中联重科践行互联网+ 让IT部门也赚钱

提到建筑工地上的挖掘机、起重机和混凝土机，人们的直接反应是“挖掘技术哪家强，找蓝翔”等坊间调侃。但你有所不知，互联网时代，这些冷冰冰的重型机械，正在向充满人情味的“钢铁侠”蜕变。

这些近似科幻小说的内容现已在中联重科（000157.SZ）逐渐变为现实，这家成立于1992年，脱胎自长沙建设机械研究院的老牌机械行业龙头企业，仅用5年时间就完成了从传统机械企业到信息数字化企业的转型。根据IBM近期进行的全球企业调查，中联重科代表了正在迈向“D世代”的中国企业——那些了解数据分析独特且巨大的价值，将数据分析与云计算、社交和移动技术结合，实现转型的先锋企业。

在同质化程度较高，竞争充分的市场中，中国工程机械企业直接和外企面对面竞争，之所以能做到全球领先，靠的就是服务。中联重科的“互联网＋”战略以服务为导向，以信息共享为核心，利用物联网、大数据等信息工具，让IT部门由研发逐渐转型为利润部门。“只有通过互联网＋转型，让后市场服务变得更超前、更有竞争力，才能做到产品智能化，让未来全球的整体竞争格局发生更大变化。”中联重科首席信息官王玉坤告诉《哈佛商业评论》中文版。

地基实，楼才能高

互联网＋对企业有严格要求，如果基础信息化没达到一定水平，企业互联网＋根本做不成。中联在运用新技术方面具有超前意识，早在2008年以前就已经创造了很多IT仿真工具和电算化内容，并开始着手构建物联网。但当时研发的系统都以单元为单位，工作组级最多达到部门级，很难形成整体全面应用。

2008年，中联进行了为期3个月的IT战略规划，达成了构建基础信息化的原则：平台要统一、数据中心要集中部署，各事业部要协同建设。中联重科以OA办公系统为突破口，全公司上下花了6个月时间实现了该系统的普及和顺利运转，创造出了实现企业信息化所必需的内部环境。根据王玉坤回忆，因为中联重科是传统制造企业，公司上下对于信息系统的认识并不统一，到底能做什么也想法不一。因此在实施过程中很难突破。之所以选择OA，是因为办公系统将涉及所有公司管理层，能让他们从基础上对信息系统熟悉起来。

从2009年起，中联重科开始与IBM合作，从当时占到公司产值约80％的最大两个事业部——工程起重机和混凝土机械开始，基于SAP框架，用ERP系统对生产、采购、销售、物流和财务进行统一管理。“通过SAP项目实施，IBM帮助中联重科初步完成数字化企业的构建，前端业务运营数字化、后端业务支持的集中化，并对集团、事业部等组织体系，责权利分配等进一步标准化、清晰化；形成了企业对以信息化这一现代化生产力的切身体会与支持，从而为进一步构建现代化企业奠定了坚实的基础。”IBM大中华区全球企业咨询服务部汽车及工业产品总经理王涛对《哈佛商业评论》中文版说。此后5年内，ERP系统基本实现了对中联重科17大事业部的全面覆盖，将企业内部的产供销、财务等日常运营业务统一在同一信息化系统下进行管控。

2012年，基于统一的SAP平台，中联重科又与IBM合作上线了CRM系统，让销售人员通过实现端到端客户管理、客户数据的分析以及商机的管理，影响到对后台的生产和采购计划，大大提高了企业的集约化管理能力。王玉坤介绍，基本上中联重科所有的核心系统基本上都是SAP框架，都是IBM实施的，除了ERP之外，还有后来上线的人力资源管理系统和CRM；现在使用的信用销售系统和海外营销系统，也是基于CRM改造的。这一切都就是为了少做接口，统一平台运行，让整个系统运行效率高，不容易出问题。

根据2012年的数据，启用IT系统统一管理之后，以2009年为基准，IT部门为中联节约的成本占到了2012年利润的1.7％，价值超过1亿元人民币。

“互联网＋”=信息共享

开放信息加强客户黏性。自2013年起，在世界经济不景气、国内经济下行的大背景下，中国工程机械行业面临重大挑战，也让中联开始关注如何利用互联网＋实现商业模式转型。对中联而言，互联网＋更多可能意味着信息共享，让企业和客户之间的信息交流更加顺畅。以前所有的基础信息化都是为了企业自己使用，但现在的信息化是为了加强与客户的黏性，向客户开放信息。但没有数据和信息作基础，向客户开放什么呢？按国家通信部两化融合的1－4级标准，想实现“互联网＋”至少要达到3级，即集成应用的水平，否则信息很难共享。目前国内大多数制造企业还停留在1、2级水平；而中联重科的信息化水平已实现集成应用，国内同行很多企业大约还需要3到5年才能赶上。

物联网实现数据共享。2010年中联重科开始全面打造物联网平台，历经工业化考核、业务系统配合、GPS检测与安装等重重难关，终于在2年后实现了物联网系统的稳定使用和运行。现在公司的13万台设备全部与物联网平台互联，也实现了数据的收集以及相关经营决策的分析。在现在的物联网平台上，包括油耗、油温、工况、客户的行车轨迹以及电子围栏在内等信息，正面向客户开放。

中联重科移动终端报修应用流程图

中联最新的数字化战略是：互联、智慧、可控和安全，可以分成前端、中端、后端来实现。前端用互联、技术来解决与客户的沟通，来创新营销模式和服务模式；中端强调智能产品和智能制造；后端则包括智能服务、管理和决策。

让IT成为利润部门

中联重科不仅是国内工程机械企业的领头羊，在全球机械行业也是排行前5的佼佼者。但中国机械企业的一大短板是，核心零部件依旧不能实现自主生产，受制于欧美国家。中联在国际上的对标企业卡特彼勒，就自主研发制造发动机，并且现已围绕发动机上的各种控件和数据，展开了互联网＋战略。因为机械行业产品质量基本同质化，价格差距也不大，所以国内的机械企业只有在前端通过提高服务品质才能胜人一筹，不能硬碰硬，毕竟外企在国内很难做到贴身服务。为在前端加强和客户交流，自2013年起，中联重科和IBM一起打造了移动端平台，让两大事业部约5000多名销售和服务人员的手机和Pad，通过物联网进行集成，实现了营销和服务平台移动化，成为了中联用户数量最大的一个项目。

移动端管理机械设备。与银行系统将卡号和手机号绑定类似，中联重科的客户可以通过微信来管理设备，将设备号、手机号与物联网系统绑定，就可以查询相关设备信息，比如主机档案和维修记录。作为销售人员，也可从移动端应用上查到客户的360度信息，比如历史交易、付款和欠款，从中测预判未来一个月的签单情况和商机。

此外，中联重科还建立了微信营销平台以及电商平台，正尝试在网上进行一些配件、二手设备和特定型号产品的交易。王玉坤表示，希望在未来能和直接客户打交道，减少中间环节、代理商以及分布各地业务代表的数量，缩短营销和客户间的距离。毕竟200-300万元单价的机械设备不可能在网上一次性成交，还要有金融手段支持。因此公司总体重点还是放在市场，服务和配件领域。

智能产品和客户直接互动。中端上，中联重科正在策划一款真正代表互联网＋的产品，并直接采用电商方式来销售。这款产品的智能化水平应该比目前设备更高，比如可以在设备上／操作室里查看运行的状态，做出实时提醒，而不需依赖后台通知操作者水温、油温升高等关键信息。设备上还可能会安装一些传感器，直接提示操作者如何运行设备、如何保持最佳工况，减少服务的压力。此外，操作者使用机器习惯的数据也会被后台逐渐收集记录下来，和客户形成真正互联。在未来，一个区域内几台设备之间的互联甚至都不再是梦想，可以在没有互联网的大环境下进行多对多的信息交换和软件升级。

实际上中联现在已经做了一些尝试，比如在升降机上用手机终端可以直接进行电控程序升级。要想不断提高智能化水平，就避免不了和手机更换版本一样，一次次进行软件升级。智能产品的研发还有很多技术需要突破。例如，如何把传感元件和通信单元安装在设备里面就是个挑战，中联目前掌握的重量轻、高强度的碳纤维新技术的应用能力，有可能帮助实现这一目标。依托这些技术的组合应用，中联或将在未来推出自己制造的智能产品。

增强可控性和透明度。后端强调可控，包括风险控制和监督管理角色等手段的智能化程度也在不断加强。为提升管理透明度和服务满意度，中联推出了移动终端报修应用，确保2小时之内维修人员赶到施工现场。所有的售后服务和销售人员的手机或Pad移动终端应用都与呼叫中心相联，在后台能看到全国各地中联重科所有服务人员的轨迹和位置。一旦出现故障，呼叫中心就能通知离客户最近的维修人员赶到现场。在维修过程中发现疑难问题，也可以照下来发到后台专家座席获得诊断；哪个配件坏了，也可以通知备件库马上备货发往现场。

这一改进意义重大，像中联重科这样员工数量超过2万的大企业，免不了有“上有政策，下有对策”的情况，以前维修人员可能找到各种理由为自己不合规行为进行辩解。但现在他们的具体位置、目前负责的维修工单份数，从后台都能看得清清楚楚，还大大减少了后市场配件销售耍花招等问题。数字化让管理不断透明，客户满意度也得到了大幅提升。此外GPS物联网智能监控服务平台还能给客户带来更多有价值的服务。比如有个客户反映他们的某几台设备总是油耗高，通过后台监控发现，该客户的机手总把这些设备开到某个村庄里。客户通过我们提供的信息经过调查才发现是机手窃油私用，根本不是设备本身的性能问题。智能监控让整个中联体系的透明度不断提高，保证了集团整体相对平稳运行。

信息化企业

站在中联工程机械馆的远程监控系统显示屏前，你能看到中联的各类设备像星光一样闪烁、遍布全国。哪里颜色越深，就说明该地区设备开工热度越高。每台设备的运行轨迹、开工时长以及性能状况等数据，全部尽在掌握。

数据为经营服务。大数据预测会让中联产生更大改变吗？答案是肯定的。开工热度分析就是很好的例子，在一定程度上起到了先行指标的作用。如果某地区开工热度指标一直不断向上，未来销售情况就可能呈现利好。另外中联也正在进行设备运行指标分析，比如建立油温、油耗对设备整体性能影响的数学模型。这个模型一旦完成，对中联的设备研发、服务和管理一条线的整体改进，将产生重要作用。

作为D世代企业，中联已初步构建出利用数据源获得商业洞察力的能力和体系；下一步中联将着力于在所获得的多样化数据源的大数据基础上实现预测性分析，从而取得商业效果；最终转型成为完全以数据分析驱动的企业，从多种传统和新兴应用中战略性地采集多种结构化和非结构化的大数据，并分析形成预测和行动建议，指导企业常规运作。

从ERP、物联网、到未来对数据挖掘和预测的进一步探索，中联正一步步从“企业信息化”向“信息化企业”迈进。

业务部门引领IT部门。这几年来，王玉坤感到中联重科最深刻的变化是：2010年前信息化主要由IT部门来驱动，而2010年以后则由各个事业部来驱动——业务人员想做什么，首先想到IT能帮我解决什么问题。这一变化，让IT事业在整个企业的推广布局发生了本质变化。例如，中联与IBM合作的海外营销平台，就是由业务人员发起的，融合了管理人员很多好想法。归根到底，无论业务本身如何，信息化都是为企业战略服务的，只有理解了信息化的本质，才能创造性地应用。

责任编辑：Joe