潮平两岸阔：利氏兄弟携手河南通冠，共探发展新道路

在我老家的农村里有个说法，地里的杂草拔了不要扔，可以卖给需要饲料的人，也能收点“洋钿”。但是种地的人可不能指望这个过活，最重要的是把杂草侵占的养料还给庄稼，因为这才是农民经营的根本。中国工程机械行业发展到今天，代理商体系的发展未来、如何做好代理以及延伸业务的未来产业布局，这些热点问题越来越成为行业的焦点。在未来的发展中，设备再流通是一个重中之重的论题，而利氏兄弟拍卖是这个论题无法回避的热点。可以这样讲，从2012年建立中国有限公司开始，利氏兄弟在中国就一直以一种“既积极探索、又稳扎稳打”的姿态前进。

在海外市场，利氏兄弟拍卖50年前就已经开始在其固定拍卖场以外的地区开展巡回拍卖会了，20年前开始与区域性代理商合作拍卖会。例如，十几年前，利氏兄弟刚刚进入德国市场的时候，选择了与德国最大的一家代理商合作，在场地、设备、维修、金融、物流、进出口等方面为客户提供全方位的拍卖服务，而这家代理商则提供客户、设备等支持。在合作的十几年中，欧洲经历了经济危机，众多的代理商倒下或是退出，而这家合作伙伴因为提前布局产业多元化，安然度过经济危机。

利氏兄弟携手河南通冠，共探发展新道路

今天中国市场面临新常态的压力，利氏兄弟在看到行业发展机遇的同时，也在思考在设备需求、设备价格断崖式下滑的大局下，如何能用自己57年的专业经验和行业朋友找到一条共同发展的道路，而不是“你赢我输”的零和博弈、也不是“主持晚会”式的拍卖敲锤、更不是“跨界打劫”的单一索取。在理念相通、格局相向的基础上，利氏兄弟拍卖和河南通冠的两位行业老兵：两位“志军”走到了一起，目标是探索出来一条新常态下的新道路。

1999年，河南通冠成立，相继成为山东临工和沃尔沃建筑设备代理商，在接下来的几年中，又相继获得“沃尔沃最佳合作代理商”、临工全国代理商销售冠军、“沃尔沃月度卓越占有率奖”、“2009年度沃尔沃最佳服务支持”、“中国工程机械服务50强”等荣誉，成为了沃尔沃河南、陕西、甘肃、青海四省代理商。在2013年4月，更是投入巨资，在郑州荥阳开工建设“郑州国际工程机械产业园”。作为中国一流的代理商，通冠代表了中国最好的设备销售和客户服务水平。展望未来，通冠决心在后市场领域发力，继续引领时代潮流，成为行业风向标。

2014年2月，通冠集团董事长段志军先生来到了美国奥兰多，参观利氏兄弟全球最大的工程机械无底价拍卖会。10000多台机械设备，全部无底价，6天时间全部成交，这样的场面让段总发出了“利氏是个好平台，我们一定要和利氏合作”的感叹。用通冠集团高层的话说，“段总是有大格局的领导者，即使在下行的市场环境中，也敢于直面惨淡的现实，积极的探索新的商业模式，找到持续生存和发展的道路。”

代理商的优势在于所代理的品牌和覆盖的地区，而利氏的优势在于垂直的行业资源、全球客户网络和公平公开的交易方式。就像把杂草卖给牧马人，把养料留给庄稼一样，帮助合作伙伴解决二手机业务中的“流通”这个核心问题，收回未来发展需要的关键资金，就是利氏带给行业的最大价值。比如上文提到的那个德国的代理商，十年之后，利氏的合作伙伴看到德国由于经济复苏、新机业务重新回到增长轨道，他们认为自己的核心竞争力仍然是在新机销售上，二手机流通并不是自己的强项和发展重点。直到今天，这家代理商仍然是利氏在欧洲最重要的客户之一。

一横一纵的交汇，就如中原一样举足轻重。段总的格局对利氏的启迪不仅在区域上，更在行业中。今天的市场不景气，明天的市场依然不会轻松，但是未来的市场中，利氏将会和越来越多的好朋友好伙伴一起，携手并肩，共驭风浪。

利氏兄弟下场拍卖会地点：河南-郑州

时间：2015年9月10日，星期四

责任编辑：Yaodl