“一带一路”沿线国家

品质改变世界，从这六个字不难看出，三一从一开始就想成为一家国际化公司，也从未停下“走出去”的脚步。

在过去的五年中，也正是因为不断的加速国际化步伐，再借力国家“一带一路”东风，三一摆脱了对国内市场的过分依赖，更有底气对抗风险。目前，三一海外营销体系和服务体系建设趋于完善，销售额连续过百亿，其中70%是来自“一带一路”沿线国家。如今的三一，已经扛起中企出海大旗。

两次出手改写国际工程机械竞争格局

三一收购普茨迈斯特成了2012年的开年大新闻，1月30日，三一重工发布公告称，旗下控股子公司三一德国有限公司将斥资3.24亿欧元(折合人民币26.54亿元)收购德国著名工程机械公司普茨迈斯特90%的股权。从此混凝土机械市场两大巨头成为一家人，也成就了“龙象共舞”的佳话。

收购德国“大象”的话题尚未完结，一个月后，三一又有了另一个大动作。三一重工与奥地利帕尔菲格共同投资建立三一帕尔菲格特种车辆装备有限公司（下称“三一帕尔菲格”），主要生产和销售随车起重机产品。

三一的这两次出手不仅改写国际工程机械的竞争格局，更对公司加速国际化进程起到了重要作用。

三一重工总裁向文波曾透露，当获悉普茨迈斯特有意出售时，三一董事会曾考虑过，哪怕掏200亿元也要拿下。“200亿不过是当时我们混凝土机械两年的利润，但能为我们国际化进程缩短5-10年时间，而且减少了一个全世界最大的竞争对手。”因此，他认为收购对于三一业绩的影响并不明显，更大的好处是战略上的价值，对于品牌价值的提升更是无法估量的。

事实上，当行业从2012年底开始进入深度调整期，普茨迈斯特就成为了三一国际化的桥头堡和现金奶牛。收购之后，普茨迈斯特的业绩近几年每年以10%的速度增长。2016年，三一海外营销收入在总销售额中占比超过40%，这其中普茨迈斯特就贡献了50多亿元。

从借船出海到深入本地化

通过国内施工企业承接的大型工程“借船出海”方式，是中国工程机械企业走出去的重要方式。在世界最大机场、世界第一高楼、非洲第二大风力发电厂等众多超级工程的建设中，都可以看到三一的身影，这也帮助三一树立了“中国制造”的标杆形象。

回望近几年三一的国际化之路，不难发现这种“走出去”的方式正在向本地化转型，而产品本地化与人才本地化成为解题的关键。

以三一印度为例，2013年，三一对印度混凝土业务进行战略调整后，挖机、履带吊、汽车吊等成为三一印度主打产品。2014年，本地化挖掘机SY220C-9在印度普纳产业园下线，标志着三一印度本土化战略进入了新的发展阶段。2015年，三一印度已经实现了全面盈利。除了坚持产品本地化外，三一印度也一直坚持人才本地化。从CEO、一级部门长到一线员工，三一印度97%以上都是本地人才。同时，三一印度还设立了三一全球培训中心，为三一世界各地的分公司输送优质的营销服务人员，截至目前，三一印度培训中心已累计开展培训超100次，培训人数超2000人。

目前，三一印度已连续3年实现业绩100%增长，年销售额超过了15亿元。2017年11月10日，三一印度因成果出众，获得第六届中国印度论坛 “中印榜样”奖。

深耕“一带一路”建立独特竞争优势

尽管国内工程机械市场继续下滑，但三一集团却频频收获千万元以上的海外大单，这离不开国家在2015年提出的“一带一路”倡议。

“‘一带一路’战略是工程机械企业的‘春天’!”三一重工总裁向文波介绍，2015年，三一集团海外业务增长25%，销售收入超过百亿元；出口量占行业的近三成，稳居行业之首。三一集团70% 的海外市场，就在“一带一路”。

正是 “一带一路”倡议的巨大推动，三一积极推陈出新，打造“抱团出海”的新型合作模式。以“一带一路”为依托，深耕沿线市场，使国际化版图越来越大，国际化水平越来越高。

在国内，三一加强与企业伙伴的合作，比如与国家电力投资集团达成全面战略合作伙伴关系，并在全球多领域、多模式“抱团出海”。与此同时，在国际上选择与阿达尼集团等优质企业建立全面战略合作伙伴关系，建立联合工作组，在印度、中国、第三国联合开发五大业务，通过合作实现优势互补。

在产融结合方面，三一通过投资项目运作、实施和管理与中非发展基金携手共进，双方在阿尔及利亚、突尼斯、埃塞俄比亚、南非、巴西五国开展先进工业制造、清洁能源电力、大型基础设施、现代筑工的抱团合作。

随着“一带一路”建设进入深耕细作阶段，智能制造已成为推进其持续发展的新引擎。站在中国“智造”最前沿的三一，正积极开展自动化、信息化产业升级，探索物联网、智能制造相关领域的技术和系统解决方案，充分挖掘互联网+新力量，用最好的品质和“零距离”服务抢占“一带一路”发展至高点。目前，三一ECC控制中心不但服务国内设备，还对泰国、印度、巴基斯坦等国家和地区的设备实现远程监控、工况展示、开工率统计、维保管理等诸多功能，大大支撑了三一国际化业务拓展，从而实现设备与设备、设备与人以及人与人之间的互联互通，真正做到全球服务“零距离”。

通过在“一带一路”的精耕细作，三一的国际化实现跨越发展。2015年，海外销售突破百亿元。2016年，各项指标实现翻番。2017年上半年，三一国际业务稳步推进，实现国际销售收入57.99亿元，同比增长25.9%，继续领跑行业。在国家信息中心首次评选的“一带一路”企业影响力50强榜单中，三一成为唯一上榜的工程机械企业。

责任编辑：Alice