约翰·迪尔：卓尔不群的开拓者

177年过去了，约翰·迪尔在超过一个半世纪的时间里屹立不倒，是因为这家根植于土地的企业始终致力于为它的用户提供支持，为它的股东提供价值。而在今天，立足于传统价值标准，建设独特品质的现代企业，已成为约翰·迪尔人共同的愿景。百年老店的质朴与伟大，在时光的洪流中不断淘洗，历久弥新。

跨界：不仅是工程机械

工程机械产品的制造商是否只限于生产工程机械？这取决于一家企业的历史积淀、实力、机遇与胆识。近几年间，“跨界”的思潮在国内外领先厂商间蔓延，一些领先工程机械制造商尝试把目光投向其它设备领域，希望踏足更为广阔的天地，而提到业务板块的多元性，约翰·迪尔当属典范。

约翰·迪尔以农机巨头之尊广为人知，与此同时，业务还覆盖工程机械、林业机械、发动机、草坪和场地养护、景观工程以及全球金融服务。其中, 农业、林业、草坪和场地养护均为全球领先地位。其2013年全球净销售收入350亿美金，全球员工人数达到6.5万人，业务已遍布160多个国家和地区，其多元化的业务发展模式是它占领不俗地位的关键“秘籍”，也是相比全球其它领先工程机械制造商的过人之处，而约翰·迪尔也将把这一“秘籍”带给全球各地与之精诚合作的经销商们。

提起迪尔工程机械的独特之处，不得不让人联想到迪尔农机为之传承的优秀“血脉”。事实上，迪尔工程机械巧妙吸取了农业设备及其它产品线的优势，在历史的见证中创造着独特的约翰·迪尔体验。正如农业设备部门改变了农民的工作方式，建筑设备部门也在致力于改变建筑者的工作方式。例如，约翰·迪尔在传统推土机的产品原型上进行改进，借鉴联合收割机的驾驶室设计使得驾驶员拥有了更为宽敞舒适的驾驶环境。

迪尔工程机械可以借鉴农机设备的设计亮点，那么迪尔工程机械的经销商是否也有这样“跨界”选择的宽松环境？事实恰恰如此，对于约翰·迪尔的经销商来说，踏足工程机械并不意味着“受限”于工程机械。约翰·迪尔为经销商创造了宽松的业务环境，旗下的多元设备为他们提供了更多可能性和选择机会，使其在代理工程机械的同时，还有可能经营其它产品类别，利用约翰·迪尔的品牌优势扩展业务范围。经销商可以借助迪尔的“多元”发展自身的“多元”，从而当某项业务面临低迷形势时，能够凭借其它业务的增长免遭暂时的环境冲击。

策略：客户体验型

作为典型的客户体验型企业，悉心倾听并积极回应客户的需求，是约翰·迪尔最基本的经营理念，也是它敢为人先的产品战略之一。相比客户的未来需求而言，迪尔更关注用户的现实需求。尤其在快速发展、不断变化的中国市场，迪尔在技术设计上更倾向于随机应变、因时制宜的产品战略。用户当下需要什么？而在可预见的未来几年，他们又将需要什么？迪尔以其敏锐、灵动的反应力回答着用户的切身困惑，从而很快获得了产品销量的提升。对于经销商而言，由于约翰·迪尔本地化的产品研发战略更贴近市场当下需求，从而更易于经销商在拓展市场中发展自己的服务与管理模式，在短期内即能看到可增长的利润空间。

在约翰·迪尔的本地化战略思路中，积极响应客户需求的理念不仅深植于产品设计里，更反映在经销商提供的维修服务政策中。在2014年3月刚刚结束的美国拉斯维加斯国际工程机械展中，约翰·迪尔“终极运行时间”（Ultimate Uptime）的独家技术令人耳目一新，这一设备运转通讯装置由经销商提供全套技术支持。在作业条件困难的施工现场，即使是性能上佳的设备，也需要日常维护，偶尔也会出现停机的状况。如果一辆正在工作的平地机出现了发动机故障，甚至在操作手都未察觉的情况下，机器就会自动向经销商发送报警信号。技术员在第一时间与客户取得电联，通过远程诊断发现是尾气温度传感器出了问题，维修人员马上就会携带“对症”的工具和零件赶赴现场，无需等待，保证了机器运行时长的最大化。

所有符合资格的约翰·迪尔施工机械设备均设有“终极运行时间”的基本配置，工作人员会在交付前进行设置，并进行跟进检验。3年之内还将提供JDLink Ultimate远程信息处理服务、机器运行状况故障预测，以及远程编程和远程诊断功能，为客户提供机械设备的健康警示、维修跟踪、健康建议，以及独有的远程诊断和远程编程功能。

“当然，这还仅仅是一个开始。‘终极运行时间’技术解决方案的真正意义在于，我们可以对每一个客户、每一项具体工作，制定个性化的解决方案。”约翰·迪尔工程与林业机械事业部产品及客户总监Mark Germain说。

创新：掌握核心科技

对于工程机械产品而言，发动机、液压系统等核心零部件的技术发展是钳制企业跻身“名流”的问题所在。注重细节与品质的约翰·迪尔从创立之初就把核心零部件的自主创新作为品牌发展的原始动力。从1918年收购滑铁卢汽油发动机公司起，约翰·迪尔就开启了非道路用发动机的创新探索之旅。1949年，约翰·迪尔为R型拖拉机生产出第一台柴油发动机，到20世纪60年代，它已为农机行业和建筑机械设备行业研发出全系列的4缸和6缸柴油发动机。因动力可靠，约翰·迪尔发动机声誉日增。1989年，约翰·迪尔收购了Funk制造公司，将业务领域扩大到动力传动系统领域，为将全套约翰·迪尔传动技术集成至非道路用设备奠定了坚实的基础。

如今，约翰·迪尔生产的柴油发动机已经广泛应用于全球农业、建筑业、林业、采矿业、发动机传动、船舶、空气压缩、灌溉泵等领域，功率覆盖30~448千瓦，船用柴油发动机功率覆盖56~559 千瓦，至今为止，迪尔发动机全球销量突破800万台，客户体验超过250亿小时。在工程机械领域，约翰·迪尔发动机不仅供应自己的产品，还因其可靠的品质与口碑深得其它国际主机品牌的青睐。

除法国萨兰、美国滑铁卢、墨西哥托雷翁、印度普纳和阿根廷罗萨里奥外，中国天津在2011年成为了约翰·迪尔第六家全球发动机制造工厂。针对中国市场的E210、E240型挖掘机和WL56型四轮驱动装载机全部搭载约翰·迪尔PowerTech发动机，所有零部件完全符合其严格的质量标准，不仅符合欧盟二阶段排放标准，而且还降低了能源消耗、改善了操作性能。

在其它零部件领域，约翰·迪尔的生产制造水平同样享有盛誉，例如，迪尔液压系统和变速箱的产品规格在OEM非公路用车行业位列最高严格等级。另外，约翰·迪尔拥有35年的底盘制造经验，交错式的滚筒设计耐用、减震，其使用的钢材在具备高硬度的同时还韧性十足，质量更为安全可靠，使得驾乘更为舒适。

合作：诚心换取共赢

寻取共赢结果，是约翰·迪尔长久以来的商业惯性。无论面对客户、经销商还是股东，约翰·迪尔把任何合作关系都当作长久关系对待，就像它能够持续百年一样。从这一角度讲，约翰·迪尔培育经销商更像是在寻找自己的战略合作伙伴。

从1998年至今，约翰·迪尔工程与林业机械设备销量目睹了惊人的增长，其中设备销量上涨293%，零部件销量上涨319%，服务销量上涨336%，总销售额上涨301%。市场份额、成本摊销、股权及销售利润率代表着公司的财务健康水平，也是约翰·迪尔考察经销商的关键业绩指标（Key Performance Indicator）。除此之外，经销商对于客户的反应时间、零部件更换的受理情况等也列入集团考核之列。约翰迪尔不仅关注销量,更关注经销商能否长期健康发展。基于与迪尔卓有成效的合作，经销商不断加大业务投资，即使在2008-2011年全球经济陷入低潮之际，也没有一家经销商离开迪尔。约翰·迪尔的北美经销商大多并不代理其它品牌的同类产品，只会在需要扩充产品线时，代理如摊铺机等其他类型的机械。

约翰·迪尔致力于与经销商发展长期合作、互利共赢的关系，并希望自己的忠诚伙伴不断发展壮大。提到迪尔全球最大的私营经销商，不得不让人想到位于加拿大的A公司，它已经拥有80年的经营史，在加拿大拥有22家分公司。就在2013年7月，成功收购约翰·迪尔在加拿大大西洋省份的经销商B，业务范围扩展到新不伦瑞克、新斯科舍及爱德华王子岛等地区，分公司数量在加拿大达到27家，这为经销商带来无限的潜能，实力更为雄厚。

在提高服务、管理水平方面，约翰·迪尔帮助经销商制定着详密的计划和策略。对于经销商来说，售出机器并不意味着任务的完成，在售后阶段，他们仍然具有很多义务和责任，其中包括机器的全面检查、启动故障排除、原厂保用期延长服务、售后质量监测、周期性换油服务、GPS定制化监控服务，以及租用设备36小时后的免费维修等，最大程度响应客户在设备使用中的实际需要。在中国，约翰·迪尔为了帮助经销商开拓业务，还推出具有竞争力的价格以及商务政策，如3年/6000小时的延保政策，首付15%，42个月还款期限的融资租赁政策，以及正在探索的经销商寄售制等。

在中国，约翰·迪尔工程机械的销售订单与日俱增，不久之前已向中国东北地区出售了大批量WL56型装载机，以供港口煤炭装卸与热力公司自用。设备操作灵活，视野舒适宽阔，深受客户好评。除本土下线的产品外，约翰·迪尔还将逐步引进更多的进口产品，以响应中国客户的需求。约翰·迪尔，这位在中国市场积蓄能量的沉潜者，将以独到的经验和气魄，向人们验证它后来居上的开拓者脚步。

责任编辑：Winnie