开拓与变革 山工机械进入全新发展时代

2013年10月15日，山工新品发布会及媒体见面会在北京举行。正值BICES展会召开之际，山工以全新面貌向行业展示出新的发展活力。"以客户为中心，以市场为导向"作为卡特土方机械设备事业部“竞争性市场”战略步骤中的关键资本和卡特彼勒在中国“必赢”战略中的重要组成部分，山工将通过变革做出合乎市场发展规律的战略，赢得市场。“开疆拓土，山工同路”山工新一任掌门人杨锞宝向我们解读了一个全新的山工。

山工新一任掌门人杨锞宝向我们解读了一个全新的山工

Q:您在加盟山工之前一直在矿业设备领域工作，尤其还担任了卡特彼勒全球矿业大中华及韩国区总裁职务。请问，在出任卡特彼勒山东山工机械有限公司董事长之后，以您的专业背景，您认为山工目前最应该做出改变的是哪些方面？您会制定怎样的策略来驱动山工向前发展？或者说，新官上任三把火。对于山工，您是否会采取措施进行变革？重点在哪些方面？

A：首先感谢媒体朋友能够始终关注山工。我除了在矿业设备部门工作多年，在工程机械行业也同样工作了多年，矿业设备虽然与工程机械不完全相同，但是运营理念是相通的。对您提出的问题，我考虑如下：

一、定位。一个成功的企业需要不断适应市场变化，做出合乎市场发展规律的战略和政策方能赢得市场。变革能力既是卡特彼勒在百年发展历史中始终保持强大竞争力的原因之一，也是山工不断发展的关键性因素。山工的定位非常清晰----以客户为中心，以市场为导向。作为卡特土方机械设备事业部“竞争性市场”战略步骤中的关键资本和卡特彼勒在中国“必赢”战略中的重要组成部分，我们将按照卡特2020规划目标，根据市场的不断变化，准确定位并制定符合自身实际情况的战略方针。

二、市场。第一，提高代理商对山工及其品牌的信心。山工是卡特彼勒的主要整机品牌之一，有着相对独立的销售代理体系，这也是卡特彼勒销售体系中的一部分，请笼统地谈一下卡特彼勒选择代理商的标准，并参考2月份山工渠道变化的对外声明进行调整。我们也会按照这些新标准考核现有的代理商。第三，我们已经对自身的营销组织体系进行了第一轮的变革，机构更加扁平，人员更加精炼，市场反应速度会更快。再加上我们诸如大客户开发与管理、呼叫中心、DMS(Dealer Management System )系统应用等市场行动的逐步展开，山工的销售会有进一步的发展。对此，我充满信心。

山工沿袭了卡特彼勒稳健发展的山工在这方面相对稳健得多。我们不会为了一时的销售增长而牺牲整个业务的长期健康，我们业务非常健康。

三、研发。我们致力于“高质量的、可负担的起的、实用效能型”产品。要实现这个目标，我认为研发要从贴近用户需求做起。我们依托卡特强大的研发能力，开发和改进产品性能具有优势，每年都对研发进行投入。有一点非常重要――就是不能“闭门造车”，而是要前移到市场和用户中去，市场需要什么我们就研发什么，这是最基本的“差异化”战略。过去我们在新产品研发上更多地关注技术、性能、质量指标，因为用户在使用设备时，除了性能、效率外，更加关注可靠性，客户的关注点自然就是我们的关注点。

四、生产。随着CPS（CAT Production System）、6sigma、供应链、价值流管理等独特的、先进的管理理念在山工及其供应商中的注入，山工的生产效率会不断提高，生产成本会大幅降低，以支持山工产品的市场表现。目前山工推行的价值流管理把原来以单纯制造为主的生产车间改变为了集制造中心、技术中心、工艺中心、成本中心为一体的区域单元。

五、文化。随着公司整合的不断深入，山工与卡特的企业文化融合得非常成功。山工所在地在当地称为“大步顶”，“大步顶是我的家”的文化理念在山工根深蒂固，他强调对企业的凝聚力；而卡特彼勒同样强调对企业的忠诚度和凝聚力，在这一点上双方高度一致，使这两种文化非常容易地做到相互融合和包容，形成了山工更加健康、丰富、独特的新文化，同时也丰富、促进了卡特文化的内涵，并且在融合中产生新的强大动力。在企业所有资源中，人是第一宝贵的。山工有卡特集团内一流的，甚至是全世界一流的培训中心。下一步我将主要关注两个方面：一是所有培训项目要加强针对性、实用性；二是“请进来、走出去”。山工站上一个更高更广阔的平台，我们既要吸引卡特其他工厂的优秀人才帮助山工提高，同时更鼓励山工的员工能够大胆地走出去，到卡特其他工厂传播山工优秀的文化，展现山工优秀人才的风采。

Q:本次参加北京展，贵公司带来哪些产品？对于此次展会，有着怎样的预期？

A：山工参加本次北京国际工程机械博览会，除了几款目前市场上的主导产品外，我们还重点推出了CAT950GC装载机、 SEM650B天然气装载机、SEM658C 轮式装载机、SEM8222单钢轮振动压路机、SEM919平地机、SEM816推土机，这些产品都是山工的最新产品，分别代表了山工在不同产品开发领域的创新，体现出了山工在科技研发方面的进步。CAT950GC是山工加盟卡特以来生产的第一款CAT品牌的产品，完全按照卡特的技术和质量标准生产；SEM816推土机作为国内首款静液压驱动推土机，采用了世界级的静液压传动装置和控制系统，高效变量柱塞泵和柱塞马达等超前配置，保证机器的出色生产力以及低油耗等优势；SEM658C装载机配备了山工自主生产的卡特桥和箱，液压系统的耐久性与便捷性也更加突出；SEM650B天然气装载机，较燃油型装载机平均节能超过30%。

这是山工参加历届国际工程机械博览会展示产品线最丰富、产品系列最齐全、技术含量最高的一次，这表明了经过坚持不懈的努力，山工具备了既能生产装载机，也能生产推土机、压路机、平地机等其他工程机械产品的能力，而且每种产品都有完整的系列。向大家展示了山工强大的研发能力和制造能力，将会使大家真正感受到山工正在和即将发生的重大变化，山工不再是单纯的装载机制造商，而是一个具有强大技术能力、生产能力、服务能力的工程机械综合运营商。我们通过本次博览会，要在在同行业企业、代理商、供应商、用户中树立科技山工、绿色山工、服务山工、国际山工的新形象。

Q:对于一个企业来说，其立足的根本是产品的品质。那么，为提高产品的核心竞争力，山工会有怎样的举措从产品研发、生产等环节来提升产品品质？

A：我非常同意您的看法。产品的品质是一个企业的立足根本，我们也一如既往地在抓产品质量。2012年，卡特彼勒总裁道格拉斯先生专门到山工亲自为山工团队颁发卡特彼勒在产品质量方面设立的最高奖项----“董事长产品质量奖”。

卡特彼勒总裁道格拉斯先生专门到山工亲自为山工团队颁发卡特彼勒在产品质量方面设立的最高奖项----“董事长产品质量奖”。

市场化研发工作。研发工程师也要了解用户需求他们就会出现在哪里。现在我们正在分析统计所有零部件的生命周期和使用寿命，力争使它们保持一致。这是一项革命性的工作，将为提升山工产品品质起到极大的推动作用。我们关注整个使用生命周期内产品的表现。我们还通过引进卡特的新产品导入流程（NPI），使新产品从市场调研、方案设计、样机试制与检测，到最终形成批量生产有了一套完整的、稳定的流程，保证了新产品开发的速度和质量。

生产。在这一点上卡特与山工高度一致。随着卡特CPS、6sigma、供应链管理、价值流管理等先进管理理念的不断注入以及在生产硬件上的巨额投资，生产管理将成为山工非常重要的核心竞争力。山工的生产管理也不是自己独自在做，而是延伸到供应商环节。我们与供应商不单纯是供货关系，而是战略伙伴关系，大家做到“尊重、合作、分享、同行”。所以，我们对外构件与自制件一样重视，我们向他们提供SWE培训、APQP培训、6Sigma培训，在供应商中推行CPS及CPI项目，通过各方面一系列的卡特管理技术的贯彻，让他们与山工共同提高，这对他们也是一笔巨大的财富。

Q:我们知道，山工有着雄厚的研发能力。您认为科技创新，对于产品和品牌而言，有着怎样的意义？今后，在产品研发等方面，贵公司是否会继续加大力度？

A：科技创新是一个企业不断发展的永动力。山工有一个多代产品发展计划，每年都会发起不同的技术创新项目。一方面我们要紧跟市场和用户需求，另一方面就是依托卡特的技术优势，增加产品的技术含量，使山工产品性价比更高，本次博览会我们带来的CAT950GC装载机和推土机、压路机、平地机等几款新产品就证明了这一点，这将对山工的品牌价值具有巨大的推动作用。青州的推土机项目、桥箱价值流项目无不体现了山工在新产品上的投入，今后山工也会加强在新产品研发和生产上。

山工生产车间

Q:2013年工程机械市场普遍低迷，山工的销售业绩如何？中国工程机械市场并没有如预言的那样出现真正的回暖，山工又将从哪些方面来入手来应对这样的局面？

A：首先我想要强调一点，现在的市场状态是一种回归理性的状态，山工业绩基本达到我们年初的预计目标。23号卡特彼勒会发布全球第三季度财报，请从财报了解我们对行业的观点。

Q:我们知道，在市场上是代理商在与客户打交道，而且工程机械行业的服务已经不仅仅局限在售后，售前售后的竞争都很激烈，他们的服务质量往往会影响客户心中对产品及企业品牌的认知，那么，在今后的发展中，山工将从哪些方面来支持代理商的服务资源建设？贵公司在服务方面，有哪些优势？又有什么新举措？

A：您这个问题提得非常好。山工的核心价值观是“客户是衣食父母”，我们的目标是不仅要制造出高质量的产品，还要为客户提供高质量的服务支持。双方的合作将是一种标准化、系统化的长期稳定的合作。下一步，对山工而言：

一是运行好用户呼叫中心。我们这个呼叫中心不简单是一个答复用户服务问题的总机，而是服务工作的一场革命，过去产品出现问题，用户直接找代理商，代理商做得如何，对厂家而言是事后回访和考核，总会出现这样那样的问题。今后产品出现问题，用户要直接找山工，通过呼叫中心，利用GPS技术，根据用户的实际施工地点，就近安排代理商提供维修服务，服务情况能够做到适时监控，这样使得我们对产品问题也能够做出准确的分析和及时的改进，实际上是搭建了一个强大的服务绩效管理平台。这个呼叫中心还兼具部分商机销售功能，对全国各地用户在各类网站上关注山工的行动能够做出及时反应和汇总，并将这些信息及时输送到代理商和驻外人员，为他们的销售工作提供支持。

二是代理商必须专营原厂配件。可以借鉴汽车行业的经验，过去很多汽车用户一出三包期就不到4S店了，现在这种情况有所好转，为什么？并不是这些4S店在经营副厂配件，而是通过政策吸引用户，让用户感受到在4S店可以得到超值服务，在4S店的配件价格乍看比副厂的要高，但是它经久耐用，还能够提供进一步的保修，整体上还是物超所值。现在山工很多代理商也在这样做，也都取得了很好的效果。在这个方面，我们也要进一步研究如何支持他们。同时也要严格监管他们。

三是刚才说到我们会在机器生命周期内向客户提供整套解决方案。我们会给代理商提供相关数据，也对他们进行了培训，使他们的配件库存结构更加合理，加快配件库存周转，更能为用户提供专业的服务。过去是产品出现故障再维修，服务再及时也毕竟会影响机器的使用，今后我们会提前走访用户，预防性维修，对即将可能出现的问题与用户做沟通，提前维修保养更换零部件，力争让机器能够24小时不间断工作，最大限度地减少停机，真正为用户提供超值满意的服务。

四是代理商培训。合格的维修技术人员是确保客户得到高品质服务的基础，山工有卡特最先进、全国第一流的培训中心，代理商在此接受覆盖整个山工产品线的维修技术培训，并通过专业的产品支持团队向代理商提供支持。我们会在推出新产品之前先培训代理商的服务能力。甚至把用户请到工厂或者派我们的工程师到用户现场手把手地培训用户的操作和基本的维修保养知识，这样把整机和服务一起推出去，用户才能真正接受山工品牌。产品线的丰富也大大增加了代理商的运营和盈利空间。

五是为经销商提供DMS商务管理系统支持。山工为代理商专门开发了商务管理系统，这为代理商有效的管控服务资源并向客户提供可靠的支持提供了可能。这套系统是我们自己开发的，更加贴近经销商的实际工作需要，通过此系统，代理商可以更有效的管理自己的服务绩效和成本，对于客户来说，他们在全国任何一个代理商得到的服务体验都具有一致性且符合山工标准要求。

Q:当前，很多代理商都面临库存压力大、资金回笼慢等困扰，山工如何缓解代理商的压力？

A：在困难时期，卡特利用自身的优势帮助代理商渡过难关是卡特的一个优良传统。山工同样也会这么做。现在代理商库存压力大，资金回笼慢，应收账款超期时间长是一个普遍现象，对此，我们要正确看待，具体问题具体分析。比如，我们有选择地推出融资租赁业务“零”利率政策，对特定用户的特殊付款政策等等，都有效地缓解了代理商的资金压力。

Q:当前形势下广大工程机械企业都看好后市场。因此，服务、配件、维修、租赁、二手设备以及再制造等内容将会成为工程机械行业的竞争焦点。那么，山工如何考虑自己的后市场布局呢？

A：对后市场问题，大家已经探讨了很多年。这在欧美市场也已经得到验证，我们必须重视。但是在国内市场上，这些问题发展得还很不成熟，或者说还处在起步阶段，各个厂家都大有可为。在新产品研发阶段，我们就开始考虑机器运行中如何保证最低的运行维护和维修成本。同时，零件的持续供应能力以及维修服务的及时性和质量将是保证客户成功的关键因素，山工在全国各地有8个维修配件中心仓库，可以就近对用户需求提供及时便捷的支持。同时，24小时服务到位是山工不变的承诺，在一些地区我们已经做到了2个小时服务到位。山工通过培训以及提高流程管理能力等措施确保代理商可以向客户提供最经济和及时的维修方案以及零部件供应。我们在二手机置换方面也对代理商提供很大的支持。

山工与卡特文化技术的融合

Q:随着行业发展日渐成熟，多家企业在品牌营销方面投入重金，并取得不俗的宣传效果。您如何看待当前激烈的品牌竞争？今后，贵公司在品牌营销方面，是否会有一些大动作？

A：我认为工程机械行业的品牌竞争已进入多元化时代。打造品牌是一个长期的过程。品牌竞争考验的是企业的综合实力。

山工品牌在业界具有很高的知名度和美誉度，今年山工正式发布全新的品牌形象，以“开疆拓土，山工同路”为口号，并在全国同时展开一系列品牌推广活动。我们要做到品牌营销的系统性、长期性、针对性、实用性。

一要品牌营销一定要系统化、长期化，我们过去在品牌营销上最大的问题可能就是无法系统化、长期化，就形成了简单的产品广告，几乎没有效果。所以今后在品牌营销上首先要考虑企业形象和产品形象兼顾。并且要做好长期规划和中短期计划，长期坚持下去。

二要强调针对性、实用性。工程机械不是日用消费品，必须充分考虑它的受众目标。要分析目前技术条件下和市场形势下各种传播途径的有效性，然后将有限的资金真正用在刀刃上。

第三，品牌营销也不是山工自己一个人在做，我认为，山工品牌的传播与营销要做到卡特与山工相结合，山工与代理商相结合，销售和服务相结合，经济效益和社会效益相结合。

所以，品牌营销对山工来说不是一个新课题，但是一个大课题，必须要慎重，要深入分析、认真讨论后才能决定它的一系列行动。如果有这方面的决定或行动，我们会与新闻媒体及时沟通。

Q:虽然中国工程机械市场目前有些低迷，但就整个中国来说，它对世界经济的影响依然举足轻重。那么，您是如何看待中国经济的未来发展趋势？这对于工程机械的发展又有怎样的影响？

A：中国是世界上最大的发展中国家，城镇化、铁路、水利、公路、房地产等建设对工程机械的需求量很大，大规模的基础设施建设，国家战略性新兴产业的发展等，都将直接带动工程机械市场继续发展。稳健向上的中国经济将为工程机械行业的发展提供重要而持续的动力。从这一点上来说，我对中国的工程机械市场有着坚定的信心。今后，中国对世界经济发展的影响也会越来越大。对此，我如终有信心，但同时又不盲目乐观，我们必须意识到，工程机械行业将逐渐趋于理性。

还有一点，就是产品技术的升级换代。现在中国很多产品在世界市场上还是中低端的代名词，工程机械也是如此。这一点必须改变也正在改变。在这一点上，山工在同行业中具有得天独厚的优势，就是卡特的雄厚的技术支持。山工要发挥贴近市场、快速反应的优势，从适应市场需求逐步发展到以新技术、新工艺引导市场需求上来，在抓住现有市场不放的同时，争取有能力创造市场需求。当然这需要一个相当长的时间，更需要大量而艰苦的工作。我对此也充满信心。

Q:真正卓越的企业都会拥有自己独特文化和价值观，如业界的卡特彼勒。拿山工来说，一路走来50多年的文化积淀，现在又有卡特彼勒带来的先进管理经验和现代化的品牌理念，请问，山工将怎样融合这几股基因，最终使山工成为卓越的企业？

A：卡特彼勒的文化是每个人都是领导，每个人都要在自己的工作领域内做到最佳，关心别人，思考并提出改进的方法，正直并且对自己的行为负责，因而山工必须变革，这个变革并非一个人的事情，而是所有山工人共同的事业。

文化的融合，首先要做到互信。遇到问题，大家首先想到的应该是如何如何正视它，而不是互相猜疑和抱怨，要坦诚地交流才有利于问题的解决。其次是团队。很多问题都不是一个人或一个小的团队能够解决的，需要大家的互相支持。再次是流程管理。过去我们遇到问题，很多都是主要领导或者部门主管拍脑袋想出来办法，大家执行就是了，现在需要大家坐在一起想办法，通过流程管理从根本上解决这些问题。

我的理想是，山工要做到“请进来、走出去”，与卡特优秀文化、先进管理、品牌理念充分结合，不仅新山工要在原有基础上创造出新的文化，而且以这种新的文化不断丰富整个卡特的文化内涵，从而创造卓越的新山工！

Q:今年，举国上下都在谈论梦想。我们想知道，您的梦想是什么？山工的梦想是什么？您认为怎样才能实现梦想？

A：山工坐落在山东省青州市。青州是一个景色秀丽、文化历史悠久的城市，在新的历史时期，他正焕发着勃勃生机。山工是青州最大的企业之一，山工的发展对青州市当地经济发展做出了积极贡献。

作为山工董事长兼总经理，我已经把我所有的梦想放在山工上，我相信山工所有员工也把他们的梦想寄托在我和我的团队身上。我们的梦想是一致的。我们的梦想是：第一，要成为综合的工程机械生产商、服务商，并成为该行业的领导者。第二，要兼顾员工、用户、股东、社会的利益，通过员工快乐而积极的工作，建立稳健的盈利和增长模式，为用户、股东创造价值，建立健康、负责的社会形象，成为一个受尊敬的企业。

这些梦想必将伴随着中国和世界经济的不断发展，通过全体员工、供应链、营销系统全体同仁坚持不懈的共同努力，并在广大用户和社会各界的大力支持下而实现！

责任编辑：Amanda