今日工程机械:价值链重构引发新平衡
用户:在下游苦苦挣扎
用户是整个工程机械行业的基石,而连续多年的市场下滑,已将这一基础掏空,很多用户的经营状况惨淡,有的已经挥泪告别工程机械行业。
下游市场工程收益和开工率双降,一方面,土方机械市场保有量庞大,个体机主之间竞争激烈,进一步压低了工价,施工利润缩水。同时,新增工程量减少,不少拥有多台挖掘机的机主,有近半设备处于停工状态。终端用户普遍对未来市场缺乏信心,有的已经开始变卖闲置的设备,出走其它行业。仍在坚持的个体机主也因为长期垫付工程款,而回款困难,仍在苦苦挣扎。
具有一定规模的设备租赁商和施工承包商的日子也不好过,工程收益走低和工程量的剧减不得不让其作出改变,通过裁撤员工、控制成本等手段来维系经营。不少大型施工企业都开始采用集中采购的模式缩减保养成本等支出。那些具有一定资金和管理水平的设备租赁商和施工承包商将最终生存下来。
行业的调整将用户群体洗牌,同时还促发了用户的快速成长,他们在购置新机时选择更加谨慎和理性,着重于设备全生命周期内的综合收益,而非简单的成交价格。
走向平衡
在巨大的经营压力和激烈的市场竞争面前,大多数的企业都被经验或压力裹挟,真正能够冷静地分析市场,识别出目标的客户的企业并不多。此时,重新重新理解市场、重新定义客户、重新评估竞争、重新考量价值链和选择商业模式就显得尤为重要。对内,根据员工建议对现有的制度和政策做出相应调整;对外,围绕目标客户的核心诉求,建立客户意识,奠定最基础的竞争优势,在服务领域实现差异化竞争。
随着土方机械市场的触底及缓慢回升,工程机械行业上下游的各个群体都会围绕自身的核心竞争力,寻找新的突破口,各群体之间的经营范围将会出现相互转化。一些销售商将专注于打造贸易体验,与互联网相结合,放弃后市场;一些维修企业会依托自身的后市场客户资源,演变成为一级或二级代理,以服务、维修和配件供应来拉动新机销售。可以预见,各产业链之间依据自身优势不同、地域不同,有可能会发生业务核心的转变,实现跨界。
整合后的提升将成为必然,这也将诞生更加稳定的市场平衡和新的发展机会。谁能在行业低谷期构建起健康、顺畅、可持续的新型价值链,谁终将在市场复苏或成熟时笑傲群雄。
责任编辑:Joe
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