江苏工程机械市场特点备忘录

在区域经济发展的推动下，江苏形成了走在行业前列的工程机械市场环境。江苏的工程机械市场历来是兵家必争之地。虽然已经有不少主机企业盘踞于此，但是几乎所有的品牌都将江苏看成是不可忽视的市场。综合多数企业的观点来看，大家普遍有一种认识，那就是—江苏的市场环境相对较为优渥。

在前文《解读区域经济视野下的江苏工程机械市场》的赘述中，我们已经能够明确江苏工程机械企业能够得到大力发展的原因所在，特别是外资企业大量落户江苏的原因。接下来，我们从市场的角度看一下，江苏具有哪些吸引人的特点。

从总体上来看，江苏市场主要有如下几个特点：普遍拥有较强实力；用户对产品比较有钻研精神，懂产品的用户比较多；对新产品的接受程度相对较高；用户的消费习惯相对较好；信用销售的推行相对顺利。

相对而言，在江苏用户中，特别是苏南、苏中的用户群体，由于相对较为富裕，拥有多台产品的用户不在少数；苏北地区，由于徐州发达的工程机械产业，也促成了一批有实力、有规模的用户产生。这种普遍优质的客户资源对于企业来讲，确实有较强吸引力。

此次，《今日工程机械》杂志一行人马在江苏区域市场进行调研时，接触到不少用户，其中多为个体用户，有的实力规模相对较小，有的则已经是当地知名用户。这些用户中，有两类用户令笔者印象深刻。一类是高学历用户，比如，南京藤野建设工程有限公司董事长葛礼平就是一位70年代的大学生，他本身就对起重机械非常懂，从事吊装租赁更是轻车熟路；另一类用户则是拥有较好的产品使用习惯的用户，他们会对自己拥有的设备进行定期检查，避免产品出现不必要的问题，这种状况在采访过程中相对较为普遍，值得其他用户学习。

江苏用户对于新产品及高性能产品的接受程度也相对较高，本土和外资企业称得上最好的产品在江苏都有销售，且用户并不会过度重视产品的价格因素。因此，相当数量的企业都将江苏作为检验自己新产品接受程度的试验场，如果在江苏能够得到认可，在全国推广的底气也就会更足。

用户消费习惯相对较好的特点主要指的是成熟用户盲目购机行为相对较少。这也意味着这些用户身上出现风险问题的可能性相对较小。可以说，除非行业的寒冬来临，成熟客户也会受到生存威胁，否则在寒冬过去之后，这些用户仍能够撑起江苏的主力消费市场。

笔者曾采访过一些企业的销售人员，他们普遍表示，相对来讲江苏用户的逾期率和最终还款情况整体上比较好。不少客户在某些时间可能一时还不上钱来，他们也普遍会在日后进行弥补并持续还款，最终变成恶意欠款的相对较少。但这也并非适用于所有的地区，也有销售人员透露，某些地市也被他们以及其他企业认为是“重灾区”。但相对而言，这并未影响到人们对于江苏市场的整体认知。

责任编辑：David