巅峰对话：新疆军企周廷全谈自身强大才是基础

【第一工程机械网 独家报道】2013年10月12日，以“创新驱动——开启健康新十年”为主题的中国工程机械第十一届营销高峰论坛暨2013中国工程机械代理商年会在北京龙城丽宫国际酒店盛大开幕。中国工程机械行业协会、制造企业、代理商企业代表齐聚一堂，革故鼎新，顺势而为，群策群力，共同探讨传统制造业的蜕变转型。 

以下为巅峰对话现场对话嘉宾——新疆军企工程机械(集团)有限责任公司董事长周廷全发言观点实录：

新疆军企工程机械(集团)有限责任公司董事长周廷全

自身强大才是企业发展基础

主持人：周总，在这两年多的市场调整中，新疆军企的发展战略和业务是否也做了一些调整？

周廷全：今天我想告诉大家的一个宗旨，代理商只有做强才能抵抗风险，只有防范风险，才能带来智果。

这两年我在刀刃上走，承受高风险。从2011年开始，全国都面临井喷式、无序的竞争，我是一个受害者，也是一个参与者，同时也是一个积极的奉献者。2011年新疆军企销售整机4000多台，营业收入近20个亿，我们集团公司其他的下属投资15个单位总营收接近4个亿。这一年，新疆军企井喷式的发展，年终突破30亿，一下走到新疆军企的大中型企业行列。在2011年年会上，我一次年会耗费2000万，奖车、奖钱、奖房，当我站在主席台跟大家告别的时候，那个掌声真是振奋人心。从那时候开始，风险来了。

2011年年会结束之后，我们的财务总监给了我一个报表，报表显示，2012年1月1号开始，我们的应收款达到12亿。在三一的年会上，我怀着非常纠结的心情讲了一个主题——振奋的背后是纠结，喜悦的背后是难受。那时候我们确实没有考虑到有后来的结果，当时只是一个愿望。

参加完三一年会以后，我就带着沉重的压力到海南过年，我在海南越想越危险，越想越复杂。这个数字（应收账款12亿）的出现就意味着军企的资金链要断裂了，也就意味着军企倒闭的风险存在。2012年3月4号我就召开紧急会议，投资一千万，每一百台抽调200人，这时候我们的营业收入较低。2012年7月份年会，我又提出了一个问题，通过几个月的征收，我投资一个亿在培训上。2012年的年会和往年的年会完全不一样，第一，我没有批评一个人，没有给一分钱的奖励，我把2012年所有的过程总结为28个问题给大家分析

我又对2013年的工作提出了四个方案：第一，促销的时候，不计成本、不计利润；第二，优化组合，我把每一个地区的四五六个分公司组成了一个团队；第三，调整了员工的工资，对个别高管人员，30万的调整到50万；第四，2013年我继续投资培训一个亿。

新疆工程机械代理商的生意经

主持人：刚才周总给我们生动的讲述了他在过去两年先快乐，然后痛苦，最后力挽狂澜这样一个亲身的经历。但是，我们还特别关心的是您后面一个问题还没说，新疆是不是个好地方，我们是不是应该到那儿发展自己新的市场？
周廷全：我今天的发言只代表我个人的观点，这个行业大家关注比较多，我的产品少一些。

我们算个账：一台装备在新疆40万左右，收货款10万，北疆工作7到8个月，南疆工作3个月，每一台机子要付10万块钱，一台就得四年付清。第一，装载机每个月的租赁费是1.8万，假如按南疆4个月来算，驾驶员的工资扣掉5万左右，然后还有老板买车，油费就由老板承担，一年至少一万块钱，我们按照每年的维修费一万块钱来算，40万的机子，还有10万块钱的收入，这样来算，我们挣多少拿回来多少，需要四年时间。如果是新疆代理商卖一台装载机，允许用户分期，满打满算，一分钱不外算，全部分到厂家，这时候要空缺一年，这一年八万块钱到十万块钱。等于每一个代理商卖一台机子就要欠厂家的利息。然后我们等到四年之后，装载机原来付你十万块钱，到四年之后，二手机也就是十万块钱。意味着一个老板四年以前拿十万块钱投资，四年以后才回本。

主持人：您的意思是不是代理商别去新疆跟您“抢”市场了？

周廷全：新疆区域很大，空间很大，挣钱很好，咱们厂家和代理商们每一次找到我的时候，我主张代理商到新疆卖机子。

责任编辑：David