三一重工非洲“淘金” 出口非洲产品破六千台大关

整个5月上旬，非洲大地都在劲吹一股“中国风”。为非洲带来这场“中国风”的正是中国国务院总理李克强，8天四国、百余场活动，总理李克强的非洲之行，引发舆论高度关注。引发舆论关注的，还有包括“蒙内高铁”在内的中非六大合作工程。从高铁到飞机，再到基础设施建设，在中国面临经济转型升级的背景下，非洲对于中国经济的承接作用正在持续凸显。

显然，三一早已抓住了这一机遇。从2002年第一台设备出口至非洲，到2013年底，超过6000台三一设备出现在非洲大地上，这预示着三一在非洲已初步完成战略布局，其国际化步伐将进一步向纵深拓展。

数十亿元的大生意

非洲，这块约占世界陆地总面积20.1%的大陆，不仅拥有丰富的资源，而且由于其工业化和城镇化正处于快速发展阶段，注定了它必定成为各国工程机械企业一较高下之地。

在上世纪90年代以前，非洲基建潮汹涌，可为非洲提供工程机械产品的，却是清一色的欧美日韩企业。即使中国建筑公司能拿到工程订单，但囿于当时中国缺乏可与国际巨头相抗衡的工程机械企业，这些中国建筑公司往往不得不选用国外产品。

自上世纪90年代开始，中国工程机械企业开始扎根发芽。特别是以三一为首的中国本土企业，将自主创新作为公司的核心竞争力之一，这为中国工程机械企业走向世界舞台奠定了基础。随后发生的故事也印证了三一正确的战略选择。

在中国本土市场，崛起的中国工程机械企业渐次收复“失地”。虽然经历了多次困难时期，但中国工程机械企业与国外巨头的拉锯战，很快就结束了。代替“拉锯战”的，是中国工程机械企业步步为营的“包围战”。此役结束后，中国工程机械企业彻底扭转外资品牌独大格局。

同时，中国工程机械企业也“驾船出海”，寻找着新的市场亮点。很快，非洲这块大陆，吸引了众多前来“淘金”的中国工程机械企业。

借助中国建筑商的力量，中国工程机械产品于上世纪90年代中期，在非洲崭露头角。不少中国建筑公司在海外施工中尝试使用国产设备，此后对国产设备的采用比例逐年提升，自2005年后，中国建筑公司每年采购国产设备数量比例达50%，2010年提升到70%。甚至还有不少外国建筑公司也开始青睐“中国制造”的工程机械产品。截至2013年底，三一在非洲销售的产品金额达到数十亿元。

埃塞俄比亚驻华使馆公使衔参赞塔斯法耶•伊尔马•萨博认为，通过与中国企业合作，进一步提升了非洲自身的发展能力。例如，埃塞俄比亚和非洲其他地区交通、水利、电力等基础设施比较薄弱，长期影响着经济发展和人民生活水平的提高。中国企业在这里架桥修路，为埃塞俄比亚经济发展创造了良好条件，也给中国企业开阔了新的市场。

从1台到6000台的跨越

作为行业龙头企业，2002年，三一第一台泵送产品进入北非市场，这一次“试水”非洲市场，让三一看到了这片大陆的增长潜力。

在多年布局后，三一重工在非洲市场组成了“南北”两个区域市场。北边的包括阿尔及利亚、尼日利亚、埃塞俄比亚等市场由三一北非大区管理，南边的安哥拉、南非等市场由三一南非大区管理。这样分区管理的效果明显，12年来，三一出口至非洲的产品，从最初的1台跃升至6000台，位列中国工程机械企业产品出口非洲第一名。

其实早在2010年，三一重工总裁向文波就透露，公司即将部署非洲的战略意图。当年7月结束的南非世界杯，几乎每一个新建场馆都有三一的“功劳”。

三一北非大区总经理李磊告诉记者，三一产品为非洲的经济建设和树立一流的中国品牌形象做出了很大的贡献。如以前一样，在北非大区，三一设备参与了诸多重大项目建设。在肯尼亚锡卡高速公路、内罗毕东非第一高楼、苏丹麦洛维大坝、阿尔及利亚东西高速、利比亚东西沿海铁路、尼日利亚Gerugu 340兆瓦发电站等项目上，都能看到很多三一设备的身影。

以阿尔及利亚东西高速为例，该项目投资金额60多亿美元，主要由中信、中国铁建承建，东西横贯阿尔及利亚全境24个省区。共200多台三一设备参与了该项目建设。据不完全统计，参与施工的平地机超过30台、搅拌车达到30台、压路机近80台，还有近60台起重机械、挖掘机械等设备。

这一现象同样出现在南非大区。据三一南非大区总经理肖江介绍，以南非市场来看，三一设备广泛服务于南非各大施工场地，产品涵盖了混凝土机械、挖掘机械、道路施工机械、起重机械、桩工机械等三一全系列主打产品。

由于三一在非洲深受认可，并做出了骄人的成绩，三一在非洲的代表机构——北非大区、南非大区负责人和国家首代屡次受到国内外国家领导人、重要政府官员的亲切接见。

做好本土化产品，2013年销售同比增长超50%

这样优秀的业绩也延续到了2013年。据中国工程机械某行业网站的统计数据显示，2013年，三一产品在非洲市场的销售同比取得了超过50%的增长。

李磊表示，能取得优秀的销售业绩，与各区域的努力密不可分。这种努力包括制定适合各区域的销售策略。依靠此类策略，北非大区和南非大区都取得了较为理想的成绩。

据李磊介绍，这类销售策略中的其中一条，就是“大项目大订单突破法”。这一法则要求北非大区各国一线营销人员，必须将自己所在国家的大项目大订单，第一时间报至大区总部。再由大区总部协调国内事业部和其它部门成立专项项目组，集中优势资源进行突破。通过这种方法，去年三一在阿尔及利亚一举拿下了15台产品订单，以及突尼斯政府招标的10多台产品订单，金额超过1亿元人民币。

当然，能让客户产生信任感，最主要的还是三一过硬的产品质量。对于做非洲市场的工程机械企业来说，首要课题是如何让产品适应非洲的地理环境。

非洲的路况不好，坑坑洼洼，坡陡路曲。气候跟国内也不一样，室外气温常年高达60℃。普通产品在非洲行驶极易出故障。出口非洲的产品对质量和性能要求更高。

对此，三一通过市场调研，开发出了适合当地需求的产品和服务模式，如混合动力平地机、12吨单缸轮压路机。同时，三一高度重视当地服务配件的建设，在非洲众多地方建设了配件仓库和服务基地。这些举措，进一步赢得了客户认可。

谈到李克强访问非洲之后的布局，李磊表示，北非大区各国整体基础建设仍然比较落后，工程机械市场仍将继续保持增长态势。这一观点也在5月8日举行的第五届国际基础设施投资与建设高峰论坛上得到印证。在此次论坛上，非洲进出口银行执行副行长Denys Denya表示，非洲在基础设施发展方面面临非常多的缺陷，要弥补这些缺陷，在未来的十年中，每年的平均投资额度需要达到930亿美元。

从另一个角度来讲，这是一个好消息，对中国工程机械企业来说，这是一个大机遇所在。或许，在接下来的十年，中国工程机械企业将在非洲焕发蓬勃生机。

责任编辑：Eason