重卡市场低迷 上依红全方位变革明年争3万辆

受宏观经济增速放缓，和市场需求下滑、及库存压力增加等多重不利因素影响下，今年重卡行业依然表现低迷。在12月17日，上汽依维柯红岩商用车有限公司(以下简称“上依红”)召开的2015年营销商务年会上，上依红销售事业部总经理曹宗强表示，在明年，由于GDP增速继续放缓，重卡行业库存高位运行，国四排放和黄标车治理等多重因素导致，重卡行业需求进入震荡波动周期，而上汽依维柯红岩将在全年72万辆全国重卡的销量中，目标争取实现3万辆。

今年刚上任的上汽依维柯红岩总经理杨汉琳指出，为了群策群力保障2015目标达成，上汽依维柯红岩将在2015年开展“管理重心前移”、“差异化授权再调整”、“深化产品差异化”、“加大出口”和进行“终端融资”等十大保障措施。

今年销售2.5万辆 公路车和出口业增长

在结束4万亿投资的盛宴后，国内重卡行业从2010年开始就一路向下发展。作为上汽依维柯红岩的销售事业部总经理，曹宗强对此感同身受。在“2015年营销商务年会”上，曹宗强认为，受宏观经济增速放缓和固定资产投资大幅减速的影响，重卡市场全年预计销售75万辆，同比下降3%。其中，重型自卸车下滑最为严重，降幅达到14%，只有牵引车和载货车的销量小幅上涨。在此背景下，红岩重卡2014年销车只完成销售25000辆，同比下降11%。三大车型中，牵引车上升59%，载货车上升35%，自卸车下滑26%。

“2014年重卡行业销售呈现先扬后抑的局面”，曹宗强表示，除了这些行业特性和政策因素导致的销量低迷之外，上依红2014年的低迷还因为主销区域发生重大变化，山西、内蒙等传统的资源运输区域销量下滑25%。不过，幸运的是华南、华东等区域销量上升24%。另外，因黄标车治理推动重卡更新需求上升，4x2港口牵引车销量上升115%。据了解，2014年，大马力大排量牵引车逐渐成为行业主流。

为此，上依红实施了细分市场作业专业化、提升公路车网络能力、强化公路车服务保障等措施。使得4x2港口牵引车、畅途版牵引车、LNG车型等均实现了销量的大幅增长。在自身的优势车型工程自卸车方面，上依红仍然保持了精耕细作，按产品平台进行业务作业；产品结构占比进一步改善，8x4车型结构占比上升，6x4自卸轴距段结构得到优化。此外，中国网记者了解到，海外出口的大幅增长也在一定程度上稳住了上汽依维柯红岩的销量表现。曹宗强认为，出口业务的增长，主要是得益于上依红通过采取单独的海外商务政策、价格体系、网络管理办法等，实施差异化授权政策，建立出口服务配件体系等措施，采用自由渠道和IVECO渠道的双渠道出口方式。

行销推广起作用 网络发展进入良性循环

虽然今年上汽依维柯红岩并没有如期按照目标完成既定任务，但曹宗强表示，上依红在2014年实现了经销商网络进一步强化，销售和服务能力持续提升，核心经销商数量不断上升；推广促销活动取得较好效果，金融支持逐步推广。其中，经销服务网络发展建设进入良性循环，已经建立起了行销管理体系，制定行销管理规范及流程。开展了包括区域行销活动、大型展会、行业协会活动等行销推广。行销推广可以化腐朽为神奇，推动销量的提升。曹宗强举例说，其中畅途版的上市活动，通过整合营销资源，变价格的劣势为市场的优势，连续开展10余场上市活动，实现订单超过600辆。另外，在品牌传播方面，2014年上依红着重以专业产品的专项传播渠道模式，开展创新性传播。上依红通过打造官方微信平台和红岩汽车网购平台等，实现新媒体传播革新，特定人群定向传播。

与此同时，上依红还大刀阔斧的进行商品改进，全年累计提报商改项目128项，已经有86个项目完成实施。“通过采用法雷奥离合器代替福达离合器来提升离合器的使用寿命；通过仪表盘采用瞬时油耗显示来帮助驾驶员改进驾驶习惯，降低油耗；通过牵引车的进气道重新设计来降低进气阻力，从而使得百公里油耗下降约2升。”曹宗强认为，这些措施很好的提高了上依红的竞争力和抗风险能力。

在他看来，从2015年开始，由于GDP增速放缓至7%、消费成为经济增长新引擎，重卡行业库存高位运行，国四排放和黄标车治理等，多重因素导致重卡行业需求进入震荡波动周期。此外，电商消费增长迅速、房地产行业震荡调整、能源矿产行业谷底调整等事件交错进行，因此预计2015年重卡销量会继续下滑至72万辆左右。

明年3万辆销售目标 十大营销策略护航

根据规划，2015年上汽依维柯红岩销售目标为3万辆，市场份额4.2%。其中，公路车目标8000辆，工程车15500辆，专用车2500辆，出口4000辆。上汽依维柯红岩总经理杨汉琳表示，为了保证这个销量目标顺利实现，上依红在2015年会通过“三个抓手、一个支持”来开展营销重点工作：即以网络建设、产品建设、金融支持为抓手，以销售政策支持，同时，提升管理效益，从而完成2015年的目标。

据悉，目前上依红已经制定了“十大营销方案策略”来具体保驾护航。第一是管理重心前移。在全国设立21个分销中心，释放一定的价格审批权限到特定区域。分销中心设置工程车、公路车、专用车销售经理。分销中心严格管理终端价格，强化市场分析能力，指导与服务经销网络作业；二是开展营销价值链建设。把原有的以车辆销售为利润来源的经销模式调整为售后服务、终端融资、车队挂靠、二手车交易等业务的综合利润来源。打造经销网络全价值链盈利链条，提升经销商网络盈利能力与抗风险能力；第三是差异化授权再调整。针对自卸车进行调整，新金刚产品授权给主要经销商，老金刚产品授权给实销型经销商，杰狮产品授权给销服一体化经销商。但买断授权及大客户销售不受差异化授权的限制；

第四是继续深化产品差异化。以产品差异化竞争战略为导向，进一步提升公路车业务，巩固工程车业务，突破专用车业务。通过差异化产品参与行业竞争，绕开传统的价格竞争模式，打造上依红的核心竞争力。中国网记者了解到，在公路车业务方面，上依红会通过调整6x4畅途版牵引车、4x2港口牵引车、公路车大客户营销，以大客户营销作业突破特定的细分市场。城建渣土车和传统自卸车方面均有发动机谱系的再调整。专用车方面，强化和专用车企业的合作，分层级发展专用车网络，提供更有力的产品支持；

第五是开展终端融资；第六为商品改进与市场分析，产品满足法规的需求性改进，产品使用过程中的适应性改进，要更加快速响应市场。市场分析方面，则分为总部分析和终端分析。总部分析是强化对行业趋势、重点区域的市场分析。终端分析则是对区域内的主要货物、主销竞品、市场机会等的分析。第七是售后服务从销服一体化、服务一站化、配件服务等三个方面进行提升。第八为大客户服务，分层级管理，强化营销团队建设，实施项目负责制，主攻三类大客户，央企、主要港口、重点物流公司；此外还有加大出口业务；以及行销推广与品牌宣传，创新行销模式，推动销量提升。

杨汉琳认为，这些手段最终目的将实现“品质·铸红岩”。

责任编辑：T-mac