贵州山河工程机械赵峰：深耕贵州市场二十载

在贵州工程机械圈里，说起贵州山河工程机械有限公司总经理赵峰，无人不翘起大拇指啧啧称赞。进入行业二十余年，经营工程机械大修厂十几年的赵峰历经行业变迁，深谙市场规律，在当地用户中颇有威望。但就是这样一位阅历丰富的“老人”，却在市场持续下滑的2014 年做起了工程机械代理，成为大家眼中“备受煎熬”的角色。

贵州山河工程机械有限公司总经理赵峰

结缘长江，品质为重

初见贵州山河工程机械有限公司总经理赵峰，眼前这个肤色黝黑的汉子待人客气，笑声爽朗。谈及为何要在行业连续下滑的2014 年代理长江起重机品牌，他意味深长地笑了起来。

“这不仅是你，也是许多行业同仁经常问我的问题。”赵峰说道，“ 我在行业2 0 多年，各品牌产品的质量最清楚不过，而长江起重机，虽然市场占有率不是最高，但是质量绝对过硬，因此当有机会可以成为长江起重机代理商的时候，虽然行业形势不好，但我仍然决定去试试，说到底，我信得过长江起重机的品牌与品质。”

据赵峰介绍，他对长江起重机产品的信任并非没有根据。不仅是他，贵州市场的用户对长江起重机的认知度也是颇高。“我的客户中有不少长江起重机的‘铁粉’，多次购买长江设备的回头客也很多，就连二手起重机市场里，长江品牌产品的价格也高出其他品牌一大截。”赵峰说道，“其他区域市场我不了解，但在贵州市场，长江起重机可是非常‘保值’。”除了产品质量可靠外，赵峰对与长江起重机厂家的合作也颇为满意。“长起不会像有些厂家那样，为了市场占有率不择手段，强迫代理商采取低首付、免息等方法进行恶性竞争，破坏市场秩序。相反，长起要求代理商严审用户信用，对首付的比例要求也是高于市场平均水平，光是今年，我们就主动放弃了一些资质较差的用户，但从长久来看，我们的债权、用户质量得到了有效的控制，对公司的长远发展是有积极作用。”赵峰说道。

看重售后，用户第一

随着中国工程机械行业由增量市场转入存量市场，老用户的重要性越来越得以体现。想要赢得用户的信任，售后服务不但要及时更要贴心。对于在行业中摸爬滚打二十余年的赵峰来讲，更深知其中的重要性。

“现在行业形势虽然不好，但是售后服务却一点不能懈怠。”赵峰谈到自己的服务理念时说道，“ 无论路程多远、时间多晚，只要客户打来电话急需设备修理，我们就会派出工作人员，一刻也耽搁不得。”赵峰坦言，2 015 年市场下滑严重，贵州山河的销售业绩也受到影响，而售后服务中的人工、配件、车费、油费却一直在增加。“即便现在有压力，但既然用户选择了长江起重机，贵州山河就必须对他们负责，可不能因为市场不好而苛待用户，坏了长起品牌的名声，辜负了厂家对我们的信任！”

除了对三包期内用户进行无微不至的关怀，赵峰对保外、非长起品牌用户的需求也尽量做到有求必应。“我和这些用户都是老交情，虽然他们并不是都购买的长起产品，但是能帮的我还是尽量而为。”赵峰说道。也就是凭借着这股实诚劲儿，赵峰赢得了不少用户的青睐，很多用户都看重他的人品，愿意跟他打交道，自然而然地，长江起重机也成了这些用户的第一选择。2014 年，在成为代理商的第一年，全行业下滑的大背景下，贵州山河却逆势增长，营业额达到了4 千多万，这不得不说是一个奇迹。

贵州山河工程机械赵峰：深耕贵州市场二十载

扎根后市场，以修促售

对于目前的行业代理商来说，后市场是个不能不谈的话题。多少代理商在“销售为王”的时代风光无限，但当市场下滑，需要依靠后市场来撑起半边天时，代理商后市场经验先天不足的问题暴露无遗。但这一切对于贵州山河来讲，都不是问题。

作为新进入的代理商，赵峰在代理长江起重机之前就经营工程机械大修厂十几年。也因此发展后市场，贵州山河有着得天独厚的优势。“如果不代理长江起重机，我现在就是一家维修企业，但成为长起代理商后，我也没有放弃设备维修，其还是我的主营业务之一。”赵峰说道，“现在行业销售不景气，人们把目光都投向了后市场，对此我非常赞同，所以我们的维修工厂不仅不会削弱，反而会增加设备、提高维修水平。”据赵峰介绍，在很多同行不断裁员的当下，贵州山河却不断招兵买马，其发展后市场的决心可见一斑。

“后市场方面，虽然贵州山河在维修技术、设备、人才储备及客户资源方面有一定优势，但是后市场这块蛋糕大家都在抢夺，我们并不能掉以轻心，必须严格要求、提升自己，提高用户的满意度。”赵峰说道，“ 除了长江品牌的产品，我们也做其他品牌起重机、挖掘机、装载机、高空作业车等设备的维修。如今，销售下滑，后市场设备维修对支持企业运营作用很大，我们必须把握住机会，以维修促进客情关系的维护，促进新机的销售。”

眼下，贵州山河正在计划着一次客户的寻访活动，他们将前往施工一线，探访用户设备的使用情况，并给予相关的维修、保养支持。2015 年对代理商来说是艰难的一年，销售下滑，形势严峻。但是，我们相信，有长起产品过硬的品质支持，有用户的充分信赖，有赵峰明确的经营思路指导，相信贵州山河必能在贵州市场披荆斩棘，占有一席之地。

责任编辑：Joe