捷尔杰：引领高空作业平台安全新高度

【第一工程机械网 独家报道】捷尔杰以“引领安全新高度”为主题，在本届北京工程机械展上展示其一整套产品和服务。臂式高空作业平台、电动剪式高空作业平台、电动曲臂式高空作业平台、紧凑履带型系列电动曲臂式高空作业平台、桅柱型臂式高空作业平台及伸缩臂叉装车都将齐齐亮相，其中包括重量级产品RS系列直臂式高空作业平台24RS，它是捷尔杰在2012年上海Bauma展上全球首推的专为中国市场而量身定制的高空作业平台。

借此机会，第一工程机械网记者特地采访了美国豪士科集团执行副总裁兼高空作业部总裁法兰克·内尔豪森先生。

美国豪士科集团执行副总裁兼高空作业部总裁法兰克· 内尔豪森先生

问：在本届BICES上，捷尔杰公司带来了哪些新的产品？捷尔杰中国区的增长主要体现在哪些产品？

答：继bauma展之后，捷尔杰延续着不断推出新产品的思路，特别是针对于中国市场，针对租赁市场所推出的RS系列高空作业平台。RS系列高空作业平台包括RS系列剪式高空作业平台和RS系列直臂式高空作业平台。

在中国，对于JLG的贡献较大的是RS系列剪式产品，RS系列剪式产品是客户最为欢迎的一款产品。2013年展望未来，我觉得RS系列的直臂式产品将会成为另外一个新的受客户欢迎的产品，也会对我们在中国业绩带来直接的推动。总而言之，我们在中国采用专为中国设计的产品，比如RS系列的产品，通过更高的性价比，来争取在中国获得更大的突破。另外，说到在中国热卖产品，如何对JLG的整体业务带来一个直接的推动，并且使得JLG也成为豪士科集团当中的重要的贡献力量，是因为我们在中国有天津这一重要的生产基地以及出口基地，因为我们在中国所生产的RS系列，既供应中国本土市场，也完全满足欧洲和南美和北美的标准，从而能够面向欧洲和南美、北美市场出口。

问：当前JLG成了工程机械行业王牌，捷尔杰有哪些新的服务推出？并且产品的附加值有哪些呢？

答：确实客户支持和相关的服务，对于任何一个工程机械的企业来说，都是至关重要。捷尔杰非常重视全方位的客户支持，因为在严苛工况下工作的产品，都可能会出现当机，所以在维护方面是非常重要的一项服务。捷尔杰提供全生命周期的，无微不至的客户服务，其中既包括废件相关的回收，也包括培训，还有我们即将要推出的操作员认证的一些新的服务。

问： 2012年，整个工程机械行业都陷入低谷，2013年虽然有所复苏，但是整个行业形势不容乐观。捷尔杰采取了哪些措施在行业整体不乐观的情况下还会有这样的盈利？

答：之所以在2012、2013年，市场总体表现不佳的背景之下，捷尔杰仍旧保持业务的增长态势，我觉得最主要的原因是因为我们全球的生产布局，使得我们能够仍旧取得总体的增长。在过去一两年当中，北美和南美有较为抢眼的业务增长，而欧洲和澳大利亚则是比较平缓的表现，第二个重要的增长是中国地区，中国的业务基数并不大，但是增长的态势是非常喜人的。

问：捷尔杰如何看待来自中国高空作业车制造企业的竞争。

答：在全球来看，捷尔杰有不少追兵，但是这样的一个竞争对我们来说是非常有益的，因为可以推动我们在产品和服务方面不断进行创新。而在中国市场，中国本土的高空设备厂商有着长足的进步，我认为这确实是一桩好事，因为这可以使得捷尔杰能够有更大的动力，在中国实现创新，来继续保住捷尔杰领先优势。

问：捷尔杰中国市场特色体现在哪？高空作业设备确实给高空作业安全提供了非常便捷的方式，但是对于用户的生产习惯来讲，可能还需要引导、培育，在这方面捷尔杰做了哪些？

答：关于产品的定制化，最重要的一个体现就是在简易操作上，我们根据中国市场的需求进行了优化。举两个例子，首先就是在剪式产品上，我们采用的主动凹坑保护装置和相关的技术，可以在遇到凹坑的情况下，仍旧可以使得剪式产品能够保持稳定操作，而且在品质方面，与在国外其他市场的品质保持如一的水准。其次，在RS系列的直臂式产品上，我们在中国所采纳的是360度全旋转底盘，它在简易性方面和安全性方面，以及在性价比上，都是非常的突出。这样可以很好地说明，我们在中国，根据中国市场需求，在简易方面所采取的定制化的动作。

确实中国的高空设备市场还需要大家的进一步参与，这意味着在服务，以及在市场教育上，我们必须要不断地加大力度。我们所采取的措施，就是在经销商以及最终用户层面，通过高密度的培训，来使得用户能够详细地了解中国市场的安全标准，同时在产品的安全使用上，能够掌握要领，因为对于任何一款产品来说，最终的安全使用至关重要。另外在相关方面，在中国，我们已经在开展相关的安全使用的路演，比如说通过在中国的各个地区，在设备上进行路演，来帮助用户适用，并且熟悉安全的操作。其次，我们已经在业内成立了一个工作小组，工作小组既包括捷尔杰，也有我们的竞争对手和本土的友商，一同来推动中国政府机构建立严格地安全生产规范。

问：捷尔杰2012年推出一个RS系列针对中低端市场，捷尔杰会不会担心对品牌构成冲击？

答：在推出高端和中低端产品的时候，不同产品线之间，可能会有一定的重叠，从而带来一定的侵蚀的效果，但是侵蚀性比较小，因为通过本土化的定制设计可以更好的符合目标用户群的需求，在中国，也是分化的市场，不同的用户群的需求是高度不一样的。所以虽然在高端和中低端方面，是有一定的侵蚀性，但是侵蚀性非常小，反而更容易实现定制化和定向化的服务。当然了，我们不管是在中国市场，还是在其他地区，我们都保持相同的品质水准，要确保我们的设备能够在严苛的工况下，能够保持优秀的性能，只不过是在配置和相关的功能上，可能会根据不同的用户群，会有所微调。

问：捷尔杰如何保证完全复制产品标准，达到生产本土化、销售全球化的效果。

答：其实任何一台捷尔杰的产品，你在仔细查考的时候，看不出来究竟它是宾州生产的，还是在天津生产的，为什么会有这样的效果呢，是因为捷尔杰所采用的是矩阵式的管理方式，天津工厂是由我们在中国的总经理直接进行管理，但是同时也会向负责全球工厂的副总裁安迪直接汇报，所以通过这样的机制，确保即便是属于区域管理的这一结构下的工厂，仍旧在全球层面上保持一样的品质，并且在业绩上保持一样的业绩水准。除此以外，除了我们捷尔杰系统内的矩阵式的管理模式之外，我们也是完全地利用豪士科母公司的运作系统。

问：在增长方面，中国占有什么样的比例和角色？竞争环境正在变得恶化，接下来我们有什么样的应对方式？

答：确实目前中国的业务对捷尔杰来说，基数是比较小的，占的比例是比较小的，但是我们看中的是中国的这一巨大潜力，相信在规模和在增速上，中国将会有更为突出的表现，而且我们也相信，中国很快可以通过弯道超车，超越巴西，甚至超越其他的成熟市场，成为捷尔杰全球业务当中的亮点。在竞争方面，我们是以不变应万变，虽然说本土的竞争对手确实在能力方面不断提升，但是我们仍旧会不断地关注他们的成长，并且以此为动力，不断地提升我们的能力与水平，毕竟我们在新兴市场已经打拼多年，已经完全能够根据新兴市场的需求来推出定制化的产品，特别是在专业用户方面，我们真正能够了解他们的需求，所以在竞争方面，我们仍旧会以我们的步调来不断地扩大的竞争优势。

问：捷尔杰在营销渠道方面做了什么？

答：在经销网络方面，我们不断注入资金，一方面为了更好地辅佐经销商，更好地实现区域的覆盖，并且一方面提升捷尔杰的知晓度，同时也在终端用户群当中，使他们清晰地了解如何安全高效地运用捷尔杰的产品。当然我们也会通过广告，包括印刷类的广告和网上的广告，来宣传捷尔杰的品牌和我们的产品。

问：捷尔杰对中国高空作业设备市场未来发展预计。

答：中国市场会不断实现增长，但是井喷式的增长短期还不容易看到，在未来，中国市场还是不断向好，我觉得中国市场增长最关键的是高空设备的渗透率、导入率，我觉得也是取决于两个因素，一个是随着中国在工资水平上的不断提高，那么用户对于生产效率的要求，就会越来越高，所以就会更乐于采用高效的高空设备。第二个推动力是政府的姿态和政府标准严格化进程，如果政府能够稳步推进更严格的安全生产方面的法律法规，也会直接推动中国高空设备的繁荣发展。

问：捷尔杰在进行钢铁零部件采购，以及钢铁零部件，原材料这方面有什么样的要求和标准？

答：对于高空设备行业，安全永远是第一位，为了实现这个目标，在供应链当中所采用的是一个多道看门人的制度，首先对于钢铁原材料等厂商，要进行品质的认证，确保要有一致的品质和可靠性。第二道关是在每次交货之后，实验室里会再次对于供应商产品的品质进行测试。

问：捷尔杰如何保证配件以及后续维修保障服务及时有效？

答：售后服务是非常重要的一环，为了能够及时地向客户服务，我们专门有一个备件仓库，是非保税区仓库，来进行备件的储备，来确保可以快速地作出响应。在全球的部署上，在各个大区都会设定仓库，从而确保全球有一个仓库网络，迅速地对用户作出响应，这些仓库的备件，可能需要通过进口的方式，来进口到中国市场，但是中国也有很多的部件是本土化生产的，那么通过进口方式和本土化生产的方式，最终可以确保用户一旦出现当机的情况下，能够快速地维修，来使得设备继续能够上线运行。

责任编辑：Winnie