聚焦：非公路自卸车市场突破之思考

非公路自卸车是近10年来发展起来的一种跨界新产品，主要应用于露天矿山短途散装物料的场地运输作业。从2004年产品进入市场开始就以经济、适用、安全等性能获得市场认可，经过2008年和2013年两次重大升级改进，如今，非公路自卸车在安全性、可靠性、适应性、高效性及经济性方面达到新的高度，能适应和满足各类工况环境的施工要求，成为了露天矿山场地运输的理想设备。

非公路自卸车产品的市场需求与露天矿山的开采规模紧密相关，自2012年下半年以来，受全球金融危机及国内供给侧改革、去产能政策的影响，矿山限产、关停整改，导致需求大幅下滑，非公路自卸车市场也出现了断崖式下跌，由行业鼎盛时期的年销量13000多台下降到现在的不足4000台，跌幅达70%以上。生产厂家由当时最多的60多家锐减到现在的不足10家。经过4年漫长的市场低迷期，非公路自卸车市场结构发生了明显的变化，主要体现在以下方面：

(1)中小规模矿山比例在减少，大中型规模矿山数量增加，影响到对设备的需求向大型化方向发展;

(2)矿山运行日益规范，对安全、环保指标要求越来越高;

(3)用户特征由以分包工程的散户为主转变为以系统客户和大型施工单位为主，设备采购流程更规范，对采购设备的性能指标要求更详细更严格;

(4)需求改变，由对产品的需求发展为对整体解决方案的需求;

(5)在整体市场低迷的情况下，市场呈发散状态，由以露天煤矿为主的市场发散为露天煤矿、金属矿、水泥建材砂石骨料矿、非金属矿、大型工程、港口码头、移山填海工程等，市场结构变化对以经销为主的营销模式形成冲击;

(6)市场闲置设备数量庞大，对新车销售构成巨大压力;

(7)国家“一带一路”战略的实施，为非公路自卸车走出去提供了更多机遇。以上方面将是今后一段时间非公路自卸车市场主要特征，如何在逆境中求发展，在困境中求突破，将是制造企业围绕上述市场特征进行深度思考，寻求发展的主要课题。

而对于市场出现的新变化，企业也在不断地进行思考和探索。

产品创新

非公路自卸车由于技术壁垒低，进入门槛低，导致产品同质化现象严重，市场形成了拼商务政策的恶性竞争，对企业和行业的发展均造成了伤害，阻碍了企业和行业的健康持续发展。企业只有通过产品创新、打造特色产品，才能避免同质化恶性竞争。目前，非公路自卸车在产品创新方面主要表现为以下模式：

(1)全覆盖型产品模式。通过加强产品结构来提高产品的可靠性，无论哪种类型的矿山及工况环境，都销售的是同一类产品。这类产品创新技术含量低，创新成本小，容易实现，在一些工况环境比较好的矿山适用性较好。但产品存在的不足之处是自身质量大，油耗高，运行费用高，在一些坑深、坡度大、工况较恶劣的矿山适应性差，故障率较高。

(2) 局部改进型产品模式。以几种产品为基本机型，根据矿山工况及用户的要求，在局部结构及配置方面进行改进，主要以改进货箱结构为主，以适应运输不同类型的物料。这类产品能很好的满足物料的装载及运输特性，但对不同道路的运输特性不能完全适应。例如，基本车型是针对重载上坡工况开发的，则在重载下坡工况下产品的制动安全性会存在不足。

(3)量身定制型产品模式。根据每个矿山不同的工况环境量身定制产品，在量身定制产品时需要充分考虑到矿山的道路特征、装载特征、物料特征、行车密度、气候环境以及用户的个性化要求，在以满足高效经济、投资回报率高的原则下定制最适合的产品。这类产品工况适应性强，可靠性高，综合运能大，运输效益高。但技术要求高，目前许多企业还做不到。另外，制造成本大，对市场竞争不利。目前在行业内，同力重工一直坚持产品的量身定制模式，经过十几年的发展，积累了产品完整的使用周期数据及大量的矿山应用数据，建立了完善的同力工法及产品设计模块库，在产品技术创新方面一直引领着行业的发展。

前两种产品创新模式主要是以使用要求为出发点，满足矿山的基本使用要求为原则，属于需求引领型的产品创新。这类创新技术含量相对较低，易于模仿，同质化较严重。量身定制型的产品创新模式在满足使用基本要求的基础上，更多地考虑到矿山的具体运行数据，以实现最佳运行效益为目的，属于技术引领的创新模式，技术含量较高，不易模仿。可以打造企业的特色产品，避免同质化恶性竞争。

因此，在产品创新方面，企业应加大技术积累，走技术引领的创新模式，在量身定制模式的基础上，针对不同的工况条件打造更高效更专业的产品。通过打造特色产品去引领需求方向，创造更多新的需求。

服务创新

服务是销售的延续，号称“第二销售”，服务对销售起到了很大的促进作用。在非公路自卸车行业，目前的服务模式主要是驻矿服务。这种服务模式主要适应于产品销售比较集中的矿区，而且矿区的产品拥有量较大。但随着市场分散程度的扩大，驻矿服务模式已不能满足每个用户的服务需求，这就要求必须以服务创新顺应变化。

服务创新，针对不同用户的服务需求，量身定制特色服务。例如，针对分散矿区且产品数量较少的用户可以实行定期巡回服务、社会委托服务、自主服务、直接服务等多种服务模式;针对矿区集中设备数量大的用户，实行零距离驻矿服务;针对大型工程项目用户，实行全承包形式的定制服务等。通过创新服务，满足用户服务需求，巩固用户关系，维护市场。

营销创新

目前的营销模式主要是跑信息、抓订单，营销的重点集中在采购阶段的攻关环节，众多厂家激烈竞争，即使最后胜出者，也是伤痕累累，付出惨重代价。这种营销模式是被动营销，胜算的机会很大程度上不掌握在自己手中。

营销创新就是变被动营销为主动营销，从早期跟踪工程项目开始，积极开展营销活动，宣传企业和产品，为工程项目方积极提供产品方案、服务方案等相关解决方案，在项目的设备采购决策阶段产生影响，这样，在设备采购阶段用户的认可程度会很大，胜算的几率就大。另外，主动营销还有利于维持用户的长期稳定的需求关系，建立良好的市场基础，有利于企业健康持续发展。

思路创新

目前，非公路自卸车产品主要应用于露天煤矿、露天铁矿、有色金属矿、水泥建材矿、水电工程等，应用领域较狭窄。产品也主要集中于非公路宽体自卸车，产品系列较少，这些均限制了非公路自卸车行业的发展。

思路创新就是建立大的非公路自卸车市场思路，拓展应用领域，拓展产品系列。在拓展应用领域方面，积极开发非金属矿山市场、井下矿山市场、铁路、公路等基础建设工程市场、“一带一路”沿线建设项目等。在拓展产品系列方面，积极开发专用型非公路自卸车产品、井下运输设备、特种运输设备等。挖掘需求，扩大市场，做大“蛋糕”，非公路自卸车行业将会迎来新的曙光。(本文来自同力重工)

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