徐工铲运机械事业部召开2015年度经销商年会

在“新常态”形势下稳中求进

元月10日至11日，为期2天的徐工铲运机械事业部2014年度经销商年会顺利召开，来自全国各地的99家经销商240余名代表参加了年会，共商2015年营销大计。

 本次年会是在市场进一步竞争加剧的“新常态”大背景下举行，面对“短兵相接”的市场拼抢和转型升级的机遇，徐工铲运机械事业部和广大经销商在2015年更加紧密的团结在一起，相互支持、攻坚市场，继续以“三个更加注重”为指导思想，持续推进“113工程”，不断夯实销售渠道体系和“金牌价值”工程，用更加先进的营销理念颠覆传统竞争思维和理念，推进营销战略实施和落地，提升信息抢抓能力，用价值营销提高市场参与度。同时，持续推进“攻击性”的渠道建设力度，保持渠道的市场全覆盖。

徐工机械副总裁、徐工铲运机械事业部总经理、党委书记杨东升在大会上对经销商朋友们一年来与徐工铲运同心同德、同心同行表示感谢，更是对经销商在市场严重下滑的情况下，顶住了这一轮市场的挑战和考验给予了高度的评价。杨总指出，经过两天的学习、交流，更加清晰了2015年市场工作举措，王书记也一直强调：我们企业、经销商也好，大家都应该去理清现在的工作思路，积极的做出变化、改革和调整。徐工铲运机械事业部在市场上竞争，一定要把渠道做好，经销商要把“徐工”品牌做强，美誉度、知名度更加提高。因此，渠道的竞争力就是经销商面前的最大的挑战和考验，一定要把服务的品牌和企业的品牌在自己的区域市场上做起来。所以，我们对后市场的重视、对服务的策划，就是要和竞争对手的渠道去抗衡，要让客户在想买产品的时候首先想到的是“徐工”品牌和徐工的经销商。杨总从三个方面与参会的经销商进行交流：

调整心态，积极面对市场挑战和机遇。

杨总指出，在这个市场形势下，心态最重要，我们要以积极的心态来面对挑战，持续不断的变革创新，要“拼”字当头。2015年既是一个转折期，也是发力期，要想在2015年在区域市场打一场颠覆站，关键是经销商老总一定要经历集中、聚精会神，时刻关注市场变化，快速决策、部署，和徐工铲运机械事业部保持沟通和交流。今年实行大区管理制度，就是要加强企业和市场一线的沟通和交流，加快对市场的反应速度，企业和经销商都要围绕2015年做的策划，深刻变化调整，把能力提升上来，全体经销商要振奋精神，敢于出击和亮剑，带领团队认真策划、认真组织分析。各项工作要抓住关键的人和事，我们把大区区长放下去去处理完成指标任务外，更重要的是要和经销商一起策划工作、策划市场，让各项措施落地。要想打赢2015年这场仗，最关键的是我们经销商的一把手，一定要做到吃苦在前、享乐在后，和自己的团队拧成一股绳、形成合力，起到“一把手”定海神针的作用。

转变观念，用价值营销打赢市场攻坚战。

杨总要求，经销商要转变观念，转变发展的模式，从增量到存量市场的情况下，要从过去的营销型向服务型转变，打造差异化的服务品牌，形成客户的口碑、影响力，要让客户在选择装载机的时候，首先想到的是我们的优质服务，这种转变会给带来取之不尽用之不竭的效力、客户。这不仅是我们大区模式的转变、也是我们盈利模式的转变，更是我们长期的受益。在市场上要从价格战往价值战转化，除了从后市场体现价值增值外，还要从跟客户的沟通、交流、互动、为客户着想、为客户创造价值着手，只有真正的把客户需求挖掘出来，为客户创造价值，才能更好的体现自己的价值、更好地创造自己的价值。我们还要从内部管理上、精细化、执行力上来转变，一个企业要向赢得效益，来源于两个方面，一是扩大市场、扩大规模，二是加强管理、堵住漏洞，减少浪费，尤其是在当前企业与企业之间在竞争、比拼的过程中，比得就是基础管理。同时，在风险管理方面要正确对待，正确理解，从内部扎好篱笆。

调整结构，提升市场竞争力。

杨总强调，系统客户是稳定的收入来源，要把市场渠道，客户结构要调整好，要总结出规律，大客户部把装载机的系统客户筛分出来，认真研究每一个系统客户采购特点、使用习惯、产品需求、产品特殊设计，以及这个系统客户里面主要竞争，针对不同的客户使用工况、环境特点、消费习惯等进行专业化、差异化的产品宣传策划。在开发大客户的时候一定要有持之以恒的恒心，现在随着进口设备成本的不断提高，也为我们提供了很多的机会，一定要抓住这些机遇，和大客户来进行深入的沟通和交流，在大客户行转型、业务调整过程中主动对接。

杨总最后要求，2015年对铲运机械事业部来讲，有一个好的开端，要对市场对自己的企业抱有信心，因为徐工就是强大的精神所在，营销公司和经销商要务实、认真、踏实、落实，承担好应该担当的责任，不断增强实力，在市场上赢得客户对我们的尊重和信赖。

责任编辑：Nora