市场经验不足 工程机械二手设备行业面临挑战

近年来，伴随全球经济进入徘徊阶段，中国经济面临结构性转型期，中国工程机械行业也正经历“新常态”，国际上许多知名的工程机械制造企业也已把市场销售重心转移到了后市场。作为设备的延伸服务，后市场中二手设备又占很大的比重。同时，我国工程机械市场面对的客户很多都是中、小企业，甚至是个体用户，资金实力的差异造就了诸多二手设备的闲置与流通空间，大量的高性价比二手设备不断涌入市场。因此可以说，这两年，二手设备正逐渐进入主流市场，成为工程机械行业新的发展增长点与机会。

二手设备交易火热

工程机械二手机交易主要是旧机械买卖，2014年以来，新机销售急速萎缩但二手机交易持续火热。业内人士认为，形成二手机交易升温的原因主要有以下几个。

首先，大量新机销售后拉升市场二手机存量。2010年~2015年，我国十家工程机械上市公司的销售总金额为8500亿元，按照平均10年折旧，转手率10%计算，我国二手机交易的交易额每年至少可达800亿元(不包括日本和美国以其它渠道进口的二手机)，入手第一年的新机一般较少进入二手机市场，使用两年以上开始进入二手机市场。

其次，我国基础建设的区域迁移导致机械需求产生区域差异。

再次，机械维修水平提升让二手机价值提升。二手机如果能够得到切实的维修保养，其使用性能还是比较有保障，维修保养能力的扩散，客观上增长了二手机械的使用寿命，也为二手机交易带来了便利条件。

最后，产业变革导致资产变动。专业的机械租赁公司兴起加快了机械的流动效率，曾经的工程机械零按揭政策极大刺激了工程机械的购买欲望。资本的力量快速增加了新机销售的规模，同时也加快了中国工程机械经营性租赁的市场进程。

市场经验不足

但目前，工程机械行业仍面临产能过剩、应收款失衡等问题，尽管不少企业转战后市场，发力二手设备市场，但同样面临各种挑战。

随着二手设备市场规模的不断扩大，二手设备在流通过程中的融资问题日益显现。

数量巨大的中国二手工程机械市场主要由二手商贩主导，二手设备待改进其估价以及定价体系，因此产生二手机的成交价格由市场决定的情况，无论卖方是否有利润，只要遵循市场认可的价格，就可销售出产品。二手设备市场充斥着杂乱无序、充满着不正当竞争和信息不对称等问题，使金融企业对这一巨大销售市场充满不信任，以至于无法进行有效地金融渗透。

尽管国际上许多知名的设备制造企业，在后市场的巨大获利让人艳羡，但国内厂商、代理商仅把后市场的服务保障作为销售的辅助手段，在二手设备业务中角色定位不明确，缺乏技术以及人才的支持，更缺少一个可进可退的运营管理机制。

企业面临挑战

虽然中国二手设备市场是一个待完善的新市场，但是许多工程机械制造商，还是紧跟市场形势，一直密切关注并大力引导中国工程机械的健康发展。

以斗山工程机械中国有限公司为例，观察到二手设备市场面临的交易复杂，融资等问题，斗山坚持“以客户为中心”的理念，以客户的需求为着眼点，在产品、渠道、营销等多层面全面发力。

首先斗山提高设备质量，增高二手设备残值率;再者紧随国家“中国制造2025”策略与“互联网+”的思维运营相结合，最大化的利用互联网平台，并且不拘泥与一种销售渠道，实施差异化销售模式与服务方式。巧用策略，使斗山开创了二手工程机械交易领域的新模式。

斗山工程机械就率先与中国领先的二手工程机械竞拍平台铁宝贝签署二手设备交易战略合作协议，致力将互联网的公平、透明、高效带入二手工程机械交易领域，协助铁宝贝实现二手机效益的最大化和斗山二手机品牌的整体提升。

同时，善用互联网平台作为渠道的斗山也对自主研发的二手设备平台进行了全面改版升级，更新后的平台新增了租赁设备查询、再制造配件商城、专属服务查询及手机端APP的同时，优化了电脑页面，并重新设计了更加人性化的扁平化菜单，方便客户快速查询所需设备及再生部品。利用自主网络信息渠道，不仅有效解决了二手交易设备信息不对称的问题，更规范了交易的保障。

除采取网络化，信息化平台外，斗山为加速二手设备的流通开拓了多种销售渠道，其借助第三方平台资源，进行多地的拍卖会，将众多优质的斗山设备带到客户身边，使客户切身感受设备的品质与价值，助力推进客户事业。

在国家的支持下，正在回暖的工程机械行业，二手设备流通行业已经站在新的起点上，处于完善市场秩序、构建长效机制的发展关键期。伴随着我国工程机械市场的不断成熟，二手设备市场比重有所上升，工程机械企业也在为客户提供更加多元化的服务和设备，正不断追求改革，助力二手设备市场的发展，创新为客户提供更加优质的服务，实现客户利益的最大化。

责任编辑：Jefon