百尺竿头更进一步 “大国工匠 筑梦东方”之小松篇

【第一工程机械网 独家报道】株式会社小松制作所（即小松集团）是全球最大的工程机械及矿山机械制造企业之一，成立于1921年，迄今已有90多年历史。小松在中国、美国、日本等地设有5个地区总部，进入中国至今已有60年，与中国人民的友好往来源远流长，目前小松成为国内工程机械制造商翘楚，也参与并见证了中国发展成为世界经济举足轻重的力量。

小松向来以做精确的市场调研而被业界称道，这个全球仅仅排在卡特彼勒一家之后的工程机械大鳄怎样看待现今的中国市场，他们将如何改变自己和未来市场格局？对此，株式会社小松制作所中国总代表市原令之先生，与第一工程机械网记者分享了小松在新常态下如何自我调节，实现转型升级的独到见解。

株式会社小松制作所中国总代表市原令之先生接受第一工程机械网记者独家采访

60年，小松与中国一路同行

作为一家总部在日本的全球化企业，小松几十年如一日深耕中国市场，脚踏实地地开展事业活动，矢志与中国同发展共成长，市原令之说，小松在中国的发展可以分为五个阶段。

小松与中国的缘分始于1956年。彼时，小松在北京、上海举办的日本工业品展览会上亮相。以向中国出口整机为标志的小松中国事业第一阶段由此展开。小松以整机出口方式向中国提供大量工程机械，为建国初期中国打破外国封锁、开展国民经济基本建设做出贡献，小松品牌也开始为中国用户所熟悉。

小松在中国发展的第二个阶段，即小松与中国开始讨论进行引进技术合作。小松在推土机、装载机、挖掘机的制造上与当时国内的工程机械企业进行合作，提供技术指导。小松以技术转让方式协助中国国营企业开展技术革新，向中国提供多种机型的工程机械、产业机械先进制造技术，无偿传授全面质量管理（TQC）的技法与经验，为相关行业的发展打下基础的同时，与日后的合资事业伙伴之间建立起相互信任关系。

上个世纪90年代后，为小松在华的第三阶段，小松以直接投资方式合资建厂，构建并完善在华生产体制，以满足广大中国用户日益增长的需求，并实现中国的经营模式与日本式质量、生产管理模式的完美融合。

第四阶段在2000年后，小松以中国加入WTO为契机，成立中国地区总部，构建统一销售服务网络（代理店网络）。同时，小松以中国经济的高速增长为背景，积极推进经营本地化，加强产能建设以及基于产品价值链的业务多样化，在华事业实现全面快速发展。

第五阶段自2012年开始，在新常态下，小松在华事业进入发展新阶段。直面新挑战，追求稳健经营，强化企业治理，实行产能合理化，以综合实力服务用户。着眼未来发展，锐意创新（技术、产品、用户现场等），续写合作共赢发展新篇章。

理性回归，为客户创造价值

现实的中国市场充满变化与动感，竞争激烈却也蕴藏机遇。2011年至今受宏观经济环境及微观产业环境影响，中国工程机械市场持续处于低位增长。面对转型中的中国工程机械市场，小松切实贯彻集团追求“质量与诚信”、“重视公司治理”、“推进产品制造”的经营方针，在低迷的市场环境中成功突围，保持了外资品牌中市场销量的领先地位。

小松挖掘机

对于小松能够一直保持中国挖掘机市场的排头兵位置，业内人士有着多种见解。但市原令之却表示：“小松并不是急于在这个市场获得什么，而是抱着一个长远的规划，努力在这个市场持续地做下去，因此小松每一步都必须扎扎实实的走，只有这样，小松在中国市场才会一点一点地做起来。”

“近两年工程机械行业正在处于一个非常艰难的时期，新机销量持续下滑，市场情绪不稳。相比2011年，如今新进入工程机械行业的用户已经越来越少，而用户对设备的要求也越来越高。”

小松在中国工程机械市场一直处于持续稳进发展的状态，但市原令之表示小松所追求的目标并没有放在市场占有率上，而是如何提高对客户的服务，小松将此称为“质量与诚信”——通过提供高质量的产品，让用户满意，占有率的高低只是上述努力的结果。小松致力于与用户交流，了解用户的实际需求，并为他们创造更多价值。

代理店，小松重要的合作伙伴

“代理制”在工程机械行业盛行十多年以来，此种合作模式一直被看好，但是市场上也有另外一种声音“工程机械代理制还能走多久”，似乎顷刻间就有“崩塌”的危险。对此，市原令之有不同见解，他认为代理店对小松来说是重要的合作伙伴。

“之所以小松在中国把事业做得有声有色、风生水起，其原因之一就是在中国建立本土化销售网络。小松代理店身兼重大责任，是小松与用户之间的桥梁，也是小松最重要的利益攸关方。”市原令之说道。

如何做到“非小松不可”？除了出色的产品性能、过硬的产品品质之外，还必须有优秀的代理店体制。经过多年的不懈努力，小松在中国建立起了自己优秀的代理店体制，同时也为行业竖起了一个标杆，为行业发展做出了贡献。

小松江西代理店员工合影

构建中国本土代理店体制，在短期内可能会遭遇困难，但从长远来看具有很大优势。通过为用户创造价值来实现自身的价值是小松的理念之一，因此，小松和代理商的共同着眼点首先就是用户。对于小松来说，代理店并不是单纯的中间商，而是命运共同体、事业合作伙伴，也是价值链上的重要一环。小松33家代理店还建立了自己的信息共享、经验交流平台——代理店协会。各区域代理商可以通过这一平台聚集在一起探讨市场、服务、经营中遇到的问题，必要时向小松反馈，以便快速发现并解决问题。

在小松看来，在代理店的培育与发展上，“做强”比“做大”更为重要。“强”意味着能够抵御风险，尤其是在市场处于低迷的时期。着眼于长远，追求务实发展，脚踏实地地做好各项基础工作，方能水到渠成地实现做大的目标。

此外，“代理店零库存”也是小松在代理店体制上的一个特色。所谓代理店零库存，就是不要求代理店从厂家买断产品再去销售，而是包括展示车在内，在实现销售之前都作为厂家库存的做法。这一做法有助于代理店的长期可持续发展及其稳定的事业经营，并最终为用户带来利益。

人与技术，小松ICT信息化系统建设

对于小松来说，在90多年发展历程中所积累起来的最具优势的经营资源就是“人”与“技术”，同时也以精准的市场调研而被业界称道。

众所周知的是小松通过信息化建设为企业发展提速，通过ICT工具提高代理店的经营能效。小松与代理店都是通过特定的业务管理系统，实现信息的可视化、及时化与共享，并强化了信息的安全性。

小松目前运营的代理店三大管理系统，DB KOPEN（代理店业务主干系统）、KOMICS（手机营业信息管理系统）、KOMTRAX（车辆信息管理系统），均在日常管理过程中有效地加强了代理店经营的高效化、提高了营业服务活动的效率、加速了车辆信息的及时反馈。

当前，中国市场已由高速增长阶段进入到了新常态下的稳定发展阶段。总代表市原令之表示，小松将一如既往地通过强化 ICT（信息通信技术）应用等途径，进一步提升小松的综合实力，研发、生产出更多的高品质、高耐久性产品，在成为广大用户值得信赖并赖以发展的事业伙伴的同时，为小松中国事业的长期可持续发展做出不懈努力。

布局中国，百尺竿头更进一步

对于小松在中国未来几年的发展规划，总代表市原令之透露，小松总部称之为“中期经营计划”。小松每三年会制订一次中期经营计划，从明年开始是一个起始之年。对于即将到来的100周年，小松也有一个愿景，并正在开展各种活动，被称之为“成长战略”。

一方面，尽管当前小松的利润率高于行业平均水平，但从长远来看仍还有很大的潜力可挖。为了实现更高的目标，就要对产品进行技术革新，并把新成果早日应用到用户身上。因此，未来小松把目标放在创新上，通过创新来实现企业的成长。

另一方面，对现有事业要保持增长态势。总代表市原令之认为，即便是再高质量的产品也无法避免偶尔出现故障。一旦出现上述情况，小松所要做的，就要尽可能快地为用户进行修复以恢复正常工作。为了实现这个目标，小松将通过在优秀的一线服务队伍，通过加强对用户“现场”的改善努力，促进后市场业务的增长。

砥砺前行，不忘初心

作为一家总部在日本的全球化企业，小松几十年如一日深耕中国市场，脚踏实地地开展事业活动，矢志与中国同发展共成长。

“以领先的技术实力，为广大中国用户的事业发展做贡献”，这是小松中国事业的基本理念之一，今后也不会有丝毫改变。总代表市原令之透露，小松不仅提供领先的产品和服务，更为用户提供创新性的全面解决方案，在继续为社会发展做贡献的同时，也为广大用户事业的革新做贡献。

采访最后，总代表市原令之表达了对未来小松在中国发展的美好期许：“未来，衷心希望小松能够作为行业领军企业继续为广大中国用户所喜爱，并得到各有关方面一如既往的厚爱与支持，我们将为此而继续努力。”

百尺竿头，更进一步，小松将继续作为中国社会发展的参与者、当事人，初心不忘，砥砺前行，秉承“合作奉献，共创未来”之宗旨，谱写在华事业的美好新篇章。

责任编辑：Yaodl