李刚：长久源自责任 打造专业、精细、高效的金牌服务商

2016年4月6——8日，“第六届工程物资设备管理论坛暨物资设备电子商务平台案例、新材料新设备展示交流会”在北京职工之家隆重举行。来自中国施工企业协会相关领导、国内大型、特大型施工企业采购管理负责人、大型物资设备供应企业高层及新闻媒体的300余位嘉宾齐聚一堂，以“创新供需模式，促进融合共享”为主题，共商新常态下企业供需双方深度融合的发展大计。

华南物资集团有限公司董事长李刚

华南物资集团有限公司董事长李刚做了题目为《长久源自责任——打造专业、精细、高效的金牌服务商》的主题演讲，以下是其发言实录：

华南集团成立于1994年，是一家以建筑钢材经营为主的大型工贸一体化企业。集团体系2015年实现年销量1125万吨。集团曾先后获得“中国企业500强”、“中国服务业企业500强”、“中国民营企业500强”等一系列荣誉称号。

经过20余年的不断发展，建立了覆盖长江经济带乃至全国的营销网络，集团与湖南冷钢厂合资，构建了以冷钢为主，区域主流钢厂如达钢、重钢、德钢、萍钢、柳钢、湘钢、韶钢、水钢、昆钢等为辅的1+X的战略合作模式，目前集团旗下有广州扬帆、广东博长，湖南博长、广西华翔、武汉工贸、云南朝航建峰等40多个成员单位，员工800余人。

目前集团的战略合作伙伴主要集中在以大型央企国企，地方型企业以及上市公司，如中建、中铁、中交、华润、招商、恒大等。

华南优势与亮点

1.业务规模及行业地位

成立：1994年成立，开拓龙湖、中铁等优质客户，2007年实现销售收入10亿，成功立足川渝市场。

结盟：2008年与冷钢合资，并且与各区域主流钢厂共建产销一体化联盟，2009年成立华南集团。

拓展：快速发展成为钢贸行业民营企业领头羊（年销量1125万吨，下设40余家经营机构）

重点工程项目

铁路交通工程：沪昆高铁贵广铁路  云贵铁路  茂湛铁路 渝利铁路  武汉城市圈城际铁路  赣韶铁路  ……

楼盘地产项目：龙湖源著  龙湖水晶郦城  龙湖天街项目  万达广场 招商花园城  恒大名都  华润24城  金科金砂水岸 ……

高速公路工程：京港澳高速公路  沪昆高速公路  谷竹高速  岳常高速     保宜高速公路  东常高速  龙永高速  安江高速  ……

桥梁电力工程：武汉二七长江大桥  钱塘江六桥   大佛寺长江大桥  乌江彭水水电站  韶关电厂  贵州兴义电厂 ……

2.资源&渠道优势

货源优势：赢得合作伙伴信任，构建“1+X”的合作模式（与冷钢合资，并且与各区域主流钢厂共建产销一体化联盟），使得资源获取及资源配置优势更加明显。

大区域覆盖的销售渠道

3.“专业、精细、高效”服务理念

（1）、专业

专业的招投标策略（项目前期基础情况、资源渠道、成本费用等的专业调研、项目招标文件的分析）；

专业的配送团队（实行项目经理负责制）；

专业的项目操作流程（整个项目操作流程由十几个环节构成，每个环节的相关资料、相关责任人及相关责任事项都必须明确到位）；

专业的物流公司进行配送服务（严格按照ISO9001：2000质量体系要求对各运输公司进行了考查和评价，选择既具备运输实力而且信誉又好的运输公司作为承运方）；

（2）、精细

事前管理：钢厂资源提前准备、配送路线提前考察、配送团队提前筛选、物流单位提前落实、项目管控制度流程提前确定、配送计划提前获取、库存资源提前配置；

事中管理：送货不耽误、签单不耽误、对账不耽误、送票不耽误、处理异议不耽误、内外信息沟通及时、过程与环节可控；

事后管理：每次送货以后项目负责人收集客户需求，对自身存在的问题予以整改，对配送难题与上级共同研究解决；

（3）、高效

配送的高效：按时、按质、按量、安全地把钢材配送到指定工地；

结算的高效：既要结算数据的准确无误，又要结算时间上达到工程方的要求，强化结算的准确性，提高结算效率；

处理异议的高效：在合作的过程如出现质量、数量等的异议时，项目负责人需第一时间赶往施工现场，了解情况，及时配合处理；

超前的准备：人力、物力、资金、配送管理方案；

4.新趋势、新思维——电商+大数据+供应链

随着钢铁产能过剩的不断加剧和钢厂微利时代的到来，钢铁行业已经由卖方市场转为买方市场，加之互联网+概念的迅速兴起，钢铁网上交易平台的机会和价值就开始凸显出来。

据中国钢铁工业协会最新统计，目前国内涉及钢铁的电子交易平台虽说已增至300余家，部分电商平台的钢贸企业在平台上收获的客户信息和成交量已经远远超过传统的途径。

在钢铁行业经营愈发困难的今天，传统钢贸商着手转型做电商便是一种在"新常态"下的一条出路。

除了刚才提到的利用大型电商平台进行传统行业的升级外，目前集团也通过自己搭建的电商数据平台——钢之梦钢铁网，针对大数据的收集整理上进行初步的探索。

经过前期的不断努力，目前整个平台已经针对湖南地区为主及周边辐射区域的工程客户的数据资源进行了严格准确的归纳和汇总，并且与客户也建立了长期的合作关系。因为在我们看来在如今大数据的时代下，只有经过长期、稳定、持续合作才能对客户有全方位的了解。

目前集团有相当数量的工程客户已经合作数年之久，已经基本了解企业的基本经营状况，因此在客户的采购频次、数量、品种方面有系统的梳理和归纳。由此形成的大数据可以推测客户所处状态，甚至提前预判客户的计划，从而可以进行前瞻性的信息推送和定向精准营销。

在“新常态”下如何利用钢铁电商平台+大数据的优势，形成商业模式的转变？

华南集团目前已经逐渐由传统的钢铁贸易型企业向集中采购、销售、仓储、加工、配送、咨询为一体的全方位钢铁服务中心转型，形成完整的供应链，为用户提供多功能、一体化的综合性服务，提升企业竞争力和经济效益。

转型的目的不是为了开通更多的渠道，而是进化出更有优势的新型供需合作关系，让供需双方更加便捷、快速、省心的达成交易的共识，并且借助技术手段来完成相应的交易。

5.项目服务管理模式——安江项目案例分析

中交安江项目案例分析

一、项目概况：

中交安江项目案例

安江高速（江口至瓮安高速）公路是横跨贵州中东部地区的交通大动脉，途经铜仁市（江口县、石阡县）、遵义市（余庆县）、黔东南州（黄平县）和黔南州（瓮安县），起点位于江口县境闵孝镇岳家寨，连接杭瑞高速公路，终点至瓮安银盏，顺接贵瓮高速公路，概算投资160 亿元，全长143.297Km，双向四车道。 2015年10月安江高速主体建设已全部完成，目前已全线通车。

该高速公路由中交第二公路工程局有限公司与中交第二勘察设计院有限公司共同投资。中交第二公路工程局有限公司下属的中交二公局第二工程公司、第三工程公司、第四工程公司、第五工程公司、第六工程公司、华盟、盟兴、远通工程公司施工。中交安江高速公路有限公司负责后期的运营和维护。

二、配送难点：工期短、战线长、地势险、气候恶劣

工期短：2013年10月-2015年10月工期两年，但是集中配送时间仅为十个月左右，配送量40余万吨。

战线长：铜仁市（江口县、石阡县）-遵义市（余庆县）-黔东南州（黄平县）-黔南州（瓮安县），共计9个标段、18个项目部，全长143.297Km。

地势险：安江项目正处于贵州东北部，全线海拔较高，地势险峻，山路曲折。

气候恶劣：贵州的雨雪天气、凝冻天气占据全年1/4的时间，不利于车辆配送物资，在项目施工期间遭遇过洪灾、雪灾、凝冻等自然灾害。

三、配送方案：

（1）、安江高速项目组织架构图

安江高速项目组织架构图

（2）、安江高速项目岗位职责

组  长：负责安江高速项目人员、资源、资金的统筹协调与安排。

副组长：协助组长完成项目具体计划的实施。

职能组：负责质量异议处理、数据处理、工程结算等相关事宜。

业务组：为了提供高效的服务，将18个项目部分段管理，全线设置四个办事处（江口、石阡、余庆、瓮安）；各办事处负责各区域标段的计划对接与协调。

资源组：围绕安江项目周边集团自有仓库（怀化、大龙、吉首、遵义、贵阳、凯里），日均仓储能力3万吨；根据各项目部月/周/日计划补充资源。

物流组：为了保障货物及时、安全地到达安江高速项目各施工地点；组织了5家有实力的物流公司提供运输服务；日发车数最高达60-80余辆。

（3）、服务总结

建立战略合作关系：通过此次的合作，集团的工程配送理念得到了中交二公局的认可，并在中交二公局体系内树立了良好的口碑，双方建立了长期战略合作关系。

配送及时：通过前期项目实地考察，合理利用集团仓储布局；月/周/日计划提前沟通，在贵州每年雨雪天气来临前提前为工地备货，不耽误各施工点工期。

提供差异性服务：安江项目桥墩设计由于桥隧比较高，对于螺纹28、32品规需求量较大，市场资源不常备，我们股东方冷钢开通绿色特扎通道进行保供；

应急保障能力：2014年5月25日石阡遭遇特大洪灾，配送路线遭遇道路坍塌，由于集团仓储布局广，及时调配资源保供。

6.集团战略及目标

实现渠道增量，继续深度挖掘，在精耕现有客户实现增量的同时，加大对销售盲点空白区及集采区域的开发。

将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到目标客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率。

为客户提供持续的、个性化解决方案，从而建立长期稳定的客户关系，赢得更多的战略合作伙伴。

保持以下竞争优势：

保持为客户提供差异性服务能力的优势；

保持业绩上的优势，积极参与重大工程项目投标；

集团大客户部，专项开展大客户服务，统一谋划、统一管理；

形成规模经营，取得成本优势；

完善各区域资源中心库的运营管理，进一步提升资源辐射能力；

目前整个钢铁行业已经进入有史以来的冰点，产能过剩、需求疲软、银行对钢贸行业的调控，使整个行业难上加难。钢贸是一个贸易形式单一，同质化现象突出的行业，近年来上、下游挤压导致获利空间缩小，同行业同质化的竞争日趋激烈。

集团主要通过在原有传统销售基础上增强优质服务、提供增值服务、深入高端服务、节约服务成本等措施应对挑战，同时引入电商平台和大数据对行业传统途径的积极创新、深化整个产业供应链，最终打造成大型的钢铁服务中心。

结束语

各位领导、各位朋友、女士们、先生们：

华南物资集团22年的发展得到了你们的大力支持和帮助，在此深表谢意。华南以后的发展更离不开你们的关怀与指导，我们愿持续优化工程配送服务的“硬件”和“软件”，把服务做得更好！

责任编辑：Keyi