另辟蹊径 传统工程机械配套件供应商转型蜕变

【第一工程机械网 独家报道】历经“黄金十年”的发展后，伴随中国经济进入“新常态”，中国工程机械行业也首当其冲。遭遇“冷空气”袭击，洋流必将改变方向。面对市场持续下行的压力，从主机企业到零部件供应商、从生产厂家到代理商、从施工企业到用户，工程机械产业价值链上的每个环节都面临现实生存危机和未来发展挑战。“4万亿”刺激的辉煌过后，厂家订单锐减，作为整个产业链的上游，工程机械配套供应商们的日子也是难过。

配套件生产企业为主机提供配套，其生存环境和发展空间本就有限，4年的下滑和调整更使企业降本增效空间进一步压缩。主机配套市场饱和，竞争愈发激烈，企业转型升级的压力进一步加大，不断探索多元化发展之路：一些企业开始加强对应收账款的管控以规避风险；一些企业将重心转向后市场，聚焦二手机和再制造，谋求新的利润增长点。在此转型过程中，许多企业退出了历史舞台，但也有少数企业完成蜕变，获得更为坚实的成长。

安徽中联九通机械设备有限公司就是这样为数不多的企业之一，可以被看作是业内供应商转型发展的成功样本。

2001年，成立之初的安徽中联九通机械设备有限公司（以下简称“九通”），是只有几个人的生产小作坊。而如今，已成长为全国混凝土供应商中的佼佼者，在安徽租赁行业也小有名气。应其坐落地合肥市长丰县“长治久安，人寿年丰”之寓意，历经数次蜕变，九通获得了持续发展，即使在行业普遍不景气的当下，也做到了游刃有余，逆势生长。

背靠大树？不能一劳永逸

顾名思义，安徽中联九通机械设备有限公司与目前全球最大的混凝土机械制造企业——中联重科股份有限公司，有着不得不说的渊源。

九通与中联重科结缘于2004年，“当时是朋友介绍，这也算是蛮偶然的一个机会”，九通董事长潘晓祥如是说。“长沙中联重科正在寻找合作伙伴，如果你有兴趣，可以过来谈一下”，正是这通电话“连通”了九通与中联重科的合作。按照惯例，中联重科调查了九通的十几位客户，并多次进行实地考察，终于在4个月后，一笔42万元的混凝土生产线订单成功交付。从此，九通成为中联重科的混凝土生产线加工配套企业。

施工现场的九通筒仓

“当时公司处于起步阶段，中联重科的企业文化、创新管理成为重要的助推力”，潘晓祥董事长对记者坦言。彼时，适逢中国基础设施大建设和经济快速发展的热潮，整个工程机械行业的突飞猛进。九通也像坐上火箭，配套产值实现了从2004年50万元到2013年3.2亿元的增长。伴随产业规模的不断扩大，九通与中联重科的合作也不断推进，并于2012年合资成立了现在的安徽中联九通机械通设备有限公司。

在行业高速发展的时候，像九通这样能够做到为一家大的工程机械主机厂配套，就相当于找到一棵可以长期倚靠的大树，高枕无忧。而如今，在工程机械行业形势不景气时，产品销量整体下降，主机厂对零部件等配套产品的需求也相应减小，配套件企业订单不免大幅度缩水，这个时候再一味地依赖主机厂家，不仅无法进一步成长，还有可能危及生存。

“大树底下好乘凉”，但对企业的长远发展并非一劳永逸，九通的可贵之处，正在于较早地意识到了这一点。十年至诚合作，九通从当初的白手起家到现在赢得市场的认可、用户的信赖实属不易，与中联重科的支持、引导密不可分。但作为中联重科供应商体系中的一员，九通汲取了中联重科在企业管理和运营模式上的精髓，延续了创新的基因。不完全依赖大树的庇护反而实现了与大树的共生共长。

敢于做第一个吃螃蟹的人

几年前，制造业的快速发展以及工程机械的爆发式增长并没有冲昏九通的头脑，相反，快速的增长让九通的经营更加谨慎。据潘晓祥董事长介绍，早在2011年公司便意识到安徽省内地级市和县城仍在进行的基建蕴藏的市场空间，并果断开启租赁业务，提前进入市场。“事实上，那个时候进入这个市场还是有点晚了。作为率先进入这块领域的企业，凭借性价比超高的产品和优质的服务级赢得了用户的信任与依赖，同时我们一直保有比较充足的设备量，其他企业再想介入也是比较难的。当然，这也得益于合肥的特殊性，市建委非常注重工程设备的登记和安全监管，利用GPS进行实时定位和监督，这样一来，存在安全隐患的设备会被及时淘汰”。

敢于做第一个吃螃蟹的人。初涉设备租赁行业九通即选择了相当高的起点，一次性采购中联重科10台泵车。在安徽租赁市场还未正式起步时，九通已挖掘到了别人没有发现的需求和市场；在整个行业下行、市场重新洗牌时，九通不再拘泥于与主机商的一次性买卖关系，而是早已打开了健康发展的新局面。

采访中，潘晓祥特别强调：“其实，在最初开展租赁业务的时候，已经涉及到第三方物流了，只是当时还没有这么系统和专业的定义。”

与以往混凝土机械产品大都采取直销不同，近年来，面对租赁行业的重新洗牌，业内的服务竞争更为激烈，产业链的中上游企业也开始转战所谓的后市场，服务促进销售的同时，也在寻求着如何能够真正成为企业获利的工具。第三方物流这种新业务模式的出现在很大程度上正开启着混凝土机械后市场的到来。

事实上，这一新出现的业务模式与传统的设备租赁也大有不同。一般而言，“设备租赁采取的是‘遍地撒网’的营销方式，往往是打一枪换一个地方。第三方物流则主要针对目标客户，而且服务对象首选的是业内有实力、有规模优势的大型企业，这些公司混凝土供应方量大，资信状况也比较好。”

第三方物流主要负责批量运输设备的采购、维修和保养，混凝土搅拌站则只负责混凝土的生产和销售，分工进一步明确。这样一来，考虑到设备投资回报周期，“泵、站、车”一体化用户占比下降，而租赁用户比例不断上升。相对于个体租赁来讲，第三方物流这种更具有规模化、专业化的优势，可以整合行业内更多的闲置设备资源，极大地提高了混凝土机械利用率和应用水平，同时降低了综合运营的成本。

九通项目案例——合肥快可美站

资源整合 共赢才是真赢

“作为中联重科的战略供应商，我们在设备采购价格和提货周期方面都存在优势，租赁业务的顺利开展很大程度上得益于中联重科全面的服务，不仅是在应收账款等风险规避上，更是在精细的售后服务上，中联重科给到的帮助都是至关重要的”，潘晓祥毫不讳言。据悉，自2011年起，中联重科在合肥的保障中心开始入驻九通，不仅为九通提供专业、到位的管理咨询服务，还配备专门的售后服务小组，及时跟踪设备运营，定期进行客户回访，确保服务的及时性和全面性。

面对行业调整带来的客户结构和需求变化，“供应商+租赁+第三方物流”的模式能够为客户提供全套解决方案；配合主机企业让利终端客户带来的不仅是短期库存的消化，更将有助于长远合作关系的建立，实现企业健康可持续的发展。当市场由增量转为存量，九通与中联重科携手实现了产业链上下游资源的有效整合，达成了无比默契的合作。

2015年11月18日，九通与中联重科混凝土机械公司签订战略合作协议，并实现首批次11台泵车发车。

所以，无论是战略转型，还是消化已然出现的市场风险，当后市场服务真正开始创造价值，必将惠及产业链的各个环节，这是多方共赢的明智之举。恰如九通与中联重科的创新共赢，这样一场第三方物流企业与主机制造企业的战略合作，是传统合作关系的新变化，是适应市场整合优势资源并最终占得市场机遇的新尝试，新的销售之门打开后随之而来的将是有效的市场覆盖。

巅峰之后，工程机械供应商何去何从？

“这正如地上的路。地上本没有路，走的人多了，也便成了路。”

是在黑暗中沉沦还是在黎明中迎接光明，看企业的双脚怎么迈。

责任编辑：Alice