蛋糕那么大 怎么才能吃到？高空作业平台租赁商必看攻略！

几乎在所有业界人士的眼里，中国高空作业市场都是一个大蛋糕，虽然它经历了数十年的发展，可是和国外市场相比，依然有很大的发展空间和前景，25%-30%的年增长率，巨大的潜力让更多的厂家和租赁商看好它。

数据显示，高空作业平台生产厂家从几年前的20家左右迅速飙升至80家左右，租赁商也从2012年的20多家涨到2016年的300多家，在持续低迷的工程机械市场，高空作业平台一枝独秀，巨大的市场空间让很多人看到了机会，参与到竞争中来。

想要瓜分这个蛋糕的人越来越多，恶性竞争就避无可避。租赁商作为高空作业平台领域的重要组成部分，如何在激励竞争中分到一块蛋糕呢？

注重开发新市场

在中国，对于建筑领域的关注度太过集中。租赁商把设备大量投入这个领域里去恶性竞争，去相互降价，就造成了对其他领域的关注度不够，没有精力开发新市场。

高空作业设备可以广泛应用于市政、电力、船舶制造、航空、航天、高铁、高架、厂房建设等多个领域。租赁商在市场开发中应更加注重各细分领域的拓展，挖掘更多高利润、低风险客户。

欧历胜剪刀车在航空领域应用

ESCG2016中国高空作业平台租赁商经营状况调研报告

提高服务能力 增强培训

重点培养专业服务人员，为终端客户提供更好的顾问式服务与解决方案，同时合理设置服务网点，并提供主动上门服务，逐步实现就近调动产品并及时响应客户需求。

加快服务团队的建设，强化产品售后服务及后期优化，实现服务与产品的同步提升，为各行业提供更为安全高效的高空作业系统解决方案。

有意识地培训客户，每出租一批设备，都要进行培训，提高安全操作意识。每次培训操作手，不一定都会长期从事高空作业工作，操作手的流动性很大，人员无法固定，在这种情况下更需要加强培训，为设备租赁方更好地服务，避免安全事故的发生。

重点培养专业服务人员

避免低价竞争

年轻的租赁公司没有太多的资源优势，为了尽快分得一杯羹，压低价格成为了他们仅有的竞争手段。有消息称，在北京的某大型建设项目中，10米剪叉式高空作业平台月租金已经低至2800元左右，超低的价格不仅使业界咂舌，更让每一个从业人员痛心。

另外，一些大企业，为了打开目标市场，最常采用的手段依然是低价，他们的想法是先打进市场，前期不求利润，先租出去一批设备再说。可是却忽略了一个问题，如此低的价格一旦被客户认可，如果后期在没有市场干预的情况下将价格恢复至正常水平，比较难被客户接受。这些都是高空作业设备租赁商在经营中要注意，尽量避免这种低价竞争，长期来看这样的竞争对谁都没有好处。

重点培养专业服务人员

做好自己地盘上的事

合理布局、合理分配资源、合理配送、合理服务去发展，每一个租赁公司都应该有自己的服务半径。英国租赁公司的服务半径就是100英里。在这个半径范围内这是他们的地盘，他们就把这个地盘里面的所有事情做好，不会到其他地盘抢生意，也发展的十分好。我们中国的一些小的租赁商，哪怕有10台机器，也敢从北京到广州去抢一个大工地，这样注定不会长久。设计一个合理的服务半径，把自己地盘内的事做好，才能更好地分这块蛋糕。

选取优质的产品

据ESCG的调查数据，90.9%的的租赁商在选择产品时最关注产品质量，高空作业平台的质量问题将直接导致施工人员伤亡及客户经济损失，产品质量已经是租赁商考虑的第一因素。因此对于那些产品经过多年市场验证，具有高性价比，并能够提供全方位服务的设备制造商竞争优势最为明显。

ESCG2016中国高空作业平台租赁商经营状况调研报告

自1881年创始以来，欧历胜成为了制造人和物资起重设备的全球领导者。基于欧历胜在建筑工地及起重设备（室内或室外）的丰富经验，设计了7种不同的系列：伸缩臂式升降机（14米至43米）和电动曲臂升降机（最高可达16米）， 越野曲臂式升降机或电动升降机（12米至41米），简易推动式升降机可达14米，室内或室外电动剪叉式升降机（8米-18米）曲臂式和伸缩臂式拖车，以及电动垂直桅杆式升降机，桅杆式升降机可达到10米高度。欧历胜还设计了一系列的伸缩臂叉装车来满足您的具体需求：灵巧性叉装车，高度性叉装车（可提升至17米），负重性叉装车（可提升至7.2吨）。

欧历胜非常注重产品的质量和规范，凭借坚持不懈的产品开发和先进的技术，赢得了良好的信誉。公司不断进行技术创新，以适应多变的市场和不断提升安全标准，许多先进的技术和设计被运用于产品中。

稳定增长 避免盲目扩张

2016年，设备保有量在100台以下的小型租赁商占比在2015年的基础上继续增长，达68.3%。其中保有量20至99台的租赁商数量占比最多，为43.5%，其次是20台以下，为24.7%。大规模租赁商数量较少，500台以上企业占总体数量的8.1%，1000台以上租赁商占比仅为3.8%。（数据来自ESCG2016中国高空作业平台租赁商经营状况调研报告）

租赁企业应该根据自身能力特点，制定相应的增长计划，脚踏实地的发展，以其他工程机械产品（尤其是挖掘机产品）为鉴，避免盲目扩张，以免重蹈覆辙。

规避财务风险

设备租赁过程中要有健康的财务流程，租赁商总会遇到客户不及时签合同，但催设备进场的情况。这样将面临逾期等风险。如果收不回款想打官司时，发现没有合同，没有结算单，那就得不偿失了。

正确的做法是在进场之前没有签好合同，没有收齐客户的资料，尽量不能出单。进场后必须要签进场单、结算单、培训单，退场有退场单，机器损坏有赔偿单。把这些做好可以有效规避风险，以后如果客户不付款，通过法律催款时，你的资料是很完备的。很多时候客户只有一点钱，他优先付给谁呢？如果你有完整的资料，优先付给你的几率就大很多。法务人员也是很重要的，在遇到讨不回钱的情况，法务人员能发挥很多作用。法务人员不足的话可以通过业务人员或者财务人员兼职，知道怎样去打官司。

以前总觉得打官司是花钱很多的。其实打官司有时不需要很多钱。有的时候不需要请律师，因为我们之前做了很多工作，有非常完整的证据资料，法务人员自己去就可以了，这些时候不需要请律师。客户知道一定会输的，往往在执行阶段客户会付钱了。

责任编辑：Keyi