常林：江苏市场是粮仓 是整装待发的大本营

陈卫的上任可谓是“临危受命”。

在行业的“特困”时期，主抓出口的陈卫被任命为常林股份的总经理。“对于企业来说，销售业绩一直被普遍认为是衡量企业好坏的标准。形势好时，销售数字攀升，‘一白遮百丑’，而一旦销售量下降幅度较大，各方面的缺陷也就暴露了出来。”陈卫向记者透露，继任以来，自己的确压力倍增。

深耕出口项目多年，尽管穿着朴素的工作服，陈卫的举手投足仍或多或少带有一些海派作风。但他意识到，纯粹的海派作风在中国未必是好事：“中国的市场和做法与国外完全不同。如果受国外影响很深，在中国往往是行不通的。”

在外界看来，陈卫上任后，常林体现在数字上的最大变化是，2012年出口业务实现了突破性增长，占公司营业总收入比例的40%，为有史以来最高。“经过连续多年的市场开拓后，我们的出口相对以往更加规范，培育出了一个优秀的团队。”看来，既了解国外的规则，又能深刻理解中国人的行为模式和处事方式，对于陈卫接手常林来说最为有效。

常林股份总经理 陈卫

重点研发改装车辆

在上任后的这段时间，陈卫一直在回首常林过往的发展之路。

不可否认，在常州工程机械产业形成与发展的过程中，常林引领者的角色不可磨灭。在常林与韩国现代、日本小松相继合作后，常州这座城市又出现了两个行事各有千秋的合资公司，而合资公司多年的运作成功也逐渐带动了周边配套企业的萌芽和发展，常州作为江苏工程机械基地的地位基本形成。

“21世纪初期几年，常林的市场份额和设备影响力遥遥领先，在渠道上也拥有着突出的优势。”陈卫认为，2005年以前，常林拥有着最优秀的代理商，但其中部分代理商却陆陆续续受到一些利润更高的产品的诱惑和干扰。如果从常林自身找原因，他告诉记者：“2005-2008年正是行业发展的高潮期，我们甚至可以用‘圈地运动’来形容当时的局势，谁有勇气圈下‘地’，这个市场就是谁的。然而受考核指挥棒的影响，常林受到了考核利润的压力，在其他品牌没有涨价的情况下坚持涨价，客户渐渐变少。于是，有些‘地’等于拱手让给了别人。”

在外界看来，前几年市场快速发展，常林在扩张性、销售的冲劲上却并没有跟进。陈卫觉得，常林的低调尽管对于长远发展来讲形成了一定的瓶颈，但如今低潮期到来，也未必是件坏事，“我们庆幸的是，好在之前没有盲目投资和跟进，包袱小，压力也小。但我们依然面临着常林今后的发展困境，太稳健也不合适，我们需要追求相应的发展速度和发展规模。”

所以，自从全面操盘常林股份以后，陈卫便开始琢磨，怎样在规模不可能大幅提升的情况下，协调各部门间的关系，开展精益化的生产，以达到效益的提升。“现在整个市场的需求和以往相比缩水一半，这个时候我们如果盲目追求发展规模注定失败。所以，常林现在的首要任务是完善基础工作，提升产品质量，对新研发产品重新定位。现在的新生代客户更看重设备的舒适性、安全性和现代化，所以我们会在这个方面考虑更多。”

不知是否为避开挖掘机领域的激烈竞争，常林也在寻找一些较有潜力的项目。“中国的劳动力成本依旧在增加，让一个设备具备多种功能无疑是产品发展的趋势。而常林很早就拥有改装车辆的资质，改装车辆的研发也是今后的发展重点。”

内销两大“兵法”

艰难的2012年注定让人印象深刻，对于行业人来说，无论是坊间的各种末日谣言与炒作，还是全球各大首脑的换届选举，都不如工程机械市场的严冬给我们留下的烙印深刻。陈卫曾经对2012年这样评价：“我们一起经历了这个不寻常的年份，今天我们仍然坐在这里，我们依然活着，这就是一种胜利，是执着坚守的胜利，也是一种超越，是对困难考验的超越。”不可否认，在加入国机重工后，常林这两年的发展更显得游刃有余。

“对于常林来说，能够实际运用的首先就是融资租赁资源，因为国机集团有自己的财务公司做融资租赁业务。同时，在国机重工的扶持下，常林与政府打交道也更为顺利。特别是在国家项目上，常林与国机重工‘协同作战’，能更容易地参与到大量的工程项目中。”

2011年，产业基地的搬迁对于常林股份的长远发展来说可谓是巨大的机遇。搬迁以后，厂房重新规划设计，物流能力、产能、质量保障和控制的能力大幅提升，但也变相成为了陈卫目前的压力来源。“刚刚搬迁完，市场就下滑了，在投入了土地、厂房和设备后，市场需求却急转直下，增加的成本没地方消化。”

而具有出口的优势同时也显现出内销的后劲不足。“江苏市场一直是常林股份稳定收入的来源，是我们的‘粮仓’。尽管有专家说江苏市场气数已尽，但从几个主要机型的销售状况来看，形势依然很好，仍有潜力可挖。”陈卫强调，在内销上，常林将采用两大“兵法”：“第一，分区域分市场，集中优势兵力，突破重点市场；第二，打造个性化市场，根据不同市场不同代理商制定不同的政策。江苏市场一直是常林的大本营，除此之外，我们会重点跟进一些新兴的、相对来说更活跃的市场，比如贵州、云南、甘肃等。”

“前几年常林动作慢了些，迟钝了些，所以我们更要打造一个充满活力和战斗力的企业，规模上不会很大，但至少反应力强，有活力、有干劲。”陈卫表示，常林能否通过“强身健体”，增强自己的能力，把份额从竞争对手中争抢回来，可以拭目以待。

常林股份公司大楼

责任编辑：David