龙工总裁邱德波：坚定信心全力攻克高端液压件

汇报的内容主要是四个方面：

一、关于合力

合力公司是安徽省属的国有企业，同时是到目前为止国内工业质量行业里最大的集研发、生产和出口的这样一个基地，从1991年开始，连续23年在这个行业排第一，2013年在全球的工业比例里排在第8位，1998年建厂。

二、工程机械及工业车辆行业

这张图片是中国的GDP以及工程机械行业增长的图表（PPT），这个在上午祁会长的报告里有非常生动的理解，我认为对合力来讲，理解没有那么深，只想补充一点，回顾整个工程机械十年来的发展，有一点不可否认，过去的十年，是整个中国工程机械快速发展，同时我认为也是非常辉煌的十年，虽然近三年增长的速度下降了，从上述图表可以看出来，中国的工程机械依然有一种高位的平台，我不认为是一个瓶颈期，我认为是平台期，正好应这样一个机会，在结构上的优化与调整。鉴于整个中国经济发展和行业发展，和在座所有企业的努力，成就了过去十年整个工程机械的辉煌。我想这三个元素也会为未来行业的发展奠定非常好的坚实的基础，这张图表（PPT）是工程机械、工业车辆和中国经济增长这样一个关系，从上图表可以看出来，整个工业质量跟中国经济发展和工程机械发展基本上，也是呈现一种正相关的关系。因为，工业行业相比较工程机械要小得多，得益于整个工业质量的行业特点，在这两年，整个工程机械处于调整期的情况下，工业质量还处于一种低速的增长。这是（PPT）全球的工业质量坎坷的情况，从这张图可以看出，近十年来，整个全球的工业质量领域里，全球的需求量实际上是保持大概的稳定，除了2008年金融危机之外，基本上是保持在每年的产车辆在一百万台左右，是相对小的行业，在总量不便的情况下，中国的工业质量在过去的十年，处于稳定的增长趋势。红色是增长的情况（PPT），去年占的比例达到35%，对我们工程机械占全球的领域里，这个比例还是小的，跟北美比排在第二，应该说全球工业质量里面，我认为中国工程机械占到一半左右。从这个角度来说，中国的工业质量还有非常大的提升空间，也是努力的方向。

（PPT）这张图是全球工业车辆领域里面前十名的排名情况，前两位十年来基本上没有发生变化，一个是日本丰田，一个是德国的（北澳），第三位到第五位，排位有些细微的变化，这些变化主要是这些企业本身的结构调整和内生式的增长取得的，从第六位到第十位的变化比较大，主要是因为整个工业的比例里，全球范围收购、兼并和整合伴随发生。（PPT）这张图是全球工业车辆里大概的格局，非常的清晰，处于第一集团的是两家，一家是丰田，一家是（北澳），两家企业的特点，一是跨国经营、多品牌，以及定位高端；第二集团主要有三个企业，美国的科朗、凯斯特和德国的（永特利），特点是专业化，跨国经营，处于多品牌，一至三个品牌左右。第三集团由日本的企业和中国的企业组成，中国的企业以本土市场为主，日式的企业是以跨国经营为主，同时这些企业基本上有个共同的特点，就是单品牌为主，定位大量处于中端、中低端的份额，后面还有工业领域的企业，到目前中国市场从事工业车辆生产主机的企业已经突破120家，应该说是非常庞大的团体。

（PPT）这张图片是整个工业市场，内资和外资的比例情况，这张图也非常有趣，从2010年到现在为止，整个工业的车辆领域呈现国际化的态势，从整个结构来讲，基本上没有发生大的变化，内资企业占据了中国的主导市场，基本上保持在85%左右，外资企业基本上占据了15%左右的市场份额。（PPT）这是中国在市场形成经营和销售的排名情况，从这张表可以看出，从2006年到去年，中国的工业质量前三位，合力、杭叉基本上没发生变化，从第四位到第十位，应该说随着竞争的加剧以及（互相）之间的崛起，包括像柳工和大的企业，进入了工业车辆领域，对这个格局产生了非常深刻的影响，内资品牌15家，外资品牌15家。作为全球的工业车辆领域产品的结构，这里也给各位分享一下，最右边是工业车辆领域里平均的产品构成，从这个图可以看到，全球的工业车辆领域里，电动车占比在15.6%，内燃式占比45.9%，与此相对照的中国市场，占比是右边第二个（PPT），电动车的比例在10.5%，内燃车的比例77%，中国市场的主市场，目前还是以内燃车为主市场，欧洲跟中国的市场正好相反，在欧洲80%是电动车，我认为也是未来几年，工业的车辆里面去调整的趋势。

简单总结，中国市场和未来全球市场的情况，伴随着近十年的努力，中国的工业车辆已经成为超过北美的全球第一大市场，而且这种优势逐步拉大；第二个在中国的市场，目前为止自主品牌依然占据着市场主导地位；第三个特点，对照整个全球工业车辆领域里面的结构和发达国家的排名结构，应该说中国的车辆领域，包括合力，未来需要调整和改进的产品结构空间非常巨大；第四个特点，整个行业在过去几年，行业间的兼并重组和新技术的趋势成为新趋势。

三、合力的发展

2009年到2013年产销的情况，这个情况可以看出，这五年合力公司在国内的销量增长，超过在海外市场的增长，这我后面还要说，这也是公司这几年注重本土市场非常重要的原因。这是合力这几年主营业务和产销量情况，产销量和经济状况保持非常健康的发展态势，这几年除了金融危机影响之外，其它基本上是比较稳健的增长。我们在去年的基础上，今年1-10月份，比去年保持6.7%的增长，这是产销量，作为利润效益的增长比这稍微多一点，超过10%的增长，这是一个基本的情况。

（PPT）这张图表是集团下面合力股份上市公司，十年为股东派发现金红利的情况。合力十年里，在市场上融资十个亿，以现金的方式发放现金红利超过十个亿。合力除了注重工业质量整车的研发、生产、制造之外，这几年一直在培育行业，包括合力自己关键零部件，这些关键零部件都是专业化生产，这上面比例情况，是去除公司内部使用之外的比例，比方说蚌埠有个生产工厂，对外的比例超过60%，驱动桥25%等，除此之外还有大量的部件，除了自己使用之外，还包括全球的一些品牌，做大量的专业化的配套，这也是合力的特点，合力也非常乐意为整个工业质量行业，包括工程机械行业做更多的支持和服务。这是合力的生产基地（PPT），东西南北中五个生产基地，我们在湖南衡阳有一个工厂，靠近上海东部，在浙江宁波有一家工厂，西北宝鸡有两家工厂，前两年我们在辽宁建了一家生产厂，（PPT）这是合力营销网络的布局，到目前为止整个公司建有23个网络和超过400家的二级和三级网络。这里我想补充一点，合力在中国的网络里有非常大的特点，基本上这些一级网络，包括主要的二级网络，都是合力自己去投资和建造的，控股的模式，可以实现对营销网络的最大管控，同时可以使得公司的利益和我们营销保险的利益、以及客户的利益保持一致。

总结合力的特点，这里也想简单介绍一下：一是淡定聚焦和理性的发展，有很多的企业做专业化，有很多的企业做多元化，我认为专业化有专业化的道理，多元化有多远化的理由，没有谁对谁错，关键是自身的资源能够支持你去做多元化和专业化，从合力自身来讲，我们自己有个非常清醒的认识，合力积累的这些经验、资源，仅仅支持合力去做专业化。二是自主创新和精品工程，这是合力长期以来的特点，也是一个深刻的体会，虽然说经济发展有起伏，一直坚持作为自主创新和精品工程来讲，是合力长期以来坚持的永不放松的。三是企业文化的建设，以员工为本，务实和谐，这是合力团结下来的企业文化。四是自主营销、市场管控，除了刚才介绍的特点之外，合力坚持以合力品牌在市场上进行营销，自主品牌包括我们对所有海外市场，坚持用合力品牌进行营销，不做贴牌。五是除了做整车之外，合力大量发展和关注、重视核心部件领域的发展，我们也希望把这个零部件成为合力发展的支撑导向，同时以专业化来服务整个领域。六是管理方面，按照董事长的一句话，博采众长，引入国外的先进理念，进行消化吸收，成为具有我们自身提高的管理体系，这是合力这么多年管理的实践。

（PPT）这是这么多年排在前面主流品牌的对比，合力虽然这几年取得一些进展，跟全球知名品牌相比较，可以看到差距非常巨大，比方说服务收入的占比，这个比例合力到目前，去年实现了除了产品销售之外的占比是10%，丰田59.7%，接近60%，（凯澳）44%，服务性的行业是支撑企业发展非常关键的一条路。本土的占比，到目前为止合力在国内占比85%，跟整个行业内资品牌和外资品牌的接近，与此相对照的丰田，在本土之外的占比是81%，（凯澳）是76%，它是一个完全国际化的公司，从人均的销售收入也能看出来，我们差不多也就是排在前位的领域里，人均占比60%，应该说差距还是很大的，包括要做国际化的运营，你的品牌，合力一个品牌为主，去年开始尝试第二个品牌，作为丰田基本上有六到七个品牌，（凯澳）更多，再一个就是全球的研发或者说制造基地，合力到目前为止一个都没有，像（凯澳）在本土之外有八个，丰田本土之外有九个，凯斯特本土之外有七个，应该说合力离这样一个差距还是非常巨大的。再一个行业的地位（PPT），这张表已经说明了，就不说了。总之来说，合力的工业质量与全球相比较，差距是非常明显的，一是品牌的影响力；二是国际化的运作能力；三是综合方面的软实力。

四、几点体会和思考

中国尤其是工程机械和工业质量，都处于一种调整器，要适应一种新的经济常态，作为未来如何去应对这样一个经济新常态，我觉得：

第一、要用战略去引领整个企业发展。要转型，如何转型？

1、业务转型，有的希望跨行业转型，有的希望做产业链的延伸，做前后端的一体化，还有从单纯的制造商向制造加服务一体化进展，包括跟电商结合商业模式的变化。

2、市场转型。国际化的运营以及如何提升工业质量，包括工程机械在全球主流市场的竞争能力。

3、管理转型。如何提升自身品牌的内涵，如何适应国际化的运营管控，还有内在体制的提升，去应对整个市场的竞争。

第二、产品规划是真正的核心。

做企业都知道，如果说一个企业有一个非常好的战略性产品，那么它可以成就一个伟大的企业，这个案例非常多。

1、做精做强核心战略产品。

2、注重产品理念的差异化，形成品牌的DNA。

3、智能化、数字化、个性化将成为发展趋势，新能源、新技术、两化深度融合将影响产品形态及其使用消费。

第三、后市场成为增长点。前面已经说了，就不多说了。

第四、国际化一定会是中国企业必然选择。这里面有几个观点：

1、中国的企业要走向国际，要成为一流品牌，首先要成为中国市场的一流品牌，如果说在本土市场都成不了一流品牌，很难想象用这样一个品牌去闯荡海外市场，这也是合力这几年在国内市场的原因。

2、成为本土一流品牌必然走向国际。

3、国际化途径，每个企业可能不尽相同，作为合力是先品牌、后市场、再工厂。

4、国际化也是一条不归路，只要走了国际化就没有回头路，国际化本身是充满风险的，如果说企业发展到一定程度，特别是中国的企业，如果你不走国际化，那么我认为同样是风险，可能这种风险比你不做风险更大，这个我觉得国际化必须要走的，但如何走，如何走得稳，是每个企业需要谨慎对待的这样一个重大课题。

第五、管理提升助推企业成功。这里有一个模型，这也是合力这几年的探索，博采众长、自身体系的发现，利用精益的理念、精益的生产来解决问题，再用信息化的手段固化流程，最终实现管理模式的变革和提升，循环管控最终成为具有自身特点的关键系统，我想这是合力对于企业管理这样一个体会。

我想汇报的就这些，感谢各位！

责任编辑：T-mac