沿着一带一路卖产品：江苏柳工勇闯国际市场

　　“今年上半年，销售量增长了20%，销售额增长了30%，利润增长了500%，而且60%的产品销往国际市场。”日前，在江苏柳工机械有限公司走访时，公司总经理龚勋报出的一组数据让人眼睛一亮。

　　江苏柳工是广西柳工机械股份有限公司在江苏镇江投资建设的一家企业，公司主要生产125马力以下的轮式装载机、滑移转向装载机、挖掘装载机等系列小型工程机械产品。江苏柳工生产的“柳工”牌装载机是国家名牌产品，是国内第一家通过CE认证的工程机械品牌。

　　自从2012年工程机械行业进入“寒冬”之后，一年更比一年差，江苏柳工何以能在同行普遍不景气的背景下实现逆袭?

　　总经理龚勋介绍说：主要得益于国家的“一带一路”战略。

　　这不是大话套话，而是一句很实在的感叹。三年前，受经济环境影响，机械行业国内需求普遍下滑，江苏柳工的主打产品销量下降很快，必须找新的出路。此时，恰逢国家提出“一带一路”战略，从2013年起，龚勋就带上研发团队，沿着“一带一路”一个国家一个国家地跑，从俄罗斯、阿塞拜疆到沙特阿拉伯、阿联酋直至德国，走完陆路再走海路，从马来西亚、泰国、印度尼西亚、新加坡，再到印度、巴西，三年跑了将近20个国家。每到一处，龚勋都会到当地的施工现场，与工人们聊工具、聊设备，让研发团队根据不同国家和地区的市场需求，在不影响产品质量的前提下，根据客户的意愿，以低于国际市场主流产品10%至15%的价格，生产适用、可靠、美观的产品。个性化的产品再加上江苏柳工的全球营销网络，国际客户开始越来越认可江苏柳工的产品。

　　在两年多的“跑世界”过程中，江苏柳工由最初的9款产品，快速裂变，目前已研发出100马力以下小型轮式装载机、滑移转向装载机、挖掘装载机三大系列30多种型号的工程机械产品，产品可广泛应用于市政建设、牧场管理及军工装备等多个领域。在30多种装载机市场上，江苏柳工产品的占有率为行业第一，其技术和质量水平领先，其中滑移转向装载机技术填补国内空白，代表了未来中国小型工程机械的发展方向。国际市场的销售比重也由最初的20%攀升至现在的60%左右。在江苏柳工12年的发展历程中，首次出现了国际营销事业部装载机需求超过国内需求的崭新纪录。

　　“小型工程机械有大约167亿美元的市场规模，我们的目标是到2017年占有5%、约8亿美元的市场份额，达到30亿元至50亿元人民币的销售规模。”龚勋说，为实现这一目标，江苏柳工将持续加大科技研发和营销力度，实施低成本运营，在加大投资密度的同时，避免资源浪费，努力打造国内可靠性第一、收获市场占有率第一、盈利水平第一的“世界级小型工程机械研发制造中心”。

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