【D1CM直播】杨慧杰：工程机械服务企业经营创新

【第一工程机械网 独家报道】2015年10月22日，2015中国工程机械营销&后市场大会，暨2015年中国工程机械代理商年会、2015中国工程机械协会维修及再制造分会年会在安徽合肥拉开大幕，数百名来自中国工程机械产业链上的代理商、维修服务商、制造商、专家及媒体莅临会议，主会场及分论坛会场座无虚席。

2015年，中国经济继续呈现中低速发展态势，工程机械行业依然在低谷中徘徊，伴随着产业和市场的深度调整以及互联网思维和技术的影响，工程机械产业价值链正在发生变化。可以预见，在营销及后市场环节，产业价值链以及企业价值链的创新、整合和重构定将成为现阶段产业和企业转型升级的重点，并将诞生更加稳定的市场平衡和新的发展机会。在营销和后市场领域，谁能在行业低谷期构建起健康、顺畅、可持续的价值链，必将在市场复苏或成熟时笑傲群雄!在此背景下，2015中国工程机械营销&后市场大会继续汇聚各方资源优势、思维优势，对基于价值链重构趋势下企业的战略选择和商业模式创新，做出深刻而理性的思考，集聚面向未来的积极能量!

湖南维尔力德科技有限公司董事长杨慧杰

10月23日上午，2015中国工程机械营销&后市场大会后市场发展论坛之“思考与实践”专场上，湖南维尔力德科技有限公司董事长杨慧杰发表了题目为《工程机械服务企业经营模式的创新》的发言，以下为杨慧杰总经理的发言实录：

各位来宾、各位朋友，大家早上好！

我是刚加入维修及再制造分会的会员，有些人在讲行业，有些人在讲企业，有些人在讲事业，我今天要讲什么呢？我觉得来了以后要做一个平台，协会把我们组织在一起，我们要探讨的是工程机械这个市场接下来怎么走，维修服务企业应该怎么去做，今天我讲的工程机械服务企业的经营模式，主要包括四个问题，一个是后市场现状以及后市场个性化需求，还有维尔力德技术服务模式，最后希望共谋工程机械后市场的发展。

中国工程机械后市场的现状

我可以很坦诚的告诉大家我一定不会踏进挖掘机市场，为什么？因为挖掘机在马路上就可以修，大家都在抢，我选了另外一个分支，就是工程起重机，用它把自己做扎实。中国工程机械经过十余年的高速发展，产品系列与技术水平都得到了长足的进步和提升，比如在工程起重机这一块儿，大家都做的很好，已经推出了第一代、第二代、第三代产品，人性化、模块化等等方面做了技术提升，也打造了很多世界第一，包括2000吨的全地面起重机。我们的实力很强了，可以和世界先进国家的设备相媲美，但同时也存在一些问题，与国外先进产品相比仍存在一定差距，特别是早期技术不成熟的情况下所推向市场的产品。

我们投入市场这么多产品，专业技术人才培养有没有跟上这种速度？技术人员分为两部分，一部分是产品的研发，另一部分是后市场的服务人员，服务人员培训跟上了增长速度了吗？不匹配就导致了产品服务市场不规范。我认为梳理工程机械后市场服务的思路与方法，是促进工程机械行业健康有序发展的先决条件。

针对这一情况我认为，首先是用户现状，其次是企业现状，市场风云突变，竞争日益加剧，企业经营困难，为什么呢？因为企业为抢占市场造成了保有量过剩，当时政府投入了四万亿以后，所有的产能上去了，在四万亿消耗殆尽以后，开工量严重不足，就造成了竞争愈演愈烈，造成租赁价格下降，之前租金一个月28万，现在同样的设备价格还差不多，现在只有17万一个月的租金，价格下降是致命的，但不是要命的，最要命的是价格下降以后经济环境变化造成回款压力加大，租出去钱要不回来，这才是要命的。我把吊装用户分为三类，早期用户、中期用户和后期用户，早期用户是全款购车，三年回本，无还款压力，而中期用户是三成首付，竞争激烈，还款压力大，后期用户就是无需首付，低价租赁，不还款退车，这是客户的情况。为了获取有效数据，我们启动了一个设备巡检小组，对广东、福建等50多个工地200多台设备进行了取样，我们现在有3000多个客户的数据库，我们要走到现场去，去了解社会的状态。

维尔力德启动了一个设备巡检小组，对广东、福建等50多个工地200多台设备进行了取样

针对产品，我今天讲的是工程机械，实际这个状态在挖掘机也是存在的，第一是电气线路老化，控制系统、力限器系统故障频发，第二是液压元件漏油、减速机轴承损坏、吊载作业无力、抖动现象频发，我们要做一个突破，就是如何在不耽误客户工期的时候突破。第三是设备维护保养不到位，客户不按要求更换油品，造成液压油污染现象普遍，严重影响产品的正常使用寿命，这是对一些设备进行取样做的报告，我们取了样以后，油品方面我们如何找到机会，我们现在做油液再生，或者说我们要灌输给客户定期的保养更换液压油的思想。第四是设备存储不合理、零部件经常出现遗失，这也是客户需要的，后市场需要亟待规范。第五是配件采购价格高，但是价格高不是问题，是买不到，供货周期长，而且无法找到有效替代产品及应急处理方案。再一个就是长期作业后结构件部分容易由于碰撞与疲劳等因素出现损坏，无法找到相关依据判断是否仍满足技术要求，盲目乐观的继续作业往往是造成重大事故的直接原因。

中国特色的工程机械后市场是什么？

第一是服务市场不规范，谁来做？怎么做？用什么样的标准。第二是服务流程不专业，应该从哪个地方开始干，怎么干，不知道。第三是服务标准不健全，要做到什么样的标准？恢复性能，恢复到多少，没有。第四，综合服务人才缺乏，我们现在修电的只会修电，修液的只会修液，没有全面的，实际到现场去不一定要完全懂，但是你要能找到。第五是现场服务不及时，随着企业收益下行，服务人员减少，配件供应周期长。第六收费标准不完善，谁也没有一个标准说我出去一趟该怎么收钱，这是中国特色的工程机械后市场。

后市场个性化服务需求

第一是技术培训，产品性能提升、施工难度加大、安全作业提高等因素促使技术培训需求进一步释放。

第二是现场服务的需求，设备提前进入老龄化、维护保有不当造成的设备故障频发，造成了我们要加速推动现场的服务。

第三是租赁市场竞争日益加剧，施工周期不断缩短要求对设备的维修及配件必须快速响应。

第四是专业化吊装不断推进，被吊装构件复杂程度增加促使专业吊具、吊装软件需求快速放大，这也需要我们进行输出。

第五是企业过快的扩张速度与行业急速下滑之间矛盾，使得精细化、专业化的管理输出需求增加，没钱做不是问题，我们做不出去才是问题。

最后一个是应收帐款增加、还款压力增大必将促生新的资金流转模式与财务处理方法，要我们去关注多层次的资本市场，在这个方面我们可能找到一些机会跟客户共赢，我们提供技术，他有资产，可以共同做一些事情。

维尔力德的技术服务模式

我们怎么做呢？就是持续推进工程机械技术服务外包，由专业企业来承担工程机械的保养、检测、配件供应及维修改造等技术服务，我们的优势有哪些呢？第一，可以提供多产品、多类别、多品牌的综合服务；第二能够延伸技术服务领域，拓展技术的应用范围；第三促进专业细分，分摊制造企业的售后服务压力。不断创新工程机械技术服务模式，通过主动体检服务建立设备数据档案，掌握设备全生命周期的健康状态。

我们的优势第一由变被动为主动，降低售后服务成本；第二预防设备故障，消除作业安全隐患；第三现场作业培训，提高安全施工效率。大力延伸工程机械配套产业链条，通过配件全产业技术研究，拉伸配件配套产业链，进而解决客户紧急需求。拥有这些优势，有利于我们做到覆盖面广，同一大类差异细分；互换性强，采购成本明显下降；处理及时，作业影响显著降低；快速布局工程机械配件网络销售，运用互联网+实现零配件产品的快速精准定位，满足客户的快速响应需求，我们现在做无人自选超市，查询方便，适合不同人群，定位准确，能消除错发漏发，交易便捷，可快速网络交易，达到了建造数据库的目的。针对区域公司运营快速响应市场需求，我们已经建立了八个区域公司，可实现服务的准确及时，助推工程机械后市场发展。我做了一张地图，在哪几个地方？我根据产品的状态分布找的点，有人问我为什么放在重庆不放到成都去？因为重庆是我做的第二个市场，专门做旋挖钻。我们也在做资本，我希望我们在资本市场的探索能够帮助后市场企业解决资金问题。以行业协会与学会的章程为己任，引领工程机械后市场的健康发展，推动工程机械行业产业链的规范化运行，这就是我们维尔力德在做的。

工程机械后市场的发展

我们要建立信息数据平台，希望大家共同把这项工作做好，包括主机厂家、客户企业、客户产品、配件采购等等，信息数据库不会封闭，做完以后会给大家共享，大家都可以用到，当然，核心的还是会保留。将优质技术资源引入后端，因为这些人是最懂产品的；共性故障难题技术攻关，后市场服务标准的建立，比如产品出厂检测标准、产品应用检测标准、产品报废标准等。规范施工企业的作业标准，比如电控系统的防护等级、液压系统的密封要求、结构焊接的工艺保障，相互之间把这些标准做完。形成故障隐患的定期检测，出具检测报告，排除故障隐患等，还要加强关键配套件通用性研究，引导企业走向后端，推动特种设备的再检测标准和完善，持续布局工程机械再制造，慢慢布局，有的时候走的快并不一定是好事。共谋工程机械后市场发展的方向，这也是我们的愿望，希望大家把这个事情都能做好、做精、做优，以客户的需求为出发点我们才能够赚到钱，我们才能够做到强势，最后一句话就是维尔力德与您共谋工程机械服务行业的后市场，谢谢大家！

同济大学汽车后市场研究所所长陈荣章先生

【嘉宾点评】陈荣章：就刚刚维尔力德所提出的这些问题，看得到我们行业的沉疴已久，同时来改善是不现实的现状，怎么样去找到一些立竿见影的解决方案来解决这些痛点是需要我们去探索的。行业需要梳理，在此过程中会遇到各种各样的困难，行业协会也在考虑，到底应该做到怎样的程度、高度来牵头，能够为大家做什么？又能够不牵扯到很多利益纠葛，这些都是协会在考虑的，这是维修及再制造分会“十三五”要做的事情，我们共同期待吧。

责任编辑：Nan