探讨中国企业“走出去”加速工程机械海外发力

随着中国企业“走出去”步伐的加快，中国企业在海外的可持续发展不仅关乎中国，更是全球关注的焦点。近日由商务部国际贸易经济合作研究院、国务院国资委研究中心、联合国开发计划署共同主办的首届中国企业海外可持续发展论坛在北京举行。与会嘉宾就中国企业“走出去”遇到的机遇、挑战与可持续发展展开了讨论。

“中国企业‘走出去’需要具备高度的风险防范意识。”国务院发展研究中心副主任隆国强在论坛上表示，“一带一路”沿线国家基础设施建设和互联互通为中国企业带来了海外投资经营的巨大机遇，但企业在看到机遇的同时也需要建立风险管理机制，以应对不同东道主国内的政治法律文化等挑战。

民族企业代表——柳工谈海外发展经验

2016年12月17日，由环球时报社与中国产业海外发展协会联合主办，宣世国际文化咨询(北京)有限公司承办的2017中国企业海外发展高峰论坛在京成功举办。会议邀请政商学权威嘉宾围绕“丝路机遇与企业使命”主题展开讨论。环球时报总编辑胡锡进、中国产业海外发展协会秘书长和振伟致开幕辞，国家发展改革委外资司原司长孔令龙、北京大学国际关系教授査道炯发表主旨演讲。来自德国北威州、世界银行多边投资担保机构、中国欧盟商会、俄中友好协会等海外驻华机构代表及江泰保险、德勤中国、广西柳工机械股份有限公司、易策国际的企业代表分别针对“丝路两端的中国机会”与“企业跨国发展的中国经验”两大议题进行了深入对话。

广西柳工机械股份有限公司副总经理李林跟现场企业家们分享了柳工在企业“走出去的”过程中的经验，他表示企业在走出去的过程中的定位、产品、国际化人才、风险防范、品牌建设等方面是企业海外发展的重要因素。

以下为发言实录：

首先非常感谢环球时报邀请我到这儿来给大家分享一些柳工在海外的经验，也是我们工业装备制造行业在海外走出去的一些经验，柳工作为一个建厂58年的国有企业，从广西在中国经济并不是很发达的区域，一直经过50多年的努力，现在在全球130多个国家，我们通过240多个海外的经销商，在全球去销售和推广我们的产品，同时我们在印度、巴西、阿根廷、波兰有我们柳工自己投资、收购或合资兴建的自己的制造工厂。到2016年，我们的海外销售收入已经占我们总的销售收入已经超过30%，从广西的柳工到成为世界柳工，源于中国，我们在走出去的路上有这么五点的经验和大家分享一下。

第一个，立意高远。2012年，柳工斥资3亿元在波兰收购波兰的军工企业HIW公司下属的民用工程设备的企业百分之百的股份，我们当时收购这家企业的时候，不仅考虑了要收购它的产品、技术和渠道，我们更重要的是想要通过波兰、通过东欧来打开中国工业装备制造企业进入欧洲的窗口。所以柳工在全球化的同时，是有一个立意高远的战略性目标，我们不只是去很局限于一城一地的得失，因为好多的中国企业还是在很盲目的进行着复制，是量的复制，而柳工作为中国工程机械的领军企业我们考虑的是长久的发展。

第二，世界性的产品。作为一个工程机械的领军企业，我们考虑到，企业的发展还是要靠扎实的技术和不断的创新，你只有拥有世界性的产品才能和欧美的市场走出去，而不仅仅是考虑新兴的市场，还有一些中低收入的市场，我们现在更专注的是欧美的市场。

第三，国际化的人才。2008年柳工在印度投资了在海外的第一家工厂，也是中国企业在印度投资的第一家工厂。经过8年的发展，我们在印度的企业的盈利能力和我们的销售业绩有了很大的提高，而同时我们在印度的中方人员由之前的30多位到现在的不到10位。从管理方面我们更关注的是柳工的本地化和属地化的发展，很多企业也提出了入乡随俗，我们觉得不如直接从本地化做起。

第四，一定要风险防控。柳工和中信保等一些风险控制企业合作，这个对于一个企业在海外的拓展是一个保障。

第五，品牌的建设。从一开始作为一个中国的品牌，到现在我们力争把柳工要做成一个世界的品牌，我们一直在工厂的投入和产品的研发的同时，而且也做着品牌的建设以及在全球的社会责任。

因为柳工是作为一个民族企业，各位也知道，工程制造行业没有一些金融产业，像是一些能源企业那么的大手笔，有着非常大的现金流，我们都是靠一张铁板、一张铁板把机器焊接出来的，所以我们作为一个中国制造装备的企业在全球的社会责任也是代表着国家的形象。

最后，柳工在海外的发展也离不开像环球时报这种全球性媒体的支持和宣传，相信柳工在未来国际化的道路上一定会和这种全球性的媒体有更多的合作，谢谢!

合作创新共赢徐工海外市场战略研讨会成功举办

2016年11月23日，徐工集团第五届海外经销商大会在上海隆重举行，徐工与来自全球70多个国家的400多位经销商代表齐聚一堂，共商发展大计。

会上，徐工对海外经营情况进行了总结，就未来海外发展战略规划、服务与备件政策、新产品推广等方面进行了深入解读。此外，优秀海外经销商代表对成功运营经验进行了分享，并针对区域市场、产品和服务本地化进行了反馈与专业性探讨。

中国机电产品进出口商会副会长王贵清先生在致辞中指出：中国工程机械行业的领军企业，多年来徐工集团一直坚守、改革、创新，勇敢地去攀登工程机械的“珠峰”，加快推进全球制造基地布局、产品本地化研发、服务与备件体系化建设和信息化建设，向世界展示了一个中国品牌的强大实力。

徐工机械副总裁、进出口公司董事长孙建忠先生在会议致辞中指出：自2012年以来，全球经济持续走低，新型经济体的发展速度持续放缓，特别是中国经济进入“新常态”，这严重影响了工程机械行业的发展，导致行业持续低迷，至今仍未触底。工程机械行业正面临一个与以往不同的全球经济，业界正面临着巨大的挑战。他同时强调，机遇与挑战并存——经济下行过程中，我们仍然能够看到非洲工业化进程在加速、以美国为代表的欧美经济体在复苏、东南亚新型经济体增长提速、以及最为振奋人心的中国的“一带一路”战略正在加速落地执行，这一些都是行业的机遇，徐工需要与经销商共同努力，蓄势待发，在行业春天来临之际抓住机遇，实现共赢。

经销商在大会上表示，徐工是一个有责任担当的企业。在多年与徐工的合作中，不论在行业景气或是萧条的时期，徐工从未停止对经销商的支持，在产品本地化、融资、培训、服务和备件方面，徐工一直将客户和经销商的需求放在首位。作为中国工程机械品牌的代名词，徐工正越来越受到全球客户的认可和欢迎。

近年来，徐工不断加强对经销商的支持，努力提升在全球的后市场服务能力。2015年，徐工相应国家“一带一路”战略号召，在沿线26个国家开展了海外服务行活动，为海外客户送去免费设备检测、维修、人员培训等服务，收到了客户的一致好评;2016年，徐工与中石化强强联合，面向全球研发推出了徐工专用油品，为全球运行的数十万台徐工设备送去无微不至的正品保障。

本次以“合作、创新、共赢”为主题的年会的成功召开，预示着徐工集团与海外经销商的合作更进一步，将共同探索新的合作模式，为徐工品牌在全球的塑造共同努力。徐工将与全球经销商一起携手共进，为全球客户提供更好的产品和更优质的服务，实现共赢!

成套方案，超越服务，合作共赢——山东临工海外大客户商务行

2016年上海宝马展已经落下了帷幕，受国际经济形势影响，参观展会的海外客户群构成比例较往届有了较大变化，展会的意向客户由原来的俄罗斯等东欧国家向东南亚、中亚等国倾斜。随着临工品牌影响力在中亚及东南亚等国家的逐步扩大，哈萨克斯坦、孟加拉、巴基斯坦等大客户寻求成为临工经销商的意向性明显增强。与海外来访客户的减少不同，国内进出口贸易和国际采购客户较往年有了较大增长，不同类型机械出口企业积极寻找合作伙伴以期达到共赢。

山东临工进出口公司也借2016年宝马展的契机成功举办了主题为“关怀，无止境”的海外大客户商务洽谈会，共有来自全球20多个国家的直属经销商的70多位重点意向大客户参会，现场感受了临工集团的综合实力及对客户的关怀承诺。

洽谈会紧紧围绕“关怀，无止境”展开，从成套方案、超越服务、合作共赢等方面向海外大客户展示了临工的品牌优势、研发优势、产品优势以及服务优势等，进一步加强了客户对临工集团综合实力及各类产品的认可度及信心。其中越南大客户、孟加拉大客户和巴基斯坦大客户的精彩发言更是将整个会议氛围推向了高潮，以亲身的体验向其他海外大客户传递了临工集团作为一个海外成套设备解决方案供应商的国际化品牌形象，凭借强劲的生产制造实力和浓厚的文化底蕴，提升临工品牌的国际认可度、客户忠诚度与合作信任度。

与此同时，在商务洽谈会期间，进出口公司重点加强了与意向客户的商务沟通，并成功与越南、俄罗斯、伊朗、孟加拉、哈萨克斯坦、巴基斯坦等国家的大客户达成意向订单。

山推E家海外电商平台喜获主机订单

近日，山推加纳公司传来捷报，通过公司电商平台收到的刚果金客户询盘顺利成交，一台160马力的推土机将于本月中旬发往西非市场。

山推加纳公司接到询单信息后密切跟踪客户需求，通过客户对工况和使用目的描述，业务人员敏锐推荐客户选用160马力推土机，并主动向客户推荐适用的配件。客户查看了业务人员根据主机使用工况量身定做的主机和配件配置方案后非常满意，最终顺利形成主机订单。同时客户对山推平地机和压路机也颇感兴趣，业务人员正在紧密跟踪，争取把山推更多产品尽快推广到该区域市场。

山推E家海外电商平台自2015年9月成立以来，目前已开通英文和俄文版本，展示产品包括8种主机125种机型及148种配件产品。山推电商平台从配件销售和整机展示为切入点面向客户，作为传统渠道的有益补充，对公司产品的销售将发挥更加重要的促进作用。

近日，山推加纳公司传来捷报，通过公司电商平台收到的刚果金客户询盘顺利成交，一台160马力的推土机将于本月中旬发往西非市场。

山推加纳公司接到询单信息后密切跟踪客户需求，通过客户对工况和使用目的描述，业务人员敏锐推荐客户选用160马力推土机，并主动向客户推荐适用的配件。客户查看了业务人员根据主机使用工况量身定做的主机和配件配置方案后非常满意，最终顺利形成主机订单。同时客户对山推平地机和压路机也颇感兴趣，业务人员正在紧密跟踪，争取把山推更多产品尽快推广到该区域市场。

山推E家海外电商平台自2015年9月成立以来，目前已开通英文和俄文版本，展示产品包括8种主机125种机型及148种配件产品。山推电商平台从配件销售和整机展示为切入点面向客户，作为传统渠道的有益补充，对公司产品的销售将发挥更加重要的促进作用。

我国首台大直径复合盾构机出口海外

11月14日，笔者从辽宁三三工业有限公司获悉，该公司近日与伊朗客户成功签订了直径9.5米复合式土压平衡盾构机销售合同，这是我国首台大直径复合盾构机出口海外，标志着三三工业在超大直径盾构机制造领域已打开了国际市场大门。这是“辽阳制造”响应国家“一带一路”战略，积极开拓海外业务，树立民族品牌的又一成功范例。

据了解，此次中标的大直径复合盾构机专用于伊朗大不里士引水隧道工程二号线。该隧道全长12公里，工程施工难度高，要求一次掘进贯通，对盾构机设计的合理性、长距离掘进的可靠性、复杂地质的适应性提出了极其苛刻的要求。此前，伊朗方面用户与三三工业进行过多次商务沟通与技术交流。伊朗客户还专程来公司参观考察，与技术专家进行了深入的讨论和交流。最终三三工业凭借完全自主知识产权、强大的制造装配能力、卓越的海内外业绩，在众多竞争对手中脱颖而出，一举中标，加入到了伊朗城市基础设施建设核心供应商的行列。

责任编辑：Keyi