徐工道机孟文：以客户为中心 提供全价值链服务

【第一工程机械网 独家报道】2013年，我国路面机械与压实机械行业在整体低迷的市场环境中取得了可喜成绩，行业企业围绕“创新驱动、质量为先、结构优化、绿色发展”调整思路、创新升级，全年产业发展状况逐步进入良性持续增长的发展轨道。在当前环境下，为了促进行业企业更好地“调结构、转方式”，加快技术创新与升级转型，促进行业和企业持续发展，中国工程机械工业协会路面与压实机械分会于12月5日在合肥召开“2013路面与压实机械行业年会暨发展战略研讨会”，共同探讨行业与企业持续发展的相关问题。

在2013路面与压实机械行业年会上，徐工道路机械事业部副总经理孟文以“节能环保，创新驱动发展，方案解决，专业引领未来”为主题发表精彩演讲。

徐工道路机械事业部副总经理孟文做专题发言

徐工道路机械事业部概况

徐工集团成立于1989年3月，成立24年来始终保持中国工程机械行业排头兵地位。2012年营业收入突破1000亿元，位列世界工程机械行业第5位；2012年位居中国500强企业第119位；徐工道路集压实机械、道路机械、养护机械、拌和机械等工程机械的开发、制造与销售为一体，产品达七大类、15个系列，近200个品种。徐工压路机连续27年领跑行业、摊铺机连续14年保持行业第一、路拌机销量连续11年居国内第一、平地机连续10年独占市场鳌头，铣刨机连续6年位居行业第一。

道路机械产品发展趋势

在说产品发展趋势之前，要了解四个大背景，背景一：截止2012年底，国内工程机械主要设备保有量已突破560万台；背景二：工程机械品种和数量不断增加，排放的污染物对环境产生的影响越来越大；背景三：建筑工地的机械噪声扰民引起的纠纷越来越多，已经引起环保部门的高度重视；背景四：由于尾气排放不达标，产品在国内和国际市场销售受到严重阻碍。（国Ⅳ发动机）

徐工产品一直秉承着先进的技术、可靠的质量、成套供应、方案解决的理念，在迎合大环境的背景下先进的技术便是节能降噪、绿色环保，同时还要提升工作效率。虽说如今的道路机械领域中，竞争还没达到恶性，但是却有恶性的趋势。 所以无论徐工的机械式压路机还是全液压压路机，现在都在全系列走节能、降噪的路线，包括摊铺机、平地机等越来越来多地产品贴上绿色环保标志。

质量的可靠性是指专业生产，精益制造，智能控制等方面。大家都知道，国家在转型，企业在升级，单纯靠低质低价很难满足客户的需求。随着行业发展趋势平稳，对于一些不诚信、不成熟的客户也是一个淘汰的过程，所以说现在留下来的也都是专业的客户，选择产品的时候会很理性，这也就是徐工今年产品销量快速增长的一个原因。要想做一个好的产品，就要有大的投入，徐工无论是在设备还是规模上，已经走在了行业的前面，徐工现在依然保持着亚洲最大的压路机和摊铺机生产线。

成套供应、方案解决是指与施工工艺相结合，由单一产品向成套产品发展。徐工现在的道路机械定位就是筑、养、护机械一体化，所以徐工从路基到路面到养护设备都进行了产品的扩展，为客户提供解决方案是我们的主导思想，为此还专门成立了施工工艺研究所。按照我们的想法，方案解决不仅整合徐工道路的资源，同时整合徐工集团的资源，再扩展就是整合社会的资源来为用户提供一次性的解决方案。徐工道路机械的目标是率先国际化、率先世界级、确保超百亿。

道路机械行业营销模式

先说道路机械行业的特点，道路机械第一个特点就是道路机械客户群体聚焦。我认为道路机械与土方机械相比，客户群体就不一样，道路机械的客户群要比土方机械更集中更专业一些；第二个特点是道路机械市场产品容量有限，产品品种也比较多；第三个特点是使用周期、价值链较长，包括租赁、大修、二手车置换和交易等等。由此引发我们道路机械营销模式的启发，就是按照UPS解决方案来做营销（快递公司做的是快运，UPS做的是解决方案）。我们现在就是围绕着客户需要，服务于客户的全生命周期解决方案，是我们做营销的一个重点，我们要从一个传统的制造业转换成服务业。从售前、售中、售后都要围绕客户的利益做好工作。售前包括产品联合研发、施工工艺咨询、设备选型；售中包括成套设备供应、融资平台支持、经营性租赁、二手车交易；售后是售后服务、备件供应、大修、以旧换新、协助施工管理。

同时我们还要兼顾社会责任，徐工道路事业部经营理念是以客户为中心，所以我们的产品无论是高附加值、低附加值，高端还是低端，只要是客户需求就是我们生产的，即使它不盈利，这也是徐工不同于一些企业之处。前不久，与品牌发展部沟通时问我，客户为什么选择徐工，我觉得客户选择徐工最多的因素就是责任，负责任的企业无论在客户心中还是同领域企业中口碑都是好的，我们不会以个人的利益为主导。

最后我要说，同行企业之间除了竞争，也有共同利益。在协会搭建的这个平台上，希望我们所有的厂家都能共同进步、健康发展，一切以客户为中心，一切服务于社会。

责任编辑：David