三一重工：从中国制造到海外制造的成长之路

　　印度是世界上发展速度最快的国家之一，人口多，城市化、基础设施建设市场巨大，工程机械市场早已成为了卡特彼勒、沃尔沃等西方行业巨头们竞相角逐的一片热土。对于中国工程机械企业来说，能否在印度市场占得一席之地，比拼着各自的眼光与耐心。2002年，三一重工出口4台平地机到印度，这是三一首次进入印度市场，从这里也开启了三一的全球化之路。

　　多次参与海外救援 三一获“中国制造”名片

　　2014年7月30日，印度西部工业重镇普纳市郊区的马林村突遭暴雨袭击，暴雨还引发了泥石流灾害，倾泻而下的山泥瞬间将村庄的44户人家掩埋，危及近200人的生命安危。而随后，三辆带着三一字样的大型挖掘机，在最快的时间里赶到了受灾现场，协助抢险。

　　三一重工印度公司总经理迪 帕克：我们得到消息后迅速调配了三辆挖掘机前往出事村庄协助救援，三一还派出一个救援队，包括操作员，还有我在内，我们在灾区忙了三天的时间，配合政府救援队进行救灾工作。

多次参与海外救援 三一获“中国制造”名片

　　大型机械的及时加入，大大提高了救援效率，最终有22位幸存者被救出。看到负责人和操作员都是印度人，人们一开始还以为这是一家印度公司。而这次快速响应的救援行动，也拉近了三一与当地人的感情。事实上，三一重工曾多次参与海外灾害的救援行动，2008年5月发生在智利的矿难，2011年的福岛核危机，2014年4月的哥伦比亚矿难现场，都出现过三一的大型挖掘机的身影，来自中国的人道主义援助，也让三一成为“中国制造”的一张名片。

　　印度公司超九成管理人员为本地人

　　这里是三一重工印度公司在印度浦纳市的一家工厂，这里的工人百分之九十五都是印度人，他们的总经理也是印度人。在这里，三一重工实现了从中国制造向印度制造，中国管理向印度管理的转变。

　　而在公司运营初期，中印两国不同的文化、制度，甚至生活习惯的巨大不同，还曾为两国工作人员的相处带来了不小的障碍。

印度公司超九成管理人员为本地人

　　三一重工印度员工 马赫西：中国领导的管理方式就是一个任务下来大家都赶紧执行。在印度，我们习惯了领导要和每个员工沟通，并劝说他们同意自己的意见。

　　以租代售 三一重工逐步打开印度市场

　　面对中印公司不同的工作方式，一方面，三一重工把国内的高效率带到了印度公司，另一方面，在2016年底，三一重工印度公司还计划实现公司管理层全部是印度人的目标，更彻底的本土化运作。事实上，在2002年，当三一重工决定进入印度市场的时候，这里全是德国美国产品的天下。而三一重工敏锐地观察到，印度有不少中小型施工企业，出于成本考虑，更喜欢租赁施工机械而不是购买。于是，他们选择以大型机械租赁公司作为切入点。山威先生是印度最大的机械租赁公司的董事长，他对三一重工印象非常深刻。

　　山威重型机械租赁公司董事长 山威：我和三一之间关系很好。三一公司的领导只要来浦那都会去我家，我们彼此交换意见，非常开心。

以租代售 三一重工逐步打开印度市场

　　在多次沟通之后，山威先生和三一重工签下了价值约两亿元人民币的设备购买合同。通过与客户众多的山威公司的合作，三一成功地提高了知名度，增加了销量，一步步打开了印度市场。混凝土泵的占有率，从2002年的几乎为零，迅速增长到2008年的30%。2015年，汽车起重机的市场占有率则达到了50%。而这只是三一重工印度发展战略的第一步。2010年4月12日，投资6千万美元，占地三万平方米的三一重工印度产业园在浦纳市正式开业，以产业园为中心，辐射印度和斯里兰卡两个国家，在孟买、德里、加尔各答、海德拉巴、清奈及斯里兰卡设立分公司及配件中心。

责任编辑：Jefon