CTT展尽显风采 三一品质劈开俄罗斯市场坚冰

2005年，三一派出第一人到俄罗斯开拓市场；2007年，俄罗斯子公司成立；2012年，俄罗斯大区成立；2014年，三一品牌在CTT展上大展风采，成为整个展会中最有特色的展区。9年来，三一在俄罗斯市场一路铿锵前行。如今，俄罗斯经济正在经受严峻考验，三一俄罗斯大区面临挑战的同时，看到更多的是机遇，他们决心要为俄罗斯市场贡献一个“世界级的三一”。

九年磨一剑，CTT展尽显风采-三一品质劈开俄罗斯市场坚冰

市场潜力巨大 却面临双重壁垒

早就在2005年，三一就派人进入了俄罗斯市场。“俄罗斯是最大的国家，是不可能跳开的市场。”现在的俄罗斯大区总经理张重科正是当时国际业务的负责人。到了2012年，出于三一国际化布局策略，俄罗斯大区正式成立，业务涉及俄罗斯、中亚五国、前苏联邦国以及蒙古。

说起俄罗斯，大多数人想到的都是能源，这里天然气、石油等基础行业实力雄厚，但在工程机械领域，却鲜有出众的品牌，这燃起了众多外资品牌在此开拓市场的热情。

“在俄罗斯创业其实并没有想象中容易。”在俄罗斯工作一年多，张重科对俄罗斯市场有一个更清晰的认识。他说，俄罗斯本土企业占据地利人和，还有本国保护机制保驾护航。在众多外资品牌中，已经在此扎根二十多年的欧美品牌更受有实力的客户的青睐，无论是在品牌影响力，还是在认可度上，初生的三一俄罗斯都没有太大的优势。

提升品牌影响力 泵送产品占据半壁江山

面对三一在市场竞争中的状况，张重科来到俄罗斯大区后第一件事就是发动宣传攻势。他在俄罗斯著名的《生意人报》大幅刊登产品广告及全境诚招代理商的通告。俄罗斯权威工程机械杂志CTT主编被他邀请到中国三一工厂参观访问，并撰文在杂志上发表三一连续报道。一系列的公共关系维护、客户访问活动、广告以及两次CTT展，再加上参与了包括莫斯科联邦大厦、索契冬奥会、国家石油天然气项目在内的重点施工项目建设，三一的品牌在俄罗斯的影响力显著提升。

然而，想要突破一个传统的市场，更多时候则是用实力说话。泵送产品一直发展良好，现在已经占据了20%的市场，加上大象所占有的30%市场份额，三一的泵送产品在俄罗斯市场已经占据了半壁江山。

除了泵送产品，旋挖钻机也得到了迅猛发展。这源于一次意外的展示机会。索契奥运会场馆施工时，突然发现地质与预先勘测的情况有些不同，其它品牌旋挖钻机都只能打到十几米到二十米深，只有三一能作业至需要的深度。从此以后，这些项目基本都由三一的旋挖钻机完成。“现在去索契看，都是一片红。”张重科说，而红色正是三一的颜色。索契的客户们在奥运场馆的建设中见到了三一的实力，纷纷选择购买三一旋挖钻机，目前，三一旋挖钻的市场占有率已达到了30%。

看好中俄合作 为俄贡献一个世界级的三一

2014年，对于俄罗斯来说，是多事之秋，受乌克兰危机和卢布贬值影响，尚未走出金融危机阴影的俄罗斯预测GDP几乎零增长。本来2013年俄罗斯大区销售完成情况不错，在第四季度还拿下了几个新项目大单。但制裁危机一开始，一下子就坐上了过山车，政府财政吃紧无法支付项目费用，导致设备采购无限期延后。今年出口到俄罗斯的中国工程机械，出口额同比下降53%，出口数量同比下降75%，欧洲出口到俄罗斯的同类产品也有30%左右的下滑。

说起俄罗斯的大环境，张重科摸了把头发，上身微微前倾：“压力确实挺大，不过我仍对俄罗斯市场充满信心。”

“形势严峻不代表没有机会。”张重科认为，中俄关系呈现良好发展态势，俄罗斯政府鼓励中国企业直接投资或承建所有在俄项目，普京总统5月访华也建议扩大中俄企业交流平台。“困难是暂时的，估计今年下半年以后就会变好。”张重科相信，凭借三一产品实力与三一人的努力，三一在俄罗斯必将走到其他中企前面。他希望，到了2016年的时候能贡献出2亿美元的销售额，也希望主打产品都能达到数一数二的市场地位。“我们要彻底扭转俄罗斯人对中国装备制造业的看法，为俄罗斯市场贡献一个世界级的三一。”

三一俄罗斯的本地化攻略

俄罗斯的市场就像这个国家广袤的冻土一样难以开拓，而本地化策略正是融化冻土的利器。

九年磨一剑，CTT展尽显风采-三一品质劈开俄罗斯市场坚冰

“主要包括产品本地化和人才本地化。”张重科说，俄罗斯天气寒冷，气温较低，销售至俄罗斯的产品都已经根据当地特点做出了改进，即使是在极寒天气下，机器也能顺利启动。“三一品质过硬，故障率极低，用过的都说好。”张重科认为，这也是三一能够突破俄罗斯市场的必然因素。

在这次CTT展的三一展区中，可以看见不少俄罗斯面孔。他们都是三一的员工，招聘本地化员工，比如营销人员和服务人员，可以更快融入这个市场。但是最重要的是在全境内发展代理商。在今年的CTT展中，现场签约了6家新代理商，这让三一在俄罗斯的代理商发展到了14家，而在张重科就职前，代理商仅有2家。张重科将俄罗斯市场一分为二，以城市为中心开发代理商。发达的地区1个州一至两个代理商，而欠发达地区则在1到2个州开发1个代理商。

配件供应是决定客户满意度的重要因素。随着销售量的突破，配件仓库的系统建设也提上日程。如果每个仓库里都放上所有配件，库存太大，对于代理商来说也是压力，库存太小，有些配件不能及时送达，从国内发快递，代价太昂贵。“配件仓库池子”是张重科提出来的一个想法，就是三一在俄罗斯经济中心莫斯科建立一个规模较大的一级仓库，代理商处建立规模较小的二级仓库，二级库存配件根据当地情况而有所侧重，尽量不重复，并接受一级仓库调配。“仓库就像池子一样，在库存尽量少的情况下满足需求，互通有无。”现在莫斯科的一级仓库已经基本建成了。

除此以外，当地品牌建设也在加速推进中。参加CTT展就是重要的举措，另外，三一还将根据当地情况，进行产品推介，并通过区域化的专业媒介进行宣传。网站方面，也会与当地公司进行合作，根据当地人的习惯，制作俄文网站。

CTT展亮点频闪，彰显国际品牌实力

6月3日，俄罗斯国际建筑及工程机械展览会在莫斯科举行。这是俄罗斯及中亚地区工程机械最大的盛会，参展商达到1000多家，三一俄罗斯携14件产品重装亮相，在独联体区域彰显中国第一工程机械品牌的风采。

三款本地化新品亮相

在亮相的14款产品当中，有3款产品成为展会焦点，分别是KAMAZ底盘起重机、平地机SMG200以及砂浆泵UB2D。3款产品均为三一产品实现俄罗斯本地化、达到俄罗斯市场需求而出产的新品。其中KAMAZ底盘起重机是结合俄罗斯KAMAZ汽车品牌而生产；平地机SMG200为机械式和液压式相结合，适合不同工况的作业；三一是俄罗斯市场除大象外第二家拥有砂浆泵的厂家，砂浆泵UB2D在展出当天即签约售出。

再添6家新代理商

三一俄罗斯再添6家新代理商。在本次CTT展上，举行了新代理商的签约仪式。随着遍布俄罗斯全境各产品代理商的发展，也让三一的国际化又迈出了坚实的一步。

三一俄罗斯大区总经理张重科表示，将持续秉承“帮助代理商成功”的理念，通过提供高品质的产品、完善的售后服务与技术支持，或建立本地化组装工厂等方式，助力双方的建设与发展，同时也为俄罗斯的发展建设贡献一份力量。

挖机比武，三一完胜

6月5日，俄罗斯首场挖机试乘试驾会在莫斯科举行。

三一SY215C挖机与市场竞争伙伴的两台挖机同时由三个不同的俄罗斯本地操作手轮换驾驶，同时为保障公平性，从现场客户中任选3名客户作为裁判。通过三局共计100斗次的数据汇总，无论工作效率还是在油耗，三一挖机均完胜。现场客户踊跃上车操作体验，给予三一挖机“效率王”的称号。

三一式浪漫打动观众

女孩打开戒指盒，里面是一枚特殊的“戒指”：螺帽，小伙子深情表白：“让我们永远在一起吧！”这是微电影《爱在三一》中的一个场景，也是典型的三一式浪漫。这次展会中，这部微电影配以俄语在现场循环播放，打动了不少现场观众。

除了微电影，三一集团、三一俄罗斯及代理商介绍等俄语视频都在现场循环播放。

责任编辑：Eason