专业值得信赖 徐工起重机再获出口印尼订单

近日，印度尼西亚两年一度的工程机械行业盛会——国际建筑与工程机械展在其首都雅加达国际展览中心如期召开。徐工凭借坚持不懈的努力与良好的国际化口碑，击败众多竞争对手，赢得了印尼三十台起重机的采购订单。这是徐工起重机械在印尼市场近三年的首个大单，为徐工持续开拓全球市场打下桩基，徐工在国际化的道路上又迈出了振奋的一步。

徐工，我相信你们

时间回溯到7月，徐工起重机械海外销售支持部产品经理刘飞在偶然中得知印尼客户有30台起重设备的采购计划，随后对其不断的拜访与跟进。在双方谈判的过程中，徐工产品的质量虽然获得了对方的肯定和认可，但就是在产品价格和付款方式上，其他两家起重机厂商向印尼客户给出了相比徐工非常低廉的价格和无下限的付款方式，其中一家甚至直接拿出了撒手锏：“无论其他厂家给出什么样的价格，我们在那个价格的基础上再优惠1万元！”

“这是赤裸裸的价格战，早年间的中国国内市场就曾因价格恶性竞争被搞得乌烟瘴气，我们绝对不能让这股歪风邪气再影响到海外市场。”面对竞争对手极端的商务手段刘飞坚定地说。

然而，低廉的价格就像一块散发着香气的巨大蛋糕，任何人都会被打动，刘飞不断被疏远，多次电话联系和拜访均被婉拒，客户不是以工作忙没时间就是以出差在外为由搪塞，一时间谈判跌入谷底。

9月10日，徐工起重机械事业部营销公司副总经理韩硕亲自抵达雅加达，借助参加印尼国际建筑与工程机械展会的机遇，同印尼客户取得了再次谈判的机会。9月的雅加达天气燥热，韩总紧急联合徐工进出口公司，众人挑灯夜战，结合印尼市场吊装工况，针对客户专用需求展开全面的分析与讨论。

次日，在同客户谈判的过程中，徐工以专业性的施工方案与真诚的共赢理念赢得了客户的高度认可与连连赞叹，“徐工，我相信你们！”在总价超过竞争对手的情况下，徐工成功将30台起重设备采购订单收入囊中。

以专业赢得信赖

“这次谈判最打动客户的地方，就是专业！我们这批出身于技术研发的产品经理，能够从专业性的角度设身处地为客户考虑，赢得他们的信赖。得益于公司产品经理的培养模式，” 徐工起重机械海外销售支持部产品经理刘飞感慨地说道。

刘飞作为徐工起重机械事业部2014年选拔出的首批海外产品经理，依托徐工起重机械、进出口公司携手推进的“三位一体”海外人才联培模式，通过课堂培训、在线学习、现场实训和岗位锻炼等形式，从一名技术研发人员蜕变成为集产品经理、商务经理、服务经理于一身的多能型员工。

自2014年启动海外产品经理联培模式以来，短短一年多的时间，目前已有两批次、14名海外产品经理分布在全球各地，他们懂技术能推介产品、懂商务能洽谈业务、掌握技能会维修服务。这样一支徐工起重机械国际尖刀队伍，为徐工迈出国际化的关键一步、实现“珠峰登顶”宏伟目标打下坚实基础。

走出去，赢得广阔天地

2015年初，徐工起重机械事业部按照徐工集团“走出去”战略部署的要求，抽调精兵强将，成立了以支持进出口公司拓展海外市场的海外销售支持部，有效支撑了以东南亚为首的亚洲市场领地的拓展。

作为最早走出去的工程机械企业，徐工产品已在五大洲扎根，一批徐工人、一批徐工的产品经理、销售服务工程师也已融入海外。目前徐工拥有280多家海外代理商和500多家签约服务商，在全球热点区域市场建立了11家海外分公司、32个海外办事处和14个海外服务备件中心。 据海关最新数据显示，2015年上半年行业17大类主机出口台数同比下降12.95%，金额同比下降11.25%。在此严峻形势下，作为国内工程机械行业唯一一家进入中国外贸出口10亿美元俱乐部的徐工集团，上半年出口比去年同期略有增长，连续十九年蝉联中国工程机械行业出口第一！

徐工的国际化是中国工程机械的国际化，是中国制造的国际化。担大任，行大道，成大器。徐工人用坚守赢得价值和尊重，用创新赢得发展和辉煌，用责任赢得理想和中国梦！（本文来自徐工）

责任编辑：Alice