泉州工程机械企业掘金东南亚
东南亚是“一带一路”海外辐射的主要区域，是工程机械市场海外布局，打持久战的“掘金之地”。日前，泉州已有部分工程机械企业在东南亚地区投资设厂，甚至与相关国家签订合作框架协议，处于深度调整期的工程机械行业，正走出国门开拓海外市场，谋求行业突围。
随着东南亚当地兴起的基建热潮，泉州机械装备行业迎来开拓国际市场的好时机。
加快步伐走出去
“今年3月底，公司与印中商务理事会签订双方合作框架协议。”晋工机械有限公司总经理柯金鐤介绍。
事实上，早在今年3月初，柯金鐤即前往印尼，考察当地工程机械市场发展现状及前景。此后，印中商务理事会理事长吴明理在陪同印尼总统访华期间，安排了对晋工机械总部考察参观的行程，对公司生产制度、经营管理、技术创新等方面深入了解后，最终双方正式签约。将来，双方就工程机械行业涉及的整机、配件服务和销售、市场网点的建设、二手机回购和处理等领域展开合作。
“在今年10月中旬广交会第一期，已有印尼客商前来洽谈订购具有采摘椰子个性化功能的机械。”据介绍，这款个性化产品对液压件、机械平衡等方面技术要求高，生产有一定难度，但是根据客户的需求，目前公司已经着手研发。
除了将产品出口销售到东南亚地区，据了解，今年5月底泉州东南机械与中国国机重工合资在柬埔寨设立中国国机东南（柬埔寨）机械有限公司，该公司集加工制造、组装、售后服务为一体。为了方便销售和售后服务，该公司直接在当地建厂，以适应当地消费市场、性价比高的运营方式走出去。截至目前，东南机械在越南和柬埔寨都已投资了工厂。
新兴市场潜力大
“国内市场产能过剩，库存难消，竞争激烈，行业进入深度调整期已成为不争的事实。”晋江装备制造协会副秘书长郑前远坦言，而东南亚一些发展中国家的市场需求量还比较大。
以印尼为例，据介绍，基础设施落后已成为该国经济发展的巨大瓶颈。今年3月份印尼总统访华期间表示，今年印尼将划拨290万亿印尼盾（约合223亿美元）用于基建开发，这一数字创该国历史新高。印尼希望以“一带一路”建设热潮为契机，加大在公路、铁路、电力、港口等基建领域的投资。
事实上，近年来，印度、越南等国基础设施投资规划接连出炉，这让跟随国家政策而动的工程机械行业看到了消化产能、拓展市场空间的前景，这些地区日益成为国内工程机械出口的新兴市场。
“凭借着产品良好的性价比，晋江工程机械企业在不断推进海外市场的布局。”郑前远透露，一些企业在产品出口的占比也在慢慢增加。
售后服务是软肋
“但是开发东南亚市场也并非易事。”郑前远分析，目前开拓海外市场面临的问题之一是售后服务。目前工程机械外销主要依托当地代理商，但是产品在使用过程中，总会碰上一些小毛病，因此多数企业普遍做法是，在销售产品的同时，预估几年内关键零部件可能的使用量，一次性配齐。
郑前远称，在市场竞争激烈的当下，企业早已从制造产品走向制造服务，但售后服务却是多数工程机械企业开拓国际市场的软肋。对中小企业来说，在海外设立售后服务网点成本太高。
“东南亚地区尽管基础设施薄弱，工程机械市场竞争也日趋激烈，欧美和日系品牌已经在当地扎根。”业内人士分析，以印尼为例，卡特彼勒、小松、日立、住友、神钢等企业已进入几十年，并相继建有工厂，当地工程机械市场竞争相当激烈。其中，通过新机和二手机，小松已占据50%左右的市场份额。“东南亚复杂多变的政治经济局势也在制约着产品出口的步伐。”
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