徐工基础2016经销商会：面冲刺发车回款年度指标

9月12日至13日，金秋节，灞水边，徐工基础2016年经销商工作会议在此拉开帷幕。来自全国各地的32家经销商代表参会，本次会议的主题是“统一思想，坚决实现应收账款两项清零;决战100天，全面完成发车回款年度目标”。赶在四季度前召开这场经销商会议是否必要?是否会影响到接下来经销商的工作重点和方向?

答案是肯定的。小编经过听会和现场采访，深刻感受到了本次会议与以往相比，无论是议程设置还是会场氛围，都可谓特色鲜明，亮点突出。会议更加务实，不表决心，不喊口号，而是围绕细分市场、风险控制、经营变革等突出问题，公司领导对经销商进行一对一调度，制定行动计划，切切实实解决问题。

9月12日上午，公司总经理孔庆华在会上致欢迎辞。孔总表示徐工基础经过6年的发展，完成了由若到强的“十二五”目标，迈上了一个更高的发展阶段。孔总真挚地说，“要感谢基础公司兄弟们、经销商兄弟们不偷懒”。

同时孔总也尖锐地指出，随着徐工基础发展起来后的问题比预料的更多，面临的矛盾和困难叠加性、复杂性、不确定性越来越突出，市场存量严重过剩，风险急剧叠加，应收账款仍在增长，市场需求发生着结构性调整，不仅要解决好长期积累的老问题，也要解决好发展过程中的新问题。在艰巨的任务面前，经销商弟兄们积极配合，转变经营理念，不能“讲新思想，犯老错误”。1-8月份除了出口大幅增长78%以外，其他的重要经营指标该升的都降了，该降得都升了!今年高度关注的风险指标仍然没有明显的改观。6年来艰辛努力取得的市场地位有被竞争对手蚕食的危险;6年来用汗水换来的收成有被应收账款风险侵蚀的危险;6年来我们赢得的行业尊重声中，开始出现了一些怀疑的声音。

孔总表示，这些困难和危机，反映出我们驾驭复杂局面的能力还不足，对于一些经销商出现的经营困难，徐工基础作为主机厂有不可推卸的责任，徐工基础将坚定地担起责任，共同面对困难。“老大哥绝不偷懒，老大哥绝不偷跑”，这是徐工基础对经销商兄弟的郑重承诺。兄弟之间互相包容、互相依赖是战胜一切困难的法宝，但包容不是无底线的放纵，要用成熟的心态对待问题。

在座各位经销商都为徐工基础的发展做出过巨大贡献，同时也是徐工基础发展的受益者。“大河有水，小河才满”，希望经销商朋友与徐工基础“同文同理同利”，共同克服困难。今年7月份开始，徐工基础全面展开“六大任务”，这也是经销商朋友的重要任务，即“两高一专”攻海外(高可靠性、高性价比的两印专版产品)、技术领先用不毁、经营变革控逾期、细分市场压存货、全面把控增利润、精准预算正现金，各位分管领导亲自操刀担任组长。我们要用六大任务组合拳，打赢下半场，顺利实现全年目标。而本次会议，对六大任务的成功都有着重要影响。希望大家要根据公司决策部署，积极主动作为。要做到“主动出击不求人，深入市场靠自己——天道酬勤”。

孔总说，这次会议不是来坐而论道的，是来钉钉子的。不能像以前一样，开个“三拍”会议:会前拍脑袋决定，会上拍胸脯保证，会后拍屁股走人。我们这次要改改会风。大家分组讨论，把问题研究透，把目标和办法定好，尤其要在以下几个重点方面把钉子钉下去。

第一，关注资产安全

这是徐工基础的底线!也应该是经销商的底线!经销商必须要加大拖车力度，但拖回的车帐目要清楚，要进行物理隔离。

第二，要分析应收账款的压降情况

我们制定的应收账款控制从思想到目标再到策略都是清晰的，做的怎么样，我们要回头看。两头清零，清的效果怎么样?2016年我们要通过分类、分级管理，要像庖丁解牛一样，而不能一锅煮。全年应收压降20%目标不动摇。

第三，要研究解决问题的办法

历史沉淀问题与新的发展问题互相交织，必须要创新经营模式，才能破解难题。要在租赁业务开展、工程施工方面要有一些实质性的推动。此外在应收账款压降方面也要开放思想，展期、二次融资、分期转按揭，以与及第三方资产管理公司合作，进行债权转让等措施都可以用。

第四，市场开拓不能放松

年初定的销售目标不能动摇，“让利不让市场”，不能丢一个订单，要细分市场盯紧系统客户。

第五，要明确是非标准

经销商有困难，我们一定要帮助，但帮要帮在明处。经销商占用要摆到桌面上，个别经销商不是有困难才占用，而是想着法子来占用，甚至占用了仍不还，还想继续新的占用，用来干其他的事，这种事我们是要坚决不允许的。

孔总说，上周收到王书记的信息：“孔总，你出差不少，很辛苦，但是我不知道你是如何抓好巨大的逾期账款的。这些都将是压倒公司的巨大负担。今年没有多少日子了，看看你们的指标吧，不能说说就算了，你们必须啃下这个硬骨头，你们必须做出实绩!”在这样严峻的形势下召开本次经销商会议，目的就是要完成公司的年度经营指标，不辜负集团和全体职工的期望。

最后，孔总表示灞上是拱卫都城长安的军事要地。今天在这里召开的也是公司市场经营的卫戍布置会，就是要团结起来，共同守卫来之不易的行业第一成果，要捂住自己的口袋，守住我们的荣耀，不能让风险吞噬了，不能让我们辛辛苦苦建立起来的大厦倾倒。西安古称长安，长安就是长治久安，就是可持续发展。希望本次会议能够统一思想、找出办法，实现基础公司的可持续发展。

随后，营销公司副总经理徐博作《徐工基础2016年经销商会议工作报告》，报告了销售工作进展情况、行业位置与市场分析、经营亮点及突出问题、年度目标及重点工作;徐工基础副总经理张世伟作《应收账款工作报告》，公布了公司1-8月份应收账款主要指标完成情况，指出了当前问题及差距、后四个月目标、重点措施;营销公司副总经理、服务部长李新峰作《服务工作报告》，长春办事处主任朱惠斌在会上作经验分享。

经销商广西徐重总经理雷景波、吉林永瑞总经理苏朋、浙江港宁总经理谢志霞做了精彩的经验分享。

广西徐重总经理雷景波说，关于风控，就干一件事儿：产品卖出去，把钱收回来。风险管控要贯穿始终，要在前端信审对客户有客观真实的判断，法务执行要化整为零、果断执行。

浙江港宁总经理谢志霞把港宁的发展概述成三个阶段，即“要命不要钱、要钱不要命、要钱也要命”，胜利靠的是思路转变，并表示会坚定不移地跟着基础公司的步伐，一步一脚印的往前冲。只要紧跟徐工这面大旗，不断转型升级，就一定能共渡难关，创造新的奇迹!

之后，与会人员分为四组召开了研讨会，经销商分享了降低应收账款各自的经验和做法，以及如何制定新的经营模式等。

经过两天的大会和各小组分组研讨会，全体与会人员进一步统一了思想，理顺了思路，小编现场采访了几位经销商和办事处主任代表，大家都表示本次会议更加务实，为接下来的行动指明了方向。江西雄邦总经理桂俊文说：“江西雄邦这两年的风险防控意识不断增强，客户群体不断优化，这次会议让我们的思路更加清晰，以后我们会按照徐工基础要求，跟踪每一台车、每一个用户，了解每个客户的具体情况。”新疆办事处主任王进说：“以前办事处对应收账款的重视程度不够，但通过这次会议，我们体会到了公司降应收的迫切性。”当小编问风险管控和开拓市场是否矛盾时，王主任说：“并不矛盾，通过筛选优质客户，我们可以得到更加良性的发展，对完成公司的应收账款目标我们很有信心。”(本文来自徐工)

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