我们离市场有多远

工作的缘故，笔者经常需要出差走访市场。在西部某市，笔者在与一位用户聊天时，当谈到越来越多没有吊装经验的客户以信用销售的方式进入市场，他的盈利越来越低时，客户突然问道，厂家制定的这些低首付销售政策都进行市场调研了吗，既然厂家最终把设备卖给我们，为什么政策出来前没有人来问问我们呢？笔者突然愣了一下，突然意识到一个被工程机械从业者忽视的重要问题。

工程机械信用销售政策的制定者习惯分析国家的宏观经济形势、分析历史销售数据，尤其善于分析竞争对手的营销政策，然后按照规划中的产能计划去制定新一年的信用销售政策，但真正的终端，工程机械市场中的客户，却被忽视了。

在构建工程机械信用销售的风险控制模式时，风险体系建设、渠道管理投入、动态监控机制的基础就是认识客户，识别客户需求并加以满足，动态掌握客户的经营情况，如果不了解终端，那么一切的风险管控体系就如同缺少坚实地基的大厦，建设的越高，倒塌的风险越大，终究难以抵御风雨。基于此，工程机械行业的政策制定者是否要扪心自问、有所反思呢？

目前，工程机械信用销售政策的制定，多在对宏观经济环境分析的基础上，以竞争对手为导向，以满足企业产能消化为核心，对工程机械区域市场尤其是一线市场缺乏有效分析与信息采集，忽视客户实际需求与利益诉求，难以贴合市场变化，造成信用销售政策与市场脱节。

基于客户导向，笔者认为工程机械信用销售政策应在充分认识客户与客户需求的基础上，制定合理化、差异化的政策。

首先，不同区域制定不同政策。中国国土辽阔，东中西部各省份与地区气候、文化、工程量差异性较大，对于设备已经过度集中的区域，应该在信用销售门槛上提高以降低风险，减少设备闲置，而对于保有量尚未饱和，尚有政府与企业投资拉动潜力的区域，就可以在信用销售门槛上给以适当调整以适应市场竞争。同时，根据北方与南方雨季与冬季对施工的影响制定不同的还款方案，避免客户无法施工对回款与自身经营造成影响，维持总体现金流的稳定。

其次，不同客户制定不同政策。对于固定区域，客户可以区分为不同的群体，每个客户有不同的需求与偏好。有些客户有经验有实力且信用度较高，而有些则在经营经验上欠缺，或者是未曾从事过该行业的新进入者，这两类客户的信用风险程度不同。

最后，信用销售政策应体现后市场的服务能力。工程机械客户实际需求的满足应该体现在全价值链、全过程、全方位的市场服务中。包含根据经营情况量身定做符合现金流分布的融资还款方案，以及经营周期内过程中及时的帮助与支持。尤其在后市场的客户关系维护中，加强售后服务与备件供给及时性之外，应及时提供施工信息、商务条件发布、信用销售政策支持、二手设备交易等便利，构建畅通、合理的进入与退出机制，动态地适应顾客需求，助力客户不断发展壮大。

我们对市场的了解，不取决于我们分析行业时的侃侃而谈，出台政策时的信心满满，我们离市场的距离，取决于我们向下的态度与行动，就像笔者曾提出的，市场中一步步的脚印丈量着我们的态度。信用销售政策是否符合市场需求，不取决于产能，而取决于客户，以客户为导向，工程机械厂商与客户、市场的距离，才能在空间上缩短，情感上拉近。