“过江龙”何以称霸广东塔吊市场？
一是本土生产量严重不足。“我们一个半月生产的塔吊相当于广东本地塔吊生产企业一年的产量。
二是本土企业严重缺钱。别人首付20%就可以提货，而广东依然要求全部付款，至少也要50%以上才可以生产。
三是本土创新能力跟不上。市场需求臂长60米、70米的塔吊，可本土只能生产臂长40米的塔吊。
“在广东工程机械市场上，不缺任何一种工程机械生产企业。无论是公路施工机械生产企业、桥梁施工机械生产企业，还是民用建筑施工机械生产企业，甚至环卫机械生产企业都可以进入广东工程机械市场，广东本地的生产建筑起重机械设备的企业也有十四五家。”中联重科建筑起重机械公司广州分公司高级销售经理余友来日前在接受记者采访时介绍说：“广东工程机械市场巨大，是全国发展最好、最有潜力的市场，也是最为公平的市场。
广东工程机械市场是全国规模最大的工程机械市场之一。在全国来说，广东工程机械市场是属于最为开放的市场，也是竞争最为激烈的市场。全国大大小小的工程机械生产企业都来广东这个市场上打拼，逐鹿争雄，抢占一席之地。
中联重科塔式起重机
请进来的塔吊之王“我们早在上个世纪的90年代初就进入了广东工程机械市场。”广西建工集团建筑机械制造有限责任公司（以下简称“广西建机”）广州分公司经理黄建宁在接受记者采访时说：“为什么我们能够进入广东工程机械市场？我们是原来建设部定点生产塔吊设备的四大厂家之一。改革开放之初，广东开始大规模地建设，工程项目多，工地多，对于工程机械的需求量大。有些建设单位对于工程的工期要求非常急，工地塔吊不够用。当时还处于从计划经济向市场经济转型时期，当地的工程机械生产企业，产量低，无法满足市场需求，广州本地的有些施工企业只能从国外进口。当时的广州四建、开平二建等施工企业因在当地无法及时购买到塔吊，到广西购买塔吊等施工机械。我们是跟着施工队伍进入到广东的工程机械市场。”
“广西建机”跟着施工队伍进入到广东的工程机械市场，也可以说，是广东的施工企业把“广西建机”“请进”了广东的工程机械市场。当时在广州建筑工程机械市场上可以说有五大厂家争霸市场，两家本地的工程机械生产企业，三家省外的企业，“广西建机”是其中的一家。
“那个年代，工程项目多，对于工程机械的需求量大。仅在天河城附近，包括火车东站、市长大厦、维多利广场、天河城购物中心、正佳广场，这些项目用的都是我们的塔吊。”黄建宁经理非常幽默而又自豪地说：“广州人民应该感谢我们，我们为广州的城市建设作出了重要贡献。”
广东工程机械市场规模庞大。广东本地的工程机械生产企业争夺市场，“天时、地利、人和”，应该说占有得天独厚的条件，仅就塔吊来说，在运输成本方面就占有很大的优势。为什么广东本地的工程机械生产企业争夺不过外地的企业？
“不是广东搞不起来工程机械，而是因为当地的工程机械企业没有做好。广东工程机械企业缺少生产能力，外地的工程机械生产企业才到广东来赚钱。”黄建宁经理分析说：“目前，我们一天就可以生产7台塔吊。我们一个半月生产的塔吊相当于本地塔吊生产企业一年的产量。”
“广西建机”的产品在广州、佛山等地的机械市场已经占据了相当大的份额， 中建系统的施工企业，广东省、广州市的建筑施工企业都用他们的产品。2014年，“广西建机”生产的塔吊在全国名列前茅，在广东市场也排在第二位。2011年销售最高峰时，一年的销售量达到了130~140台。销售额达到了7000多万。
黄建宁非常看好广东工程机械市场：“广东市场信誉比较好，很少有拖欠设备款，我们卖出去的塔吊，货款，成本利息都收回来了，回到单位我也感到很风光，很自豪，最辉煌的时候，我们整个厂的销售额有几千万，我们广州分公司就占了3000多万。”
租出来的市场冠军
广州市兆基建材有限公司多年来一直从事塔式起重机、施工升降机的租赁业务，是广州本地做建筑起重机械租赁业务最大的企业。“中联重科是一个非常好的合作伙伴。我们目前有100多台塔吊，基本上都是中联重科的产品。”广州市兆基建材有限公司总经理黎绍基在接受记者采访时说。
如果说“广西建机”是跟着施工队伍进入到广东的工程机械市场，而中联重科则是通过灵活的经营策略在短期内就迅猛拓展开了广东的工程机械市场。
中联重科作为上市公司，是工程机械行业的龙头企业，但是在建筑工程机械领域应该说是“后起之秀”， 建筑工程机械，比如塔吊，并不是中联重科的主打产品，只是后来随着市场的变化与发展，建筑工程机械才被列入企业重点发展的“目录”。
“我们是世界最大的塔吊生产基地，生产能力比较强，只要市场有需求，我们就能做出来。目前中联重科的产能，一天最高可以生产量70台。中联重科作为上市公司在全国塔式起重机械设备生产的同行中处于领导地位，市场份额占到了39%，在广州占到了50%。”中联重科建筑起重机械公司广州分公司高级销售经理余友来非常自信地说。
为什么中联重科能够在短期内迅速称霸塔吊市场？“中联重科营销方式非常灵活，搭建的‘融资’平台确实很好，在众多建筑机械生产厂家中，中联重科是第一个推出分期付款的企业。”一位建筑工程机械领域的同行非常佩服地说。
据介绍，购买中联重科的工程机械产品，首付20%就可以提货，而广东的一些工程机械企业则比较传统和保守，有的要求全部付款，至少也要50%以上。
在广东的工程机械市场，工程机械租赁公司多，租赁市场很大。在广东的建筑工地，十个工地，只有三个工地是施工企业自己购买施工机械，七个工地采取的是租赁。中联重科的塔吊，80%~90%卖给租赁公司。而采用融资平台，为租赁公司节省了大量的周转资金，租赁公司在资金不足的情况下，可以先提取工程机械投入生产经营，盈利之后，再支付余下的货款。通过“融资平台”，实现了工程机械生产企业、客户和金融机构等市场各方主体的“多赢”。
“一般情况下，购买中联重科的塔吊，客户首付20%，余下的货款可以分期付款，一般分为三年36期。在塔吊租赁市场比较正常的的年份，客户3~4年也基本可以收回成本。”余友来介绍说“融资平台是我们拓展市场的重要举措，这不是关键原因，也是主要原因。”
中联重科在2004年推出融资平台，解决了用户资金不足而又“急需”产品的“难题”， 2008、2009年市场一旦恢复元气，产品买的就非常火爆，供不应求，为中联重科在工程机械市场布局打下了坚实的基础。
采用融资平台，虽然有 一定的风险，但是强劲好，提高了市场的占有率，得到市场认可，对于市场有一定的潜移默化的作用和影响。
目前，在广东的工程机械市场上，许多生产企业已经采用这种营销方式。
臂之长乃技之长“广东的工程机械在设计上、性能方面没有太大改进，技术创新缓慢，塔吊不更新，市场需求臂长60米、70米米的塔吊，你还只能生产臂长40米的塔吊，那怎么能够适应市场的需求。”一位工程机械行业的业内人士直言不讳。
从整体上说，塔吊与其他工程机械相比，技术含量与技术进步并不明显，但是仍然伴随工程建设的不断发展而不断进步。
“市场非常残酷，也非常现实。不是产品好，市场就欢迎，关键是性价比要好。要拓展工程机械市场，首先是技术不断更新，技术更新非常重要。”黄建宁经理谈起拓展市场时说。他的观点与余友来的观点非常一致。
“我们现在生产的塔吊，臂长从40米到90米不等，吊装的重量从4吨到8吨，到120吨，最重可以吊装240吨。而当地的一些企业只能生产4吨、8吨，超过10吨的都没有。广州本地生产的塔吊最高达到139米，我们的可以做到220米，只要客户有需求，我们都可以满足。”余友来介绍说：“我们的产品在技术方面比较先进。稳定性能好，在运营过程中，故障少，没有大的冲击力，故障少，设备的寿命长，产品自然得到用户的欢迎。”
据介绍，中联重科每年拿出销售收入的6%用于科研，几个月就会有新的产品上市，仅在塔吊设计方面的工程师就有170多人，甚至比广东一个工程机械企业的人数都多。
“没有技术的进步，就没有市场。没有技术的进步，就没有客户。”余友来深有体会地说。
高峰过后还看售后
大大小小的工程机械生产企业在广东工程机械市场上跑马圈地，经过多年的竞争、整合，基本上已经形成一个相对稳定的格局
“工程机械需求的高峰期已经过去。我们的重点是做好对过去销售出去产品的售后服务。后期服务非常重要。前提是原来销售出去，才有后来的服务。”黄建宁谈起今后广东今后的工程机械市场时，非常有信心地说：“广西靠近广东，广西建机进来的早，用我们的产品的客户比较多，客户相对比较稳定，我们在市场上已经占据了一定的规模。有老客户支持我们的产品，我们即使一台设备卖不出去，都能够维持。我们的服务人员有20多个人，我们有安装、拆卸的资质，通过拆卸、维护、保养，我们都可以维持下去。而且老客户有新的需求，也会购买我们的产品。”
中联重科也非常重视售后服务。据介绍，中联重科设立了400免费服务热线电话，最高峰时，有30多人接听电话。“我们规定，对于后期服务，要求一个小时有响应，当天必须到现场，绝对不会发生拖拉几天不对设备进行维修的事情。”余友来说。
对于未来工程机械的市场，余友来强调说：“目前不是以抢市场份额为主要目标，而是回收货款为主，尽最大努力，培育、扶持、发展、服务优质客户为主。我们是这个行业的顶尖企业，对于社会、对于行业有很大的影响和带动作用，我们有责任维护行业的健康发展。这对所有的企业都有好处。”
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