今日工程机械：二手机拍卖嫁接互联网 生不逢时？

二手工程机械交易成为了当今工程机械市场的热点，不停涌现的二手设备交易平台、APP 应用和自媒体成为盘活存量设备的多元化渠道。笔者就二手设备交易现状和未来发展问题采访了某代理商二手机事业部负责人，他就此发表了一些独到的观点。

二手机拍卖嫁接互联网 生不逢时？

也谈二手设备拍卖和在线交易

该负责人正在推进一个将公司二手设备交易向网络平台拓展的项目，他对二手机嫁接互联网有着自身独到的观点。

当前的二手机交易模式，除了传统的用户与用户、用户与二手机经纪人之间达成的私下交易之外，主要包括二手机拍卖和寄售两种模式。

二手机拍卖主要是拍卖公司通过与代理商合作，对法务机、置换机和再制造设备组织专场拍卖，或者从用户手中收车，积累到一定数量后集中处理。目前多数拍卖平台还是依赖代理商的渠道来提供潜在买家，同时积累终端用户资源和建立自身的品牌。

“寄售”是指委托方将设备运往寄售地或将设备信息委托第三方展示，并委托其进行代销，待设备出售之后，由代销人向设备所有方结算货款并收取一定的代销费用，该寄售模式在实践中与中介的交易模式类似。

然而，经过一年多的摸索，他发现这两种模式似乎都遇到了一定的阻碍。

二手机拍卖并未撬动庞大的个人客户群体

工程机械拍卖在代理商的层面取得了一定的成果，为代理商快速处理二手机和库存设备提供了捷径，然而更加庞大的二手机存量是在个体客户手里，这一市场尚未被拍卖所撬动。

真正敢于参与在线竞拍的人多是二手机经纪人，他们所给出的竞价是流通领域的价格，也就是剔除了自身利润之外的价格，这与客户的心理价位有一定的差距。国内客户对于自身二手机的心理定价较为模糊，并没有一个约定俗成的规范。一些客户认为我的设备一年能盈利10 万，还有三年的使用年限，那么我的设备的出让价格就应该在30 万，这种观念的存在更拉大了客户心理价位和拍卖成交价之间的差距。

个性化的需求造成了地域的偏差

工程机械客户的需求是多样化的，不同地区的客户对于品牌和吨位，甚至不同迭代的机型都有独到的偏爱，这种偏爱造成了不同机型的设备在各地区成交价和供求关系的强烈差异。有的机型在西北市场异常紧俏，但在南方就会无人问津，这种个性化的需求就要求二手交易平台的覆盖面一定要足够广，才能够同时满足不同地区买家和卖家的需要。而目前的专场拍卖会多以地级市为单位，单次聚集的用户约两三百人，其中真正有购买需求的用户不到几十人，参与竞拍的设备在几十台左右。最终的结果就是有需求的用户找不到对口的设备，有价值的设备找不到好的买主。

让终端用户触网尚需时日

二手工程机械交易试水互联网其实是引入了二手汽车行业的成熟经验（如业内知名的“车易拍”网和“优信拍”网），想以此来规范二手机不易定价的局面。其初衷还在于通过互联网的模式降低客户的购买成本，吸引到更多的买家，试图通过拍卖方式为卖家提高成交价格。

然而工程机械行业的客户群体思维相对传统，大多数个体客户尚未接受“帮我把机器放到网上拍”的模式，这一年多的市场培育时期尚不足以说服个体客户。此外，与汽车行业不同，工程机械行业具有典型的特征：分散程度高，运输成本高昂，移动不灵活，不适合于将客户的设备运输到某一地点来集中交易。

更看好中介模式与自媒体平台

该二手机负责人称，他本人其实并不看好二手工程机械互联网化，在他看来这个市场将来不会做得很大，只适合于小规模、分散化的经营，而不适于在全国广泛铺开。

目前不少二手机交易平台更趋向于向中介平台发展，即将用户正在使用中的设备信息和照片挂到网上，撮合双方交易，从中抽取一定比例的交易费用。

此外，他更看好的是自媒体平台与二手机交易的结合，如一些自媒体在集聚一定的人气之后，通过微信推广一些精品车源，通过联络性较强的圈内人士的传播，去获得较理想的成交价格。

责任编辑：Joe