三一报：重工行业究竟怎么玩转互联网

互联网营销的基石是明码实价和用户口碑，而公示价格这一点恰恰是目前所有工程机械厂家讳莫如深的。因为产品的复杂性和不标准，工程机械的厂家并不愿意在价格和成交条件上做过多阐述，在行业本身水深火热时，更没有厂家敢于第一个跳出来进行价格“亮剑”。

工程机械行业的企业仍是传统的竞胜模式，以价格和新品，拼争市场占有率；而互联网思维实际上是一种竞合而非竞胜的思维，互补共赢，你中有我，我中有你。

虽然有工程机械企业宣称自己销售的80%来自于电子商务，但实际还是传统的O2O方式，也就是线上询盘，线下成交。用行业专家的话来讲，工程机械搞电商，又会回到原来的直销体系。因为，工程机械行业属于非常传统的专业领域，技术壁垒高，客户群体少，单台设备金额大，标准化程度低，商务招标采购环节相对封闭，关系营销、价格信息不透明等行业现状都深刻地制约着工程机械向电商发展和转型。

有专家笑言工程机械搞电商，欲成功，必先“自宫”，即割裂已有的分销渠道、关系营销模式和业务流程；但即便是“自宫”，也未必成功。因为市场还是那个市场，客户还是那批客户，想把业务从线下全部搬到线上，单个企业很难改变整个行业的采购方式。

如何保证线上线下的销售渠道融合，传统的分销渠道是有区域代理的划分，价格因各区域情况可以不同；而电商则是全国，乃至全球一盘棋，不分区域，价格基本统一。如何实现线上线下的销售预订、物流配送、售后服务、配件供应和客户体验的一致性，实现虚实营销渠道的完美融合和利益平衡，工程机械行业离全面的电商化和网络营销还有很长的路要走。

所以，工程机械行业要学会关注和尊重客户，通过打造真正极致的产品，对客户需求的快速反应，形成良好的用户口碑，可能是更行之有效的方式。

责任编辑：Yaodl