【营销＆后市场大会】“互联网+”论坛——对话之共享互联网创新

2017年10月24-26日，2017中国工程机械营销&后市场大会在长沙隆重召开，本次大会以以“创新求变与融合重塑”为主题，携手协会、制造商、代理商及后市场的数百家企业嘉宾，将创新融合与重塑行业生态作为关注和探讨的方向。

结合日趋火热的互联网+浪潮，主办方今年特别策划了“互联网+”论坛主题为“共享互联网创新”的高端对话，对话沿着“变、坑、融、变”四大关键词，徐徐道来，峥嵘初见。

对话主持人：千里马机械供应链股份有限公司董事长 杨义华

对话嘉宾：

好机惠CEO 钱光辉

e家机械董事长 吴国清

易起投创始人 张凯

迈迈管家创始人 姜博文

杨义华：下面我们邀请了5位同行，有耕耘了10年的铁甲，也有摸索了3、5年的e家机械，还有在这个行业拼打了20来年的组合好机惠，还有具有深厚行业功底或专业功底的跨界80后。我们今天探讨的主题是：共享互联网创新。

下面我们请对话嘉宾到主题台上来。第一位是曾任沃尔沃中国区副总裁，现任铁甲工程机械高级副总裁的王业锋先生。其实我们60后这一代人还在这里忽悠互联网也挺可怜的，虽然精神可嘉。下一位是好机惠的钱光辉总经理，他曾经是现代的代理商，江苏曾经是现代挖掘机销量最大的区域，他是那里的总经理也是股东，他和几位行业大佬一起搞了一个好机惠，我们看看他到底带来什么好机会?第三位是e家机械的吴国清总经理，吴总2016年听了盛景网联创始人讲了商业模式以后，一激动就花了88万做了个咨询，很爽。我问他后不后悔?他说很划算。我担心他被骗了，他说收获挺大的，也在盛景这个平台上天天找投资人，募集了几千万。第四位是易起投的张凯总经理，现在他积极创新。他说互联网行业只有人才不够，只有信息不够，还要有钱。今天看他到底带来多少钞票。最后一位是少帅，同济大学工程机械专业毕业的姜博文，他脸上的伤疤都是小时候被推土机碰的，他还要跟工程机械玩。他现在创新了一个平台，以二手机服务模式为切入口进入这个市场。

今天我们的对话分为四个小主题，第一个是“变”。为什么我们要变?第二个是变了以后他们花了几年时间求变的过程中可能也走了很多弯路，所以我们要讲“坑”。第三个是爬出了坑以后很孤独要“融”合，要找老婆。第四个找到老婆以后要过日子。

共享互联网创新对话之“变”

杨义华：第一个话题是“变”，不做互联网是不好意思，可是要做又不知道怎么做，不知道跟谁玩，不知道怎么玩。咱们看看做得最早的是铁甲，最初，我们觉得铁甲是个怪物，铁甲是什么意思?你们为什么要求变?下面请王总介绍一下，他跟日本人做过，跟欧洲人做过，最后要自立了，现在跟自己人做。

王业锋：我是老兵，干的是新活，我还在工程机械领域。讲到“变”，我有三点同大家分享。第一点我想引用一下李总讲的破蛋的故事，我认为这是一碗心灵鸡汤，为什么呢?的确，从外面破了你是道菜，从里面破了，你是个生命。我们都是被外界给逼出来的，这是我的第一个体会。第二个体会我讲讲我们的恐慌。代理商的恐慌，为什么恐慌呢?觉得挣不到钱了，挣钱很难了，我觉得最大的恐慌就来自于这里。我认为是商务模式需要变。我在制造商做了20多年，我从不希望代理商去考虑商务模式。站在代理商、厂商的角度来讲，代理商就是执行者，商务模式是由制造商决定的，你来执行即可。坦率地讲，在中国，很多制造商的商务模式也不需要过多考虑，因为其他国家已经有很多年的实践了，只要稍微改动一下就可以复制。所以现在我们需要恐慌的是什么呢?正如当年甲午战争，中国军队战败以后，最恐慌的是日本人，为什么?一直以来的老师被打败了，他们失去了目标。工程机械行业面临的恐慌就是制造商也不能给出一个行之有效的方法，所以就需要我们自己变。第三个分享的是我也给大家端上一碗鸡汤。大家知道要变，从想到到做到需要一个漫长的过程，只有想得到才有可能做到。铁甲是一家互联网公司，在工程机械领域中间耕耘了10年，我进入公司不到2年，我现在在这里的定位是企业战略合作和公共关系，所以将来在变的过程之中，有很多可以一起来探索的。谢谢!

杨义华：刚才王总说，以前制造商希望代理商就像个农村媳妇，好好过日子就行了，其他不用想，最后老公挣不到钱了，老婆就开始瞎想，逼着我们想到了互联网。

钱光辉：大家好，在工程机械行业里面我应该算年龄比较大的，我与王总在上个世纪九十年代就相识了。我在制造商做过，代理商也做过，可是无论怎么变，还是在这个行业里面。但是，在我退休之前，可能要跳出这个行业了。谈到“变”，我觉得这个词在今天谈已经晚了，因为我们都已经在变了，这个“变”肯定是讲互联网里的变，我们在用淘宝，用微信，我们都在改变了。如果一点没有发生变化的可能是农村的，相信在座的都已经变了，剩下就是变多变少的问题，无非就是我们时髦一点，互联网的变得多一点，当然与阿里巴巴、盛景相比，我们还是差一点，需要努力。在好机惠，我是最年长的一个，员工比我的孩子还年轻，在这样环境里面我是很虚心跟他们学习的，互联网行业也一直在变，我也非常理解他们，如果我们不跟着变，他们离开我们是很正常的。所以，我们不光自己要变，还要跟着年轻人去变。至于拥抱互联网这个变，我认为，一定是要去拥抱它，去主动拥抱它，无论对我们个人生活，对我们的事业一定有很大好处。这已经是不是谈变与不变的问题，我们应该接受它，希望大家跟我们一起玩互联网。谢谢!

杨义华：我们今天要求是要讲真话，要拿出干货，老钱刚才说了要变，看待员工的心态要变。下面看看吴国清同学，他在海外折腾了很多年，在资本市场也是高手，现在又进入了互联网，e家机械的发布会搞得高大上，下面听听看他是怎么变的。

吴国清：首先,感谢组委会给我这次机会，让我谈一谈自己的经历。我不太认同杨董事长对我的褒奖，实话实说，起重机行业的体量算是小弟弟，所以今天不敢谈经验，只是谈一点体会。

我做个简单的自我介绍，我们的企业前身是北京市崇文区的团办实体，做了加藤代理，在起重机行业里也将近20年时间了。这20年时间其实我想说一说我经历了什么。第一个经历是经历了从信息不对称到现在对称甚至是透明状态。我们公司经历了行业的高峰，一年销售8亿元，但是在土方机械面前8亿销售，尤其在杨总面前，是小弟弟，但在起重机行业里就是第一。经历了高峰也经历了低谷，现在又经历了回暖期。企业经历了一个从产品为中心到销售为中心，又到以服务为中心。

现在，我们如何服务终端客户或者中间商呢?所以，我认为我们公司通过这些经历也总结出一点心得.哪些心得呢?我认为就是经营当中的一点心得:人无我有，人有我优，人优我全，人全我廉，人廉我变。为什么谈变呢?因为只有你的学习速度大于社会的变化速度和变革速度，那么你的企业，你个人，你的组织，你的团队才能立于不败之地，所以，我就简单地谈第一个“变”字。

杨义华：确实有深度，看来我的广告没有做错。下面请张凯张总。

张凯：我先讲讲我自己是怎么变的。我是2004年到2011年在日本永立电机做管理，到11年的时候感觉自己想变一下，想转换一下生活节奏，就到了中俊，想生个孩子，但是沉寂了一年多，孩子没生，发现自己好像不太甘心就这样过一辈子。2012年，我发现工程机械行业在变，二手机在上量，新机销售在受各种影响，在下滑。我毅然决然地进入了二手机行业，做二手机拍卖，一做到2016年。2016年正好赶上一个机会，当时有一个金融公司在考察，想进入工程机械领域。他们跟我说，给你两千万，但是没有股份，我说考虑10分钟，如果接受这条路，就切断了融资这条路，我想了想，我跟他合作，我以后永远不用愁钱的事，所以干。

在讲我自己变的过程中，感受到整个用户群体的变化，代理商和制造的变化。我简单说一下用户的“变”。我特别认同曹老师刚才讲的现在是存量客户，新客户很少了，但是老客户也有个变化，就是二代接班，这些年轻人和老一辈不太一样，他们接受互联网思维。我有个用户用快手网络直播平台卖了50台挖掘机，而且成功率在80%以上。就是说老的群体但是新的个性。

第二个，现在关注代理商整体的综合实力的提升，关注产品质量，很多品牌提升得快，从一开始到现在一直坚持把产品质量提升。有一个人问:你怎么能把二手机拍卖得最好?我就回答一句话，你把产品做好了就可以了，因为二手机市场特别认可产品质量。质量好，二手机价格自然就升了，没有别的好办法。代理商也是，我发现代理商老板回归了，以前好多职业经理人，现在不回归不行了，因为现在变得越来越快，你不变，让做不了真正主的人做决策，会错失了很多机会，所以老板在回归企业中。

还有从业人员在变，我们这个行业里有好多人是从这个行业里出来的，出来以后好多人在搞二手机，甚至搞维修的专门去做背包客，搞新机的现在做二手机。还有我属于从这个行业里出来又做行业互联网，所以从业人员也在变。还有社会体系在变，信誉体系在变。

因此，看来看去我觉得给了我们很多机会。

第一，制造商能不能做出网红产品?大家都说网红，你能不能做出网红产品，这是厂家要去考虑的。第二，你能不能提供更好的用户体验，用互联网的方式去提升。第三个就是企业SAAS服务的机会，因为代理商也在提升，制造谪也在提升，更专业的团队进来以后可能大家都可以用。还有信息平台行业的机会也在这个时候来了，这就是我讲的变。谢谢!

杨义华：刚才说变的时候，其实我们今天这一会议我有个感触也在变，不认识的人多了，80后多了，还有女性少了，以前来的时候好多美女，现在我发现美女比例大大下降，经过这几年的折腾都折腾跑了。下面有请姜总，迈迈的创始人，看他怎么变的?

姜博文：首先感谢组委会给一个小生后辈机会。跟在座各位相比，我从业的时间经验应该是最少的，我大概在2010年进入到工程机械行业，但是如果跟工程机械相接触、相了解，算起来我可能是最多的。我眉角上有个疤是4岁的时候推土机碰的。所以从2010年进入这个行业感觉真的是土，因为之前我是在互联网公司做通信、做游戏，现在这家公司是做互联网医疗，曾经是A股超越茅台股价的公司，我对互联网很熟悉，我也考过微软认证的工程师，我一直想在互联网这个行业想走。一不小心进入工程机械这个行业就想变，我怎么能去改变目前这个状况。从2010年到2012年高峰增长，到现在极速下滑倒塌一直在想变。

共享互联网创新对话之“坑”

张凯：第一个是基于伪需求，你认为这个需求是行业的需求，但是你发现你做出一个产品，大家根本没有这种需求，根本不习惯这种方式，你花了大量的钱去培育客户，但是客户到最后用完你的APP第二天可能他就没有再打开的欲望。

我们当初做第一个项目的时候，在线拍卖，我们认为很多人会希望即时进行拍卖，大家应该是有需求的，后面我们发现很多东西越不透明越好，终端客户不可能看个照片就出价，但是车商能接受，但是他又不愿意跟别人抢，更愿意做关系，我跟这个公司拿点货，跟那个公司拿点货，我不愿意跟大家抢，没有意思。所以我们做了几场尝试以下发现线下拍卖有生命力，线上大家不愿意接受。所以这是一个伪需求。

第二次就是基于客户会用你APP的基础去创想的场景，其实做APP很容易，但是做出来有太多的东西需要去落实，你要注意你的获客成本，你是卖大件你的获客成本1千2千无所谓，如果你是卖小件，获客成本如果是2千的话，你是越做越赔。

还有一个是客户维护难度和运营难度，还有一个坑就是你做产品的话，前期你会发现你想的跟IT团队做出来的完全不一样，你想的东西实现不了，就妥协IT，到最后凑合出来根本不能用。我们请了一个外包的团队，花了不少钱，然后他给我们开发完以后，我们拿出来一看这个东西根本就不是我们想要的东西，链接不通畅，推翻重新做又花了一大笔钱，自己招人也是一大笔成本，如果自己没有持续融资能力的话，我可能很快就倒在路上了。还有基于未来盈利模式的开发，如果你做的时候先获客，通过大数据这儿挣钱，未来才赚钱，现在不赚钱，我自己感受到烧得很难受，如果你有强的融资能力，如果你很难一轮一轮融下去，我建议还是先做点盈利的事。还有基于全方位的定位，我想做个平台什么都做肯定完蛋。

王业锋：我觉得首先要敢于小步快跑，所有的坑在互联网领域中都是试出来的。第二，举一个例子，福特在发明汽车时，去问了所有马车的司机你要怎么样设计最好的未来交通工具，所有的回答都是第一，你要马练得更强壮，第二，你要把鞭变得更长。这都是伪需求。所以在这个领域中间一定要把握真正的痛点在哪里。第三，现在好多创业者在这里，如果你做互联网一定要考虑可复制。

钱光辉：我们从行业里出来的出去一看行业里有很多痛点，所以我对痛点的感觉好像麻木了，最后就感觉到一点，首先解决我们自己公司或者我们在企业发展当中的问题，把这个解决了可能我就觉得也是行业的问题，落在这一点了以后我就觉得蛮踏实的。我真正的痛点还是来自于技术，因为我对互联网IT不太熟，对行业很熟，在这个过程当中，张凯张总他们先外包然后自己招团队，我们也是这样，找了很多软件企业，可以花钱找一个牢靠的就可以解决了，最后发现不是那么回事，最后老老实实建团队。一，这个行业是一个试错的行业，你先找真的痛点。第二，试错，然后不要太快，找个小范围去试，试了之后没问题再推广。我们以前做事很果断，一旦决策立即执行，马上推广，可能这个轰轰烈烈搞了之后失败了，我觉得都可以去试。

吴国清：e家机械我们很高大上在去年怀柔做了一个新闻发布会，我们为什么要这样做呢?我们也付出了时间成本和金钱成本，也花了两千万，在这些时间成本和直接成本的背后，我认为你总结了什么，得到了什么是最重要的。首先我们得到了一个商业模式上的梳理，感谢曹老师帮助我们去梳理客户，整理痛点。所以我认为第一个要把我们团队的思想要从传统思维变成一个互联网思维，这是一个很痛苦的事，原来我想挣40%的利润，现在可能变成1%，2%，这是很痛苦的事情。第三个得到了什么呢?我认为得到了四个在线，现在正在不断实施当中和实现当中。我认为第一个在线就是产品在线，起重机目前在这个平台里面最少有4万台起重机，首先要解决的是产品在线，要想办法去解决。第二个是渠道在线，因为我们不是去中间化的，所以渠道要在线。第三，我们零部件在线，包括现在在实施的安全在线，这些在线我认为都围绕着一个以客户为中心的理念在做。

姜博文：我要分享的坑很简短，就是说一定是自己的坑自己填，什么意思呢?不要指望外包，不要指望别人，自己的产品找自己最好的产品经理，用自己最资深的行业人士，然后做出一个真正你想做的东西，我也找过外包，一定是自己挖的坑自己埋。

共享互联网创新对话之融

杨义华：坑埋了，爬出来了，现在要融合，谁最有话语权，怎么融法?

钱光辉：好机惠根子里是融，以后的发展也是融，我先表个态，谢谢。

王业锋：我觉得互联网本身它就是没有界限，阿里巴巴你说它是马云的，还是你自己的?所以互联网的思维本身就是共赢的思维，共享的思维。过去是补短板，在互联网里我们是拼长板，现在我们拼长了以后才能把它做得更大。第三个是形态变化，现在变成了共享，这是做你想做的，拿你所需的，所以我认为共赢共享就是互联网最基本的思维。

吴国清：我认为融合是非常重要的，融合我认为就是赋能，我们的商业模式梳理好了以后，我们是自己干，一个人玩，还是大家一起来玩，我认为就是共享，我们现在的平台因为工程机械行业客户要的是服务，服务不是你一个人做得到的，需要融合才能做到。我们在讲产业路由器，其实何尝不能把工程机械这个产业大家在一起能够把我们的商业模式梳理清楚，能够更好为用户服务，服务终端，我认为是非常有必要的，所以我支持融合。

姜博文：说到融合，我认为在当下这样一个大背景下，没有人单打独斗可以成功，一定是融合，从融的角度来讲，我们更提倡曹老师讲的要把神经末梢全部聚在一起进行赋能，所以我们在前一阵子在山东，在江苏，在安徽做的工程机械武林大会，聚集了这一个行业当中相对来讲草根也好、底层也好，一线也好，聚在一起让大家分享未来形势会怎么发展，如何抱团取暖，我认为融合是关键。

张凯：应该讲我是在9月份第一次组织了后市场平台之间的聚会，大概请了15家平台，有迈迈、机械之家等15家平台坐在北京一起商谈自己的商业模式有没有互相可以合作的地方，这是我今年先搞的一个行业平台聚会。第二个，我跟迈迈之间我们俩是不同的定位，他是做交易和维修后市场，我是做金融的，我们怎么融合呢?我们共同出资去开会议，我们服务的是同样的人群，他讲他的，我讲我的，我们一起传递APP，一起传递产品理念，后台数据是对接的，他的后台有金融需求直接链接到我这边，我这边后台做成以后给他服务费用。当一个用户把二手机传递到我们俩任何一个平台的时候，其他平台就会自动同步，也就是说用户发了一个需求，所有联盟体内都会有这台设备，都可以帮他去卖，这是产业融合我先做的事情。

杨义华：看来互联网大潮下，80后、90后比70、60后更开放，所以我们在座的同事们一定要有非常包容和开放的心态去合作，创新企业和传统企业也在融合，融合才是我们行业真正的发展之道。

共享互联网创新对话之“望”

杨义华：既然融在一起，我们就要展望未来的情景或者未来的生态和未来的心态。

王业锋：这个行业的市场特别是后市场，市场的潜力巨大，容量足够大，必然会诞生一家或多家平台的公司，市值会超过50亿到100亿以上，绝对没有问题，这是我对未来的展望。

钱光辉：我没看得那么远，我就看到我们这个后市场目前这个现状，我就觉得好机惠能够帮助在座的代理商在后市场这一块做得更坚强，帮助代理商守住客户，让代理商成为后市场新生态里的主流，这是我的展望。

吴国清：当我们今天在这儿参会的时候，未来是90后或00后的时候，我认为芙蓉万里潇湘路，雏凤老凤生。

张凯：可以做到一站通通全部。

姜博文：一个新的时代，一个新的变革有驱动力，这种驱动力一定是新的科技和新的技术运用于领域中带来新的变化，包括物联网，大数据，人工智能，虚拟现实的技术一定会运用到后市场整个状态当中，一会儿我会就这个话题跟大家分享一下，我认为未来技术要驱动我们市场，没有技术的发展，我们讲求变，讲融合，全部是要互联网技术才能融合，所以更多技术会应用到工程机械这个行业当中。

杨义华：我们在座的嘉宾我再梳理一下，他们认为未来的工程机械行业一定要是靠技术驱动，目前大家画地为牢，品牌和区域格局一定不是这个行业的未来。既然我们其他的行业已经有了超级平台，没有几百个代理商在那儿苦哈哈的，所以他们也预测未来我们这个行业也可能会诞生百亿级甚至更高数量级的公司来服务于我们这个行业。所以未来一定是美好的，只要我们站在以客户为中心，站在未来去思考现在的时候，我们一定能够打破行业和区域的垄断，为我们的客户，为行业健康可持续的发展贡献我们行业的智慧，谢谢大家。

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