三一集团打造海外销售的“巴林模式”

11月9日一大早，三一巴林代理商董梁从长沙赶回河北老家，准备看望家里的亲朋好友。这一路的行程让他兴奋不已。特别是在11月8日当天，由于销售业绩突出，他受到了三一重工董事长梁稳根的亲切接见。

据了解，自2005年开始，为加快国际化业务征程，三一先后大批派出优秀的营销精英和服务干将奔赴全球各地。2006年，三一在巴林工程机械市场实现零的突破，拿下第一单，随后，在欧美品牌的围堵下，三一依靠高品质的产品和无与伦比的服务，实现逆袭，成功突围。在巴林市场，截至目前，超过70%的新增泵送产品为三一造。

巴林是一个中东国家，一个面积只有十六分之一长沙大小的国度，目前已经有近百台三一产品在当地施工，三一产品也成了“中国制造”的代名词。三一的产品，在这个曾经被欧美工程机械品牌垄断的国家实现了超越。

撬动巴林工程机械市场

携手代理商初尝胜利果实

“只要三一这家公司在，我就打算代理三一产品一辈子。”尽管与梁稳根会谈结束了五个多小时，董梁还是激动不已。“和梁董事长握手的手到现在还没舍得洗。”当记者见到董梁时，他哈哈一笑道：“梁董事长是我最敬佩的人之一，能与他当面会谈一直都是我的梦想。”

身高超过1.9米的董梁在巴林已经生活了20多年。在上世纪90年代，身为国家级排球教练的董梁父母留在了巴林，他的父亲为河北人，母亲则是山东人。长大后的董梁一直留在巴林经商。

从2000年开始，董梁代理了多年国内某品牌的皮卡车，但生意一直做得不温不火。“主要是国内产品的小毛病太多，巴林道路条件又不是特别好，皮卡车开在路上一颠一颠的，开不了多久不是中途熄火就是轮胎损坏，零配件又供应不上，导致客户抱怨很大。”董梁说道。

在经历了一次皮卡车门掉下来的尴尬后，董梁打消了代理皮卡车的念头。这时的巴林国内工程机械市场发展得如火如荼，经常往返各处工地的董梁看见了商机。

当时的巴林工程机械市场，几乎全部由欧美品牌垄断，而且巴林的客户非常认可这些品牌，要想让这些多年在工程机械行业摸爬滚打的专业客户接受中国制造的产品，异常困难。尽管知道代理中国工程机械难度很大，但多番对比后，董梁还是坚持选择了三一作为自己的代理品牌。

谈到为何做出这样的选择时，董梁表示，“首先，作为一名中国人，我要让外国客户知道中国产品是OK的；其次，当时的巴林国内基础建设很火热，我认为还是存在商机。”

虽然事业起步阶段的董梁信心十足，但8个月没卖出一台设备还是让他颇感沮丧。尽管如此，董梁与原三一海外销售代表马谦依然没有放弃，经常在各处工地跑动，寻找合作机会。

2006年10月，Eastern Readymix公司在建设巴林万豪酒店时需要一台拖泵，董梁和马谦得到消息后，立刻向客户推荐使用三一产品。经过多轮谈判，客户最终选定了三一HBT120C拖泵试用。

十个月后，工程如期结束，三一HBT120C拖泵顺利完成这家5星级饭店的泵送任务，没有出现任何大问题，这让客户惊奇不已。不久，该客户陆续购买了多套三一设备。三一产品开始撬开巴林工程机械市场。

终结欧美品牌垄断历史

三一成中国制造代名词

自2006年开始，在老客户的带动下，三一产品风靡整个巴林工程机械市场，这让众多欧美品牌产生了危机感。

“记得当年我们代理三一产品时，不少欧美品牌对我们呲之以鼻，认为我们难成气候。”董梁分析道，他们这么认为也是有原因的：一是巴林工程机械市场几十年来都是欧美品牌垄断，已经形成固有格局；二是巴林客户都是专业客户，购买工程机械设备的经验丰富；三是部分国内企业产品质量有问题，让客户对中国制造失去了信心。

凭着多年的经商经验，董梁发现，巴林客户对中国产品不感冒的主要原因还是质量不过关，产品无法让客户省心省力使用。为了赢回客户的心，董梁全面考察了三一后才决定代理公司产品。

“三一产品质量靠谱，服务更是到位。”这是董梁强调得最多的一句话。据董梁介绍，2007年三一出口到巴林的第一台沥青搅拌站，用到现在还很OK，客户也非常满意。“这台沥青搅拌站也是三一出口到国际市场的第一台沥青搅拌站。”

这家采购三一沥青站的客户，还曾告诉过董梁一件事。当年购买的另外一台180混凝土搅拌站刚运到巴林计划建在海边，4个搅拌罐刚竖起来，还没来得及安装，一场暴风雨就来了。超强暴风将罐体掀到了海里，第二天客户将搅拌罐从海里拖上来，完全安装好后竟然没影响客户正常使用，这完全突显了三一的产品品质。

正是因为高品质的产品和无与伦比的服务，三一产品在巴林遍地开花。现在的巴林市场不仅有三一混凝土机械、吊装机械、挖掘机械，路面机械，还有三一的港口机械，这让董梁开心不已。

“在巴林市场，我们实现了对欧美品牌的大逆转，也让他们重新认识了中国制造。”董梁表示，正是在他们的深耕下，不少欧美品牌纷纷退出巴林市场，“他们无法与我们竞争，即使他们主动提出降价，客户也没有选择他们。”

另外一个显而易见的事实是，以前董梁他们走访客户时都小心翼翼，而现在客户已经将他们当成了朋友。“只要我们出现在客户面前，他们就会说‘china，Mr.SANY’，三一已经成为了中国制造的代名词。”

责任编辑：Winnie