中联重科如何＂占领＂迪拜？有三大制胜法宝

迪拜被称为国际重型机械企业的“兵家必争之地”，同美国卡特彼勒、韩国现代等知名企业同台竞技的，还有中国品牌中联重科。据业界人士分析，迪拜近年来的建筑行业虽然有所低迷，但重型机械市场需求不断扩大仍是长期趋势。到2020年，重型机械市场价值将达到2400亿美元。面对激烈的竞争，中联重科如何突围？
　　迪拜，是一座可以用日新月异来形容的城市，在这里，每年都有多个超十亿美元规模的大型建筑项目上马。城市建设的高速发展，也决定了迪拜对重型机械设备的需求远远超过其他城市。业内人士估计，世界上15%的塔式起重机集中在这一地区，也让迪拜成为了美国卡特彼勒、英国JCB和韩国现代等国际重机械企业的“兵家必争之地”。而在这激烈的竞争当中，我们看到了中国企业中联重科的身影。
　　记者 王文良：我身旁这辆混凝土搅拌车就是咱们中联重科的产品，它现在已经满载了混凝土，即将开往建筑工地。
　　迪拜国家混凝土公司是迪拜历史最悠久的建材领头企业-陆塔集团的下属公司，也是中联重科在迪拜合作时间最早、最重要的客户之一，他们使用中联重科的混凝土搅拌车、混凝土泵车等产品已有近十年的历史。
　　陆塔集团机械采购维护总经理 莫民：现在我们已经有50台中联重科的设备，在全国不同的地区施工，所以我们的合作是很长久和有成效的。
　　对于日渐成熟的迪拜市场，如何跟卡特彼勒等著名国际品牌竞争？中联重科认为，除了以产品质量取胜，提供更好的售后服务和技术支持，才是获得客户信赖的诀窍。
　　中联重科海外公司的总经理助理 陶思阳：比如说在我们的混凝土设备，泵送设备上，我们是世界一流的产品。我们更加了解符合当地市场的整体配置，产品定价，服务项，还有零配件的供应。
　　中联重科海湾分公司混凝土业务经理 厉莉：产品后端有我们的服务，包括我们和当地的代理商的服务和配件支持，对产品的使用方面是一个保证。
　　走进中联重科迪拜仓储中心，一辆辆汽车起重机停放整齐，仓库中机械部件码排有致，透露出现代企业科学管理的气息。
　　记者：我们这边的货物多长时间可以出货？
　　中联重科海湾分公司建起线业务经理 戴秋辰：从订单确认之后，我们能保证客户两天之内。这边是我们迪拜仓储库的主存放中心，每一个配件都有它自己对应的条形码，这也是为了保证我们配件的出库效率。到这面为止您看到的一共有三百万美金金额的配件，在这边还有一些空余的架子，这是我们去年迪拜仓储中心扩容后留下的预留架，这些将在下个月我们的货物到达之后全部填满，届时我们的配件总金额将达到八百五十万美金，这也体现了我们在整个海外战略上对中东区域和迪拜中心库的重视。
　　凭借科学管理、保障零配件支持和售后服务的保障，中联重科成功在阿联酋树立起品牌优势，参与了阿联酋众多大型建筑项目的施工，其中包括阿布扎比机场等重大项目，2015年，中联重科在迪拜地区累计销售产品126台套，累计金额近1.7亿元人民币，比2014年增长8倍多，其中工程起重类产品销售104台，是2014年的35倍。
　　中联重科：跨国并购 整合全球资源
　　在中联重科看来，中国企业要真正的走向世界，绝不仅仅只是把产品从中国卖到海外、把人派到海外、把工厂建到海外，而应该是去融入全球产业生态，通过实施跨国并购，直接进入产业链的上游。继续来看中联重科的海外发展战略。
　　国际化如同一场赛跑，欧美跨国公司比中国企业起跑的时间要早、速度要快，管理理念、技术资源、本土化能力等远强于中国企业。在全球化路径的选择上，对于欧美的成熟企业，中联重科通过并购强势企业来获得领先的品牌、技术以及全球网络。2008年，中联重科并购全球第三的混凝土企业意大利CIFA公司，使自己一跃成为混凝土机械行业的全球第一。
　　意大利CIFA集团首席执行官 大卫?齐坡拉：给我们带来了一系列的投资，对生产过程进行重新整合，实现部分产品的技术革新。
　　2013年，中联重科还并购了德国的摩泰克（M-TEC）公司，在钢混砂浆这个核心设备制造技术上，也得到了质的飞跃。谈到全球整合资源的优势竞争力，中联重科跟我们分享了一个发生在2012年的故事。
　　中联重科海外公司中东区经理 李海球：2012年我们面对海湾地区的一个客户，需求订单还挺大的，七千来万人民币。包括7台泵车，30台搅拌车。当时这个公司已经跟土耳其的一家叫艾尔肯的竞争伙伴签了约。
　　而中联重科却了解到，客户要求一两个月之内，设备要到厂，而那家土耳其公司的交货期大概得5个月，而中联重科两个月就可以做到。
　　中联重科海外公司中东区经理 李海球：协调了中联内部，中联集团内部，包括意大利CIFA，以及迪拜子公司，各方面的资源。至少大部分，80%设备，能够在两个月之内，到达客户现场。
　　凭借着全球资源配置的优势，和本地化运营的口碑，中联重科最终抢下了这笔订单。在十余年的国际化征程中，中联重科先后收购了英国宝路捷、意大利CIFA及利纳都勒（LADURNER）、德国摩泰克（M-TEC）、荷兰瑞克斯达施工升降机技术公司（RAXTAR）等世界一流制造企业，在全球范围内进一步整合资源；另一方面，中联重科成立印度合资公司，加速海外研发平台、装配基地、合资工厂、市场渠道的建设，先后成立印尼子公司和财务公司；建成并投入使用海外公司巴西服务中心。
　　目前，中联重科已在近80个国家建立了销售和服务平台，在40多个国家建有分公司，业务辐射100多个国家和地区，未来3至5年内中联重科海外收入的占比将达到40%。
　　中联重科海外公司总经理助理 陶思阳：中联重科的海外战略的核心思想是聚焦集合本地化。我们在实施这个战略核心思想过程当中，一般是分三步走，第一个是我们基于本地的营销服务网络的建立，第二个是积极的参与国际的海外并购，从研发和制造上提升我们的产品质量，高端、智能、绿色、环保，第三个就是我们在当地的生产组装，零配件供应体系。这三个方面都是我们海外战略非常非常重要的战略举措。

责任编辑：Alice