突出智慧概念 山推打造全新用户合作模式

在山东济宁的山推工程机械股份有限公司生产车间中，工人们正热火朝天地忙生产，加班加点地赶任务。这久违的“春天”，是山推价值引领踏破寒冬的胜利归来，更是山推更懂用户需求，向着高端精准的再次出发。

山推一季度海外市场推土机、道路机械、装载机三种产品的各项运营指标均有同比大幅增长。作为龙头产品的推土机，一季度出口市场占有率高达72%，迎来开门红。

“基于用户精准需求而开发的产品”是山推道路机械对每款产品的定位。在中国经济进入新常态后，在工程机械转型升级进程中，在以供给侧结构性改革为主线的发展中，客户需求也变得越来越高端化，在智能、便捷、环保、安全、舒适等方面需求更加细致。

咬定青山

山推自建厂开始一直致力于推土机的研发销售，即使在工程机械行业发展最快的黄金十年，也没有盲目扩张，按照自身节奏，扎实发展，在内功上形成突破。山推董事长张秀文反复强调企业应该“不忘初心”。“初心”，指的是不断学习，谋求创新，振兴民族工业。打破国外企业在大马力推土机市场的垄断，这是山推最初成立的目标，抱着振兴民族工业的重任，山推人不断学习，奋勇拼搏，如今已实现了最初的目标，目前，山推推土机在国内市场的占有率已高达60%，产品还远销海外多个国家和地区。

作为创新发展的代表企业，山推积极围绕“数控”与“智能”，突出“智慧”概念，将数字技术、智能技术融入到新产品导入、产品生产、研发与制造环节。加快主机和配件技术革新，更加节能环保的同时，加速推出精品步伐，比如目前的超大马力推土机、无人驾驶推土机、全球首台燃气型推土机，均代表了山推的最新前沿成果。

山推股份公司董事长、党委书记张秀文表示：“在经济新常态下，企业更需要苦练内功，专注于自身的精细化管理和精益化制造，培养自己的价值体系和价值链，从而在未来更为残酷的市场竞争中取得先机。”事实证明，山推始终如一，不断创新制造工艺，不仅吸收了公司先进制造理念和工艺，更逐渐形成山推自身的标准和体系。

山推总经理李殿和表示，在中国经济进入新常态的背景之下，经济增长动力正从要素驱动、投资驱动转向创新驱动，而与之对应的是需求侧，则越来越高端化，在智能、便捷、环保、安全、舒适等方面。一直以来，国内及出口市场中，中资品牌较外资品牌未能很好的在通向高端方面下功夫。因此，在当前形势下，只有向客户提供具有高技术附加值的产品，才能摆脱低质低价恶性竞争的漩涡，使企业驶向蓝海，这也是国内工程机械企业的责任。

柳暗花明

“山推是在国内较早按照主流的代理商模式，在这个思路上比较坚定和执着。按照4S店的方式，我们对山推产品全系列的进行品牌推广，更重要的是为用户提供时时处处的服务，推土机作为山推的主导产品，也是通过服务和渠道模式更加体现了山推的竞争力。”山推执行总监安鲁琳如是说。

由于山推早期精专推土机单一产品，并不能满足代理商的销售需求，也曾一度进入了一个低谷期，但山推并没有因此而全系扩张，在反复认证和结合自身产业链优势的基础上，向装载机、道路机械和混凝土机械方向进行了扩展并取得了成功。

目前，山推在全球营销策略方面按照“一个市场三个战场”来作为整体思路规划，一个市场指的是“山推市场”，三个战场是“国内市场、海外市场、后市场”，山推这两年的营销体系已经实现了资源共享、内外互动、最终发展为全面开花的结果。

他表示，代理商始终是山推的核心资源、是不可分割的一部分。在国内市场，按照同一市场理念，山推鼓励代理商的发展，通过代理商来实现对用户的价值传递。包括在海外市场，也坚定推进代理制，加强代理支持和建立考核激励，规范山推营销渠道。当前，山推在欧美市场实现持续深耕，独联体市场不断振兴、亚非拉市场夯实基础以及“一带一路”热点布局等，有效的实现了海外市场的发展。

“推土机作为山推的核心产品，有效的拉动和提升了其他产品、包括道机，装载机，混凝土机械等，也实现了全系列的收获，在道机上实现产品结构优化，装载机发挥了产品配套优势，以及混凝土建友搅拌站，特别是在国家的高铁建设中，山推的混凝土搅拌站也实现了占有率前三的位置。通过整合后市场资源，从产品、保障、模式、协同四大体系上打造一切以用户为中心的价值链。”安鲁琳现场介绍了山推各条产品线的整体推进情况。

百舸争流

目前，工程机械行业经过多年的发展，和国内外市场的充分竞争，以及行业的起伏套系筛选之后，整个行业呈现出百舸争流的态势，在这个过程中山推已经冲到了行业的前列。在企业的发展上也呈现出多元化的趋势。

在技术研发上，山推执行总监刘春朝表示，近几年我们在产品研发设计方面，一方面全都开展了三维数字化协同设计、基于有限元的CAE强度分析和性能仿真分析、PDM协同平台的建设，提高了设计的准确度及产品的可靠性，例如：我们通过有限元分析对沥青摊铺机熨平板的结构进行了优化，使摊铺施工质量达到国内先进水平，满足高等级公路的施工要求；另一方面加强和高校及科研院所的合作交流，取得了一批科研成果。

在新型商业模式的创新中，山推电子商务平台———“山推E家”于2015年9月19日正式上线。电子商务作为一种新型的商业渠道模式，是对山推现行营销业务模式的补充，平台从配件销售和整机展示为切入点面向客户，接到的每一位客户询盘，都将第一时间转交给相关业务部门进行跟踪，已经成为山推不断创新、为客户提供高品质服务、满足移动自选化的价值体验新模式。

除此之外，从生产制造到销售、使用、配件、二手机、再交易，以及服务于客户的再制造中心，山推全力打造全生命周期的用户合作模式。通过SPRS“智慧管家”系统，提供高度便捷化的人机交互形态，为企业产品升级提供数据支持建立设备生命档案的同时，也为终端用户提供了贴心的服务。针对专业的用户潜在需求，山推将在制造、研发、销售、服务等环节推出更多细分的、定制化的产品和服务满足用户需求。

责任编辑：Alice