三一科威特首代陈小林：销售额一年增长超7倍

对于29岁的陈小林来说，2013年是一个开始收获的时节。在中东大区，陈小林负责的科威特区域，今年上半年销售额已达到700万美元，极大撬动了科威特的工程机械市场。而在2012年，科威特的全年销售额才刚突破100万美元。销售业绩大幅增长的背后，是科威特客户对三一品牌的认同。

在科威特冲刺1亿元销售额

2009年，湖南大学机械系毕业的陈小林加入三一。对于自己的选择，陈小林认为，首先三一集团为湖南本土企业，自己喜欢；其次是凭借努力，他相信自己能在三一有所作为。

2012年，三一集团在全球实行大区制，按照公司安排，陈小林被分配到了中东大区，主管科威特市场。

科威特属于热带沙漠气候，淡水资源缺乏。“我们使用的洗澡水都是海水淡化得来的，因为部分石油污染了海水，用这种水洗完澡后，全身都发痒。”陈小林笑称，“幸亏我是湖南人，吃得苦、耐得烦、霸得蛮。”

这种乐观精神也体现在他开拓市场方面。在科威特，时常面对沙尘暴，陈小林外出拜访客户时，就多次遇到过。遮天蔽日的黄土和沙石，能见度只有两三米。即使是在这种天气下，陈小林还是坚持每天至少拜访一个客户。“平时我得带着代理商拜访好几个客户。”

很多时候拜访客户会碰壁。陈小林记得，有一次他在拜访一位拥有40多年工程机械行业经验的客户时，被扎扎实实“上了一课”。该客户对中国人、对中国制造充满怀疑，他直言不讳，整整一个小时，提出了很多中国人和中国制造的毛病和缺点，让坐在对面和他交谈的陈小林非常难受。

“我是代表中国人前来和他交谈的，他的话语让我如坐针毡。”尽管很难受，陈小林还是面带微笑与客户进行了洽谈。回去后反复思考，陈小林发现该客户是想与三一合作的，只是对三一缺乏了解。“所以后来跟客户交流时，我很乐意去解开他们的心结，让他们真正‘走入’三一，真正认识三一品牌。”

在陈小林看来，这些挫折进一步磨练了他的性格。“我始终相信，即使今天有再多困难，明天睁开眼睛又能见到太阳。”

随着客户关系的深入，客户对三一品牌也有更深刻的认识，科威特市场的业绩也直线上升。“公司领导希望科威特市场能做到1亿元，这个目标在以前看来遥不可及，而现在，我们已经把这个目标提上了议事日程，我有信心实现这个目标。”

将三一品牌根植在国际客户心中

坚持不断与客户真诚交流沟通，也让陈小林练就了一身与客户打交道的本领。陈小林依然记得，他到科威特时处理的第一个难题。

当时，科威特客户艾哈迈迪购买的一台4桥48米泵车，在泵送过程中，因为臂架晃动太大，建筑监理方德国公司考虑到工程质量，决定不让艾哈迈迪的泵车施工。

“我对三一的产品一直以来都很有信心。” 艾哈迈迪的信心来源于，他购买的所有品牌泵车中，在仓库存放了两三年拉出来后，只有三一的泵车能直接使用，其他品牌泵车则需要检修才能使用。“但现在出现了这样的故障，这让我无法接受。”

陈小林得知这一信息后，立刻将情况向总部反馈，公司决定为客户更换一台泵车，确保客户工程施工。

“这只是一个意外，我们不会让您失望的。”更换泵车后，陈小林告诉艾哈迈迪，三一将在当地完成泵车的整改。

几个月后，经过整改的泵车焕然一新出现在艾哈迈迪面前。经过沟通后，客户同意试用这台泵车，并承诺——只要试用效果好将一次性支付全款回购。“短短几个月，你们的技术进步太大了。”艾哈迈迪啧啧称赞，两个星期后就支付全款买下了这台泵车。客户对三一的认同倍增，更积极行动起来。半年后，他又购买了8台三一汽车起重机。

通过帮助客户不断解开他们的疑惑，客户感受到三一关怀的同时，更认可三一产品，更认可中国制造的实力。三一在科威特的代理商和终端客户一致认为，“中国有上百家工程机械品牌，但我们选择三一。因为在工程机械领域，只有三一能够代表中国，代表中国高端设计制造水平，代表改变世界的中国力量。”

责任编辑：David