探访澳洲威斯特 寻找中国工程机械行业发展新方向

——记中国工程机械工业协会代理商工作委员会会员单位代表澳洲考察之旅

2014年9月初，应威斯特集团之邀，由中国工程机械工业协会代理商工作委员会组织，由常务副会长冯桂英女士带队，来自各会员单位的代表共15人前往澳洲威斯特集团总部进行了参观与交流。这些代表中既有来自国际一线品牌如沃尔沃、小松、日立、斗山等的代理商董事长和总经理，也有来自国内的玉柴、临工等的代理商掌门人。由于目前中国经济发展形势放缓，代表团希望通过此次澳洲威斯特集团参观与交流，能够学习和借鉴国外工程机械代理商的成熟与先进的运营模式，尤其在产品支持方面，例如后市场。未来，中国各个代理商将会更加重视后市场的开发和维护，从后市场中来挖取价值，延伸利益。

中国工程机械工业协会代理商工作委员会会员单位代表澳洲考察之旅

关于威斯特集团

威斯特集团是卡特彼勒全球最大的代理商之一，业务面积覆盖西澳大利亚、新南威尔士、澳大利亚首都地区和中国东北、华北地区。澳洲威斯特从事卡特彼勒代理已经有几十年的历史，在全球众多卡特彼勒代理中名列前茅，是卡特彼勒最成功的海外代理商之一。威斯特集团总部位于西澳大利亚州首府——珀斯市。

踏上西澳

9月10日清晨6点（当地时间），澳洲初春的晨雾还未散尽，经过了十数个小时的辗转，随着班机抵达珀斯机场，代表团正式开始了澳洲考察之旅。

西澳大利亚州位于澳洲大陆西部，濒临印度洋，面积相当于整个西欧，占澳洲总面积1/3，是澳大利亚最大一个州。在这片面积超过252万平方公里的土地上，遍布沙漠和盐湖，地广人稀。但在地下，这里却有着澳大利亚最丰富的矿产资源。据勘测，该地区资源量排名世界前十的矿产就多达十二种以上，包括铁、金、镍、金刚石、锰、铜、煤、石油和天然气等，而且具有分布广，埋藏浅，易开发等特点。因此，这里也就成为了世界知名工程机械品牌产品大展身手的天地。

初到威斯特

代表团的成员们在机场出关后，便登上大巴前往位于珀斯市东部的威斯特集团总部参观。上午10点，代表团一行抵达办公室，受到了威斯特总部接待人员的热情欢迎。同时，也特地安排了威斯特中国市场部经理全程陪同。

进入办公区的第一层，团员们首先注意到在中央园艺区静静地摆放着一台Caterpillar早期的机械产品，仿佛讲述着这个工程机械全球品牌的前世今生。在明亮的会议室，威斯特西澳区域首席运营官Jarvas Croome先生对代表团的到来表示了热烈的欢迎，并向大家做了威斯特集团和威斯特澳洲公司的简要介绍。

一台Caterpillar早期的机械产品

威斯特澳洲

作为威斯特集团最重要的业务团队之一，威斯特澳洲公司在西澳大利亚州和新南威尔士州共建立了40多个分支机构，拥有多达3100多名员工，是当地最大的工程机械提供商。

为代理区域内的客户提供卡特彼勒所有产品及其配套设施，包括选型指导、技术咨询、优质的售后服务、设备再制造和二手设备买卖及租赁业务等。

在西澳的矿山行业中，威斯特推广并实施了“Mine Star”项目，利用科技手段实现矿山机械的自动化生产，大大降低运营成本，实现效益最大化。以矿用卡车为例，当地雇用一名矿用卡车司机的年总成本约为40万澳币，约合人民币近232万。而通过运用矿山自动化技术，实现了矿用卡车的无人自动运行，每年可节约大量人工成本。这是目前世界上首个也是最大的矿山自动化技术应用实例。

2013年，在卡特彼勒正式收购了原比塞洛斯矿山产品业务以后，威斯特澳洲公司也正式获得了相关产品线的当地代理权，成为卡特彼勒矿山扩展业务产品全球最大的代理商。这不仅扩充了现有卡特彼勒产品范围，也极大地提升了竞争优势。

重视再制造和售后市场

作为卡特彼勒最成功的代理商之一，威斯特集团一直秉承环保和可持续性发展的理念，重视并发展了设备再制造产业，并建立了完善的零配件库存、销售和售后服务体系，努力为客户提供全流程的整体解决方案。威斯特集团在西澳、新南威尔士和中国天津分别建立了世界一流的设备翻修中心，为客户提供从检测、维修到设备再制造的全面服务。威斯特澳洲公司首席运营官Jarvas Croome先生在谈及这个话题时，特别强调了卡特彼勒及威斯特对再制造的定义，这些再制造设备都拥有卡特彼勒和威斯特质量保证，增强了客户使用再制造产品的信心，也为威斯特及客户带来了巨大的收益。这引起了代表团成员的热烈讨论和思考。

在随后参观设备翻修中心和零配件配送中心时，对于威斯特在这两方面的重视和应用，大家有了更加直观的认知。在宽敞明亮的零配件配送中心，鲜有人员穿梭其中。大部分的零配件都按照分类整齐码放在货架上，也记录在自动化管理系统中。当客户前来购买配件时，只须通过零件号在计算机终端查找相应的分类，系统便会自动从相应的货架上将所需配件通过传送带传送到柜台。这样，不仅实现了库存的自动化管理，也提高了配送的效率，客户的购买体验也得到了提升。

参观设备翻修中心和零配件配送中心

参观设备翻修中心和零配件配送中心

参观设备翻修中心和零配件配送中心

威斯特集团对再制造和售后市场的重视不仅仅体现在硬件的配套建设上，对于人才培养等软件建设上也是着眼长远、深耕细作。威斯特澳洲公司首席运营官Jarvas Croome先生着重介绍了“WesTrac Institute”（威斯特学院）。在学院内，以学徒的方式培养和训练符合卡特彼勒服务标准的预备工程师，通过4-7年的学习和在翻修中心的实习，这些学徒方能正式走上翻修中心或者是服务工程师的工作岗位。而且，通过这几年的浸染，学徒们上岗时也就具有了胜任岗位所需的能力。这种以企业学院和学徒的方式，为企业发展培养合格人才，看似耗时耗力，但从企业长远发展来看，却是费效比最高的一种人才培养模式。据了解，这种威斯特学院不仅在澳洲，在中国的威斯特代理区域内也有，为中国工程机械行业的职业化发展做出了应有的贡献。

威斯特学院

讨论与交流

在中午的冷餐会上，代表团的全体成员与威斯特澳洲公司首席运营官以及公司的高管们就所见所闻以及关心的问题进行了热烈深入的讨论。有成员就威斯特澳洲公司人力资源、收入和利润分配等方面与高管们进行了咨询和探讨。而对于更多人关心的融资风险控制等问题，威斯特管理层做出了解释。通过解释，大家了解到澳大利亚有较为规范发达的银行业，客户可以通过银行实现融资贷款，并根据完善的融资贷款法规规避和解决可能产生的融资风险。这一点与国内有很大的不同，引起了大家的广泛思考。

思考与探寻

代表团参观了威斯特集团总部所在区域的相关设施，了解了威斯特集团在市场营销、售后服务等方面的具体运作。作为中国工程机械行业的资深从业人员，大家在学习海外代理商的先进经验时，也在比较国情的不同、市场的差异。他山之石可以攻玉，中国工程机械市场正在经历着从爆发性增长到滞缓发展的转折，市场新增客户的减少、前市场向后市场的转变，时刻提醒着各品牌代理商。而二手机市场和再制造市场的新兴、后市场时代的新增需求也同时带来了新的机遇与方向。经过这次考察，相信所有团员都会从中总结出不同的发现和启迪，并由此探寻出适合本国、本地区、本企业发展的新思路和新方向！

责任编辑：John