林德（中国）20年：从产品制造到全方位服务

“二十年前物料搬运市场需求主要是单一通用型产品，现在产品专业化，服务多元化已成为趋势，在这一过程中,林德(中国)赢得了越来越大的市场份额。”林德(中国)产品营销经理俞剑敏谈及这一成绩时显得十分自豪。

林德(中国)从1993～2013年走过了整整20年，通过引进世界领先的叉车技术(如林德静压传动技术)、创造性的全方位服务理念，其在中国外资叉车品牌中市场占有率始终保持领先地位，占据了 42%的“叉车江山”(可做效果)。目前，林德(中国)可向市场提供全系列叉车，全方位服务以及优化的物料搬运综合解决方案，从小吨位到大吨位叉车一应俱全，能满足客户的不同需求。2013年林德叉车在中国第十万台叉车下线，充分显示了林德(中国)得到了众多客户的青睐。

截止到2013年底，林德(中国)凭借独特的营销模式，已将业务网络覆盖到全国100多个城市。一边是林德(中国)如火如荼的发展，一边是叉车市场的紧俏和多个厂家对于“偌大蛋糕的觊觎”，沉寂多时的叉车市场大有战火愈燃愈旺之势。“进入2000年后，林德(中国)发展迅速”，俞剑敏也坦言，“要想成为中国市场上的领导者，在外资品牌市场份额绝对领先，依然还有很长的路要走。”

本土化战略

“本土化”是林德(中国)坚持的策略之一。 “目前林德不仅实现了叉车在中国研发的本土化，还实现了产品和人才的本土化。”俞剑敏说。“我们拥有一支超过200人的研发队伍，能够针对中国用户的理念、习惯，开发最具针对性的产品，这也是林德能拿下现有市场份额的重要原因之一。”

实际上，正如林德(中国)所预料的一样，在风起云涌的叉车市场，行业的竞争格局已经发生深刻变化，“关起门来制造”的时代已经过去了。第一梯队的叉车巨头们，都在努力把产品做精，把产品线拉长，甚至争取做到与客户“你中有我，我中有你”。 意识到产品本土化的决胜力量后，林德(中国)倾力打造了外资叉车企业首家本土化研发中心，据介绍，该研发中心也是中国最大的叉车研发中心。目前，该中心已拥有1000平方米的专用样车试制与试验车间以及6000平方米的户外整车试验场，并承担了林德(德国)总部的部分研发任务。林德每年投入大量资金用于技术研发、产品创新。现在，在组建研发中心和全球采购中心之后，林德(中国)已从纯粹的生产基地升级为林德集团的核心机构。俞剑敏表示：“这个跨越式的发展为林德(中国)书写了浓墨重彩的一笔。不仅如此，把这些贴近市场、有竞争力的产品推向市场，更能体现林德(中国)专业服务客户的决心与信心。”

事实证明，凭借本土化研发，林德(中国)适时地推出了多款满足客户需求的产品。林德静压传动技术、LDC林德数字控制技术、双踏板系统、单操纵杆系统、组合式转向桥和LFM林德车队管理系统等创新，都已成为物料搬运设备发展的里程碑。这些产品，也见证了林德(中国)在不断加快技术研发的脚步。

当然，本土化产品能最终获得市场青睐，还在于其过硬的质量。质量始于研发，林德(中国)的采用林德全球统一的研发体系及流程。除了研发部门，质量、生产、工艺、售后、采购等多部门全程参与，从市场调研到系列化生产，无缝链接，各部门从各自专业对产品质量的要求可谓达到吹毛求疵的地步。每个产品、每个部件都经过严苛的测试才得以放行。而生产的质量标准，从行业唯一的ISO3834焊接质量标准到6西格玛管理方式，从各种自动化的机器人焊接等制造设备到精密的检测设备，林德先进的管理经验获得众多客户的赞赏。

着眼未来，林德(中国)基于对市场需求和用户使用习惯的精心研究，在产品设计过程中更多地将安全性、高性能、舒适性、可靠性和易维护五个特征融合于一体。在林德看来，真正地以客户为导向，生产出更多适合中国市场的新产品，才是最重要的。

向服务商转型

除了为用户提供适合其工况的叉车，林德也一直在为客户所想，提供诸多增值服务。在很多厂家还在为销售产品打得头破血流的时候，林德(中国)重新梳理了市场定位，并将战略定位由“物料搬运设备制造商” 悄然向“物料搬运解决方案提供商”转型。“打造全价值链服务，从产品供应商转型为解决方案供应商，就要回到客户的需求上，而不仅仅是具体的产品，还要用最经济有效的方法为客户解决其搬运需求。”俞剑敏如是解释道。

自此，林德(中国)传递给顾客的理念从“顶级的产品制造商”升级为“服务型的公司”，“服务型”公司的理念在林德(中国)上下也得到了有力执行。

面对叉车行业无论是销售环节还是售后服务环节均存在的激烈竞争，林德(中国)认为，直接的一站式服务以及过硬的技术水平是获得客户黏性的不二法宝。随后，林德中国先后成立了多家二手叉车整修中心并推出车队管理系统，提供给客户更多的解决方案。在全国范围内，林德(中国)不断完善二手叉车的整修、销售及服务网络，如在南方大区和北方大区也设立二手叉车整修中心;针对有短期需求的客户，林德(中国)可提供整修过的二手叉车的长租甚至短租服务。俞剑敏说： “此举对我们的售后业务来说就是一个增长的亮点，越来越多的客户开始考虑购买二手叉车。” 在车队管理方面，林德(中国)的专业贴心服务能力更是得到了充分体现。客户企业的驾驶员在启动林德叉车前，在车载终端上刷卡，系统自动识别是哪位司机驾驶哪辆叉车，记录工作的开始时间和结束时间，利用无线数据传输，把叉车数据传输到车队管理服务器。 结合在线车队管理系统软件，能随时查看车队状况，计划和跟踪叉车的保养完成情况，查看叉车的维修进展以及维修记录，计算叉车和司机的工作效率，分析叉车的运营成本等。林德车队管理系统作为客户叉车管理的好工具，保障车队安全运行，控制车队运营成本，提供车队数据报表作为绩效评估和管理决策的依据。 帮助客户实现管好车，客好人，管理出效益。”俞剑敏表示。

谈及未来的发展，俞剑敏表示，林德(中国)将不断创新，开发和引进独创性的产品以及解决方案，以高度的灵活性和强大的实力为用户带来超出预期的价值，优化用户的物流操作流程，使中国市场的叉车在生产效率、运行成本、产品寿命等叉车关键性指标方面都有长足的进步。

责任编辑：David