中国工程机械以“品质”走非洲

日前，第二届南非宝马国际工程机械展在约翰内斯堡会展中心举行，这也是全非洲最大的工程机械展。此次展会特设了中国展区，130多家中国企业亮相，中国成为此次除东道主南非以外参展商最多的国家。以徐工集团、三一集团、柳工集团、山东临工为代表的中国工程机械品牌强势亮相，展示了中国企业国际化的一面。与两年前参加第一届展览时相比，中国工程机械企业以创新和技术为先锋，以服务为后盾，以品质为名牌，正在非洲市场做强做大。

用质量获得市场订单

在三一集团的展区，用中英文写着“品质改变世界”的横幅十分醒目。“品质”成为参展中国工程机械企业的最大特点。记者走访了三一集团、徐工集团、柳工集团、山东临工等展区，无论是汽车起重机、矿机，还是装载机、挖掘机，无不有着现代化造型，与周围国际品牌比起来更为亮眼。三一集团展区每天进行3场挖掘机特技表演，中方驾驶员用铲斗将鸡蛋挖起，把酒瓶盖打开，将“品质”表现得淋漓尽致，引起现场阵阵掌声。

来自贝宁的科蒙集团采购经理若埃尔·阿雅翁向记者表示，特技表演非常精彩，说明中国设备的可靠性和功能强大。“2007年我们公司曾购买了6台三一的正面起重机，效果非常好。我们希望成为三一的合作伙伴，在贝宁乃至西非销售三一的产品。”阿雅翁说，现在非洲正处于建设阶段，非洲市场对港口设备、挖机、工程设备有很大需求，“中国产品可以满足这一需求”。

“展会第一天我们就签了300万美元的订单”，三一集团南非子公司总经理朱冬向本报记者表示，近期三一刚在南非市场推出一种小型挖掘机，6台现货亮相就售空。这显示中国产品在非洲市场的火热。他介绍说，在全非洲已有上万台三一的设备，在南非市场，三一的起重机销售排前两名，挖掘机计划在3年内进入前五名。他说，品质试验非常重要，三一出口到南非的设备在国内都是经过3年以上的反复测试论证，因为每一件出口商品都代表了企业的尊严和形象。

此次展会的主办方之一、慕尼黑国际博览集团南非公司首席执行官伊莱恩对本报记者表示，非洲是一个新兴的市场，在基础设施建设、采矿等领域有很大潜力。目前，中国工程机械设备在非洲到处可见，这一方面得益于中国设备的性价比很高，设备的质量、设计和创新逐年改善；另一方面也得益于中非双方密切的政治和经贸关系。

用售后赢得客户信任

“打铁还需自身硬”“练好内功”是参展的中国企业说得最多的一句话。面对激烈的市场竞争，中国企业已经在质量和技术上实现了快速发展，而提升服务成为中国企业在非洲扎根的新“内功”。

一方面，中国企业根据非洲不同市场需求推出本地化产品。徐工集团进出口有限公司南部非洲总经理张捷表示，在北非沙漠地区，徐工推出有针对性的起重机、平地机沙漠型产品，装配特制的过滤系统，专门应对风沙。此外，徐工还根据非洲矿场需求，推出相应的矿用装载机。

另一方面，售后服务也是扎根当地市场的关键。徐工集团在展会上开启“一带一路”服务行南非站序幕，意在提升产品的售后服务品质。目前，徐工已经在非洲建有20个服务备件中心，6个培训中心。山东临工工程机械有限公司进出口公司市场部经理石冬向本报记者表示，售后服务最基本的衡量标准是配件供应及时，这最能考验一个品牌在客户中的价值。为此，山东临工在非洲将产品保修时间延长到2500—3000个小时，备件供应率达到90%—95%的世界高端品牌标准。

“用品质改变世界上对‘中国制造’的偏见。”朱冬认为，在各种高精尖的展会上展现自己，与国际品牌同台竞技，中国品牌的性价比更高、产品可靠性更高、维护保养成本更低、综合使用成本更低，有足够优势赢得市场。“在售后上，我们提出‘24小时’概念，任何问题客户只需打一个电话，以此赢得了客户信任，口碑就是这样一点点地传播出来的。”朱冬说。

用进取提升“中国制造”

“中国机械工程设备通过多年努力，设备性能的可靠性和质量已经可以和世界一流的产品竞争，这得到很多客户的认可。”柳工南非公司总经理朱雄兵对本报记者表示。同时，中国企业近年来渐渐在国外建立销售、服务和配件供应体系的网络，打消客户后顾之忧。中国产品的总使用成本，包括购买整机、服务、配件等成本是具备优势的。此次参展商特雷克斯（上海）机械有限公司工程师柳云舟对本报记者表示，目前中国工程机械设备在全球市场上的优势主要体现在成本控制，生产、设计等技术水平不断提高以及相关配套产业的相对成熟。

朱雄兵认为，非洲目前基础设施落后，但经济发展快，且中非政治、经贸关系密切，中国企业未来在非洲工程机械市场大有可为。中国的产品操作简单、性能可靠、实用、性价比高，对非洲的适应性很高。目前中国公司承建的基础设施工程几乎遍布非洲国家，中国企业都选择中国工程机械设备，这也起到很好的示范效应。

中国工程机械工业协会高级工程师李云生向本报记者表示，非洲市场对质量要求是很高的，所以中国企业需在质量和标准上练好内功，把产品质量提高，这样到非洲国家市场才更有竞争力，而不是单纯靠价格竞争。产品整机出口既要有售后支持，又要思考如何满足当地市场需求。

特雷克斯（中国）投资有限公司国际销售经理潘元对本报记者表示，未来中国工程机械设备从中端迈向高端市场的进程中还需要在销售、服务网络铺设、本地化程度、零配件可靠性、响应速度等方面下功夫。

“5年前的‘中国制造’，与现在已不可同日而语，中国企业锐意进取，都在进步，全世界对中国品牌的认识也在一步步提升。在未来10年，相信中国企业一定能够全面赶超。”朱冬满怀信心。

责任编辑：Alice