成本的量化认知

随着工程机械主机市场和工程建筑市场一种持续低位发展新常态的逐渐形成，预示着一种新的市场环境会因此而长期存在，这不仅让大家得重新定位和思考这种市场状态下的生存和发展。对于制造商而言，增加新产品的市场竞争力，或布局后市场谋得一块蛋糕也许是最适合的方向，而对于众多终端用户而言，在工程建筑市场前景低迷、竞争日益恶化、施工成本日益高企的形势下，如何降低成本支出成为他们必须面对和迫切需要解决的问题。同样，这个问题同样也是各主机厂需要思考和面对的问题。

用户降低使用成本，首先考虑的是降低设备的购买成本，其次则是降低设备的使用成本，比如更低的油耗支出，更低的设备维护支出。对于制造商而言，提供什么样的设备既可以降低用户的购买成本，也可以降低使用成本是最基本的选择。

近年来，制造商的每款新产品上市，几乎都要贴上高效、环保的标签，而支持这种标签的则是以各种技术升级和创新为基础。但是，众所周知，工程机械应用新的科技或者配套件进行技术升级，必然会增加设备的研制成本，从而提高了用户的购买成本。此时，如何让重视结果而对实现途径并不过多关注的用户去了解新科技带来设备效率的提升，从而愿意支付更高的费用产生购买，却是一件并不容易的事。尤其在目前市场并不景气和盈利前景不明朗的情况下，对价格敏感的用户去尝试新的事物似乎还有很多困难。这从最近几年几款产品的市场表现就可以得到印证，如全液压推土机、全液压压路机、新能源产品都面临类似的问题，用户仍然对其高价格望而却步。此外，市场提供的多种选择余地也让这种价格因素对用户的最终选择产生一定的影响。当然，并不排除很多成熟用户对某种品牌的钟爱。

因此，让用户认知和接受购买成本高，但是使用成本综合更低的高科技含量设备，成为以科技创新促进产品技术升级的制造商面临的首要问题。

当下，行业内企业都不约而同地提出了“提供整套解决方案，为用户创造价值”的概念。但是无论是整套解决方案，还是为用户创造价值，基本上局限于产品销售层面，而对于用户自身的经营层面涉足很少或者根本就没有涉足。概念的提出只是为了促进销售的一种宣传方式，对用户的价值提升并不明显。

此时，笔者认为可以从以下途径实现双方的互赢：首先，从作业效率来讲，用量化的方式提高用户对于购买成本和使用成本的认识，而不要用定性的方式阐述。比如以挖掘机为例，采用智能系统后，对于同一个作业工况，其挖掘精度、挖掘力、挖掘量、回转速度等和普通挖掘机相比提高了多少，以此来推算综合使用成本和购买成本，从而让用户能够简单直观的了解。其次，从维护保养方面也可以实现量化，比如采用了新的科技，设备故障率、保养次数以及维护成本是否增加或者降低，从而判定全寿命周期内设备的维护保养成本支出。最后，从折旧和二手机方面来看，其当前及今后作为二手机的价值如何？所有这些都应贯穿于制造商对用户的成套解决方案中，通过这样全方位的量化分析，以消除用户对设备购买和使用成本的担忧。同时，用户也需要提高自身对科技的认识程度，采取量化的方式对购买成本的提高有个科学和准确的判定，从而获取最有价值的产品。

责任编辑：T-mac